2.集群偏好
集群偏好即市場上存在的不同偏好的購買者會自然形成一些集群。例如，有部分購買者他們側重於產品的式樣，而有的購買者就側重於產品的質量，他們各自形成幾個不同集群，這就叫做“自然細分市場”。而首先進入市場的那些企業會有以下3種選擇。
（1）定位在最大的分市場，即集中市場營銷。
（2）定位在他們期望能夠吸引所有群組的中心，又叫做無差別市場營銷。
（3）同時發展幾個相似品牌，每個獨特品牌分別定位在不同的細分市場，這叫做差別市場營銷。很顯然，如果隻是發展其中一種品牌，競爭者必將介入其中，並且將會在其他的細分市場推出其他品牌的產品。
3.分散偏好
分散偏好即購買者的偏好在空間平均分散著，而沒有任何的集中現象。這就表示購買者對不同產品的偏好差異比較大，他們對皮鞋的式樣和質量兩種屬性分別各有程度不同的喜愛和要求。這時銷售者可以有兩種選擇：一種選擇是兼顧兩種不同屬性。假如現在市場上僅有一個品牌，那麼它的屬性很可能就位於中心位置，是為了迎合大多數的購買者，從而使購買者整體的不滿足感減少到最低的限度。但是如果一旦有新的競爭者進入這個市場，那麼很可能由於這種產品的屬性和第一種品牌相同而導致它的市場占有率有所降低。另一種選擇是側重於某一種屬性的偏好，也就是說為了吸引那些對屬性位於中心的品牌不滿的購買者群，要將這種新產品的屬性定位於某一個角落。例如，你生產的皮鞋隻側重於式樣或者質量，從而能夠把重視這一屬性偏好的購買者群吸引過來。此時即使市場上有好幾個相似品牌競爭，它們也可能在空間上得以分散，從而以實質性的差異來滿足不同消費者的不同偏好。
（四）市場細分的三個階段
市場細分一般都要經曆3個階段，即調查階段、分析階段和細分階段。
1.調查階段
這個階段，企業營銷人員要與消費者先進行一種非正式的交談，並且把調查對象分成若幹個不同的專題小組，了解他們的購買動機、態度及行為。在此基礎上，再以問卷的形式向廣大消費者搜集以下幾方麵的資料。
（1）消費者的人口變動、心理變化情況及他們對宣傳媒體所持的態度和習慣。
（2）在消費者心中品牌的知名度和品牌的級別。
（3）消費者使用該產品的形式。
（4）消費者對該品牌的產品所屬類別持什麼樣的態度。
（5）消費者對該產品的屬性及其重要性的看法。
為使搜集到的信息更全麵、準確，營銷者應合理確定調查該樣本的數量。
2.分析階段
這個階段，企業營銷人員通常采用因子分析法來分析市場信息，首先排除相關性非常大的變數，然後再用集群分析法劃分出一些差異性比較大的細分市場。每個集群的內部都有可能同質，但每個集群之間一定要有比較大的差異。
3.細分階段
首先根據消費者的不同態度、行為，人口、心理狀況，以及一般的消費習慣來劃分每個集群，然後再根據它們之間主要的不同特征為每個細分市場命名。
因為每個細分市場都是在不斷變化的，所以細分市場劃分的工作也要定期、反複地進行。
（五）市場細分的7個步驟
美國市場學家傑羅姆·麥卡錫提出了一套一般市場的細分程序。這套程序直觀、實用、容易操作，主要包括下麵7個步驟。
第一步，企業依據自己的需求來選定產品市場的範圍。每一個不同的企業，它的管理者都早已確定了自己的任務以及自己追求的目標。它一旦決定要進入哪一個行業，緊接著便要慎重考慮和選擇可能適合的產品市場範圍。一種產品市場的範圍應該是根據市場的消費需求來確定，而不是根據產品本身的特性。
第二步，營銷者列舉出潛在顧客的一些基本需求。在確定了一種產品的市場營銷範圍以後，企業的營銷人員應該把潛在客戶分成若幹個不同的專題小組。為了更加全麵地列舉出潛在客戶都有哪些需求，就要先了解他們的消費動機、消費態度以及消費行為，並把了解到的情況作為以後進行深入分析研究的基本資料和重要依據。
第三步，分析那些潛在客戶的不同需求。細分市場的基本依據是不同客戶的不同需求。因此，企業在列舉出潛在客戶的基本需求情況以後，還要通過抽樣調查來進一步搜集與之相關的信息，並且要用因素分析法對搜集到的資料進行分析，從而確定出不同的潛在客戶的共同需求，然後再用集群分析法劃分出一些差異性非常大的細分市場，根據潛在顧客人口變數、心理變數、不同的態度、不同的消費行為，以及一般的消費習慣等進一步細分。這一步驟的目的，其實就是要了解企業所列舉的基本需求中，對於不同的潛在客戶群來說，哪些是最重要的。隻有這樣，企業才能發現不同的潛在客戶群在需求上存在的差異性，從而合理地劃分企業的細分市場。這一步驟，至少要保證有3個細分市場的出現，才能對企業的銷售產生良好效果。
第四步，移去潛在客戶的共同需求。這一步驟，企業要移去各不同細分市場或各客戶群之間存在的共同需求。雖然共同需求的因素非常重要，但是它隻能作為一個企業設計市場營銷組合策略的參考而已，而不能作為細分市場的基本依據。潛在客戶的共同需求，是一個企業產品決策的部分重要依據，不管是企業選擇哪種細分市場作為自己的目標市場，都必須保證潛在客戶的共同需求得到滿足，但是在細分市場時必須把它移去。
第五步，為所有的細分市場暫時取個名字。這一步驟，其實就是對各個不同細分市場上剩餘下的一些需求進行深一步的分析。為了方便操作，企業可以結合各個細分市場上客戶的共同特點，為所有的細分市場暫時取一個名字。例如，住宅出租公司可以根據小公寓住宅出租市場上各種不同顧客的特點，為各個細分市場分別暫時取以下名字。
（1）好動群。這些客戶一般是年輕未婚者，他們喜歡各種娛樂活動和各種社交活動。
（2）度假群。這種客戶一般情況下是在市區內擁有一套住房，但他們卻願意租住環境比較好的郊外小型公寓住房，以便假期有個休息的地方，使自己在工作之餘得到徹底放鬆，享受郊外生活帶來的樂趣。
（3）新婚群。這一類顧客隻是把租住的小型公寓住房作為過渡性住房，他們有能力購買或者租住更好的住宅，但現在還沒有找到合適的。
（4）主群。這些客戶是單身的或者家庭不在本地但是在本地工作，所以他們希望住得離工作地點比較近一點，並且很注重租金的高低。
（5）家庭群。這些客戶的收入不高，他們非常關注租金的高低和住房的實用性。
（6）老成群。這些客戶大部分受教育程度較高，且有較高的收入，經過社會的不斷磨煉，他們顯得比較成熟、穩重，很有個性，一般都追求舒適的生活條件。
（7）向往城市群。這些顧客也許在鄉間都有住房，但是他們很向往城市裏的生活。
第六步，進一步認識各個細分市場的顯著特點。這一步驟，營銷經理不僅要對各個細分市場的客戶需求和動機作進一步的深入考察，還要對細分市場的特點作進一步的分析與研究，從而確定企業是否需要再進一步地細分市場或者把某些細分市場合並。比如，通過分析對比，發現新婚群與其他各類客戶的需求存在非常大的差異，那麼，將新婚群作為一個細分市場就很有必要。同時，因為公寓住房的設計是否良好對於新婚群來說並不是很重要的因素，所以即使設計相同的小型公寓，也可能會同時吸引新婚群和其他某類客戶，隻是對他們所做的廣告宣傳與人員推銷方式應該有所差異而已。這樣，如果在細分市場時把新婚群與其他某類客戶歸於同一細分市場，這時候就應該將他們區分開。
第七步，測量各個細分市場的大小。把經過上述幾個步驟劃分出的各個細分市場的潛在客戶的數量以及購買能力和人口變數結合起來加以分析，預測出各個細分市場的市場潛量。如果沒有這最後一步，那麼企業就無法作出正確的目標市場決策，也不可能達到細分市場的目的。如果說前麵的六個步驟是根據潛在客戶需求的差異性作出定性分析的，那麼，這一步驟就是對各個細分市場客戶的不同需求進行定量分析。例如，把家庭這一客戶群與人口變數聯係起來，就會發現租用小型公寓住房的家庭，大部分是收入較低、子女又不多的家庭，在業務部門和統計部門等地方就可以搜集到這些低收入家庭的詳細資料，如果掌握了它們在家庭總數中所占的比例、它們的收入以及消費開支等情況，就可以推算出這個細分市場的規模和實際購買能力。
在經過以上7個步驟之後，企業才算完成了整個市場細分的工作，此時就可以根據企業自身的實際情況，來確定目標市場和相應目標市場的戰略，並最終製定出適合目標市場需求的營銷組合策略。