一、營銷團隊概述
（一）營銷團隊的概念
團隊就是一組個體成員為實現共同目標而協同工作的集體。團隊與群體不同，群體中可能有幾個出色的人物，但沒有共同的目標，沒有合力，所以不能稱其為團隊。
關於什麼是營銷團隊，卡林貝茨和史密斯給出了一個十分準確的解釋：營銷團隊是一小群技能相互補充的人，他們相互之間負有責任，為了提高企業的營銷利潤和實現企業營銷效果目標而共同努力的集體。對企業而言，一個精幹的營銷團隊主要有兩大作用：一是能夠對市場需求作出快速反應；二是使企業的營銷效果達到最大化。應該說，企業中的營銷團隊是創造企業營銷效果的主體。一支精幹的營銷團隊，必須能夠實現企業的營銷目標，促進企業利潤的持續提高。一般來說，營銷團隊的建設總會受到企業的人力資源、財務狀況、產品特征、消費者以及競爭對手等因素的影響。因此，企業應該依據自己的實力以及企業的發展規劃，量力而行，精心打造和發展一支具有戰鬥力的營銷團隊，用最小的管理成本，獲得最大的收益。
（二）營銷團隊的特征
1.對於大多數企業來說，營銷團隊是創造企業營銷績效的基本力量，營銷團隊將幾個人的技能、經驗和洞察力融合在了一起。
2.營銷團隊合作代表著一個價值的集合，在團隊內部鼓勵人們相互合作，認真聽取別人的意見並作出反應，給別人以支持，並承認別人的利益和成就。
3.營銷團隊精神是由於企業中存在的重大而迫切的績效挑戰而創造和激發出來的。
4.營銷團隊行動的效果比單個行動和龐大組織的行動更好，特別是當同時需要多種技能、判斷力和經驗的時候，團隊更表現出它無可比擬的優勢。
5.營銷團隊是靈活的，對瞬息萬變的市場情況和需求反應敏銳。它能夠根據新的信息和挑戰進行調整，在速度、準確性和效果方麵遠遠優於個人。
6.高績效的營銷團隊往往會花費大量的時間和精力用於探索，從而形成一個屬於團隊本身的目的，同時對它的發展和成功有高度的責任感。正如理查德·沃爾頓（Richard Walton）所說的那樣，在一個新的以責任為基礎的企業裏，通常是營銷團隊而不是個人對營銷效果負責。
（三）營銷團隊的本質
團隊講的是合力，集合每一個團隊成員的責任心、榮譽感、整體意識和積極學習勇創績效的進取精神，這才是使團隊取得輝煌業績的源泉。團隊隻要具有了這種“合力”，就會不斷地取得成功。
在營銷團隊中，每一位營銷人員都把自己當成集體中不可分割的一部分。因為他們深知，隻有整個營銷團隊的目標得到了實現，個人才會獲得榮譽感和成就感；否則，即使是一個營銷人員超額完成了自己的銷售指標，但是由於其所在的營銷團隊沒有完成預定的任務，企業利益也一樣得不到保障，那麼，他也就不能算是一個優秀的營銷人員。毫無疑問，隻有那些把團隊和企業利益放在第一位的營銷人員才是最優秀的。
由於營銷工作比較複雜，這就必然需要具有不同知識和技能的個人，以及充任不同角色的個人共同組成一個營銷團隊。他們具有共同的目標，相互依存，相互影響，密切合作，他們隻有在集體成功的基礎上才能獲得個人的成功。
一個企業中的營銷團隊不會自動生成，它需要一個建設的過程。而一個營銷團隊建設是否成功，主要取決於營銷人員的素質，因此，企業如何招聘和培訓營銷人員，如何大力培養團隊精神以及進行目標激勵，就顯得至關重要了。
二、營銷人員甄選
營銷人員是企業實現營銷效果的主體。建立一個具有強大營銷力的營銷團隊有助於構築和提升企業的競爭優勢。隨著營銷工作的日趨繁重，企業不可避免地要對人員進行調整，包括擴編、增崗、補員等。企業如何才能招聘到那些能夠勝任工作開展需要的營銷人員，是擺在每一位營銷經理麵前的一個重要任務。
（一）甄選的重要性
一個營銷團隊組建成功的關鍵在於選拔優秀的營銷人員。普通營銷人員與高效率的營銷人員相比，績效差距往往較大。據一項調查顯示，52%的銷售額是由占27%的營銷人員來完成的，也就是說，一個企業一半以上的銷售額是由占其營銷人員總數不到1/3的優秀營銷人員完成的。此外，甄選營銷人員的工作做好了，還能夠保證營銷團隊的穩定。營銷隊伍的不穩定一直困擾著許許多多的企業，當一個銷售人員辭職時，企業便會蒙受此前招聘和培訓他的成本損失，同時，由此而失去的銷售額也是巨大的。我們知道，營銷人員的穩定是留住客戶的關鍵因素，而留住客戶正是企業發展和利潤增長的最為關鍵的因素。權威機構的一項研究表明，營銷人員流動減少7%，將能使人均銷售增加27萬元以上，人均利潤增加近4萬元。
企業要組建一支能成功運作的營銷團隊，其關鍵就在於花大力氣選擇優秀的營銷人員。而招聘就是企業選擇優秀營銷人員的一個最主要的途徑。由誰來招聘？雖然企業中有些營銷人員招聘工作需要人力資源部門的配合，但是招聘主要還是由營銷經理的負責。因此，營銷經理必須十分重視營銷人員的甄選工作，全力打造一支優秀的營銷團隊。
甄選是從一組求職者中挑選出最適合特定崗位要求的人的過程。大多數營銷經理都承認，營銷人員甄選是最困難，也是最重要的決策之一。按照一般的做法，平均成功率不大於0.333，也就是說，在通常情況下，1/3的決策是正確的，1/3有一定效果，1/3徹底失敗。如果一個企業的營銷團隊雇用了太多平庸的或能力較差的人，那麼即使團隊擁有完善的計劃、合理的組織機構和協調的控製係統，企業也肯定不會獲得長期的成功。甄選的目的就在於使人員與工作崗位相適應。如果營銷人員的條件過高，或者過低，或者由於各種原因與工作崗位或組織不相適應，那麼他很可能會離開這個企業。
雖然在某些情況下，營銷人員的流動對一個組織有一定的積極作用，但是代價畢竟很高。較高的人員流動率會導致產品研究開發被延誤，製造過程缺乏效率，市場營銷滲透緩慢，這樣的企業幾乎不可能有好的業績。
（二）營銷人員甄選的原則
營銷人員甄選是一項十分重要而困難的工作。在甄選過程中，特別是大規模招聘營銷人員的活動中，企業和營銷經理應該注意把握以下原則。
1.公開原則
企業應把招聘崗位、數量、時間、資格條件、考試方法向應聘者公開。這樣做，一是便於監督，防止出現不正之風；二是有利於給所有應聘者一個公平競爭的機會，從而達到廣招賢才的目的。
2.平等原則
平等原則是指企業對待所有應聘者，應當一視同仁，不得人為地製造一些不平等的限製，如地域、性別歧視等，努力為所有求職者提供一個平等競爭的機會，不拘一格地選拔和錄用各方麵的優秀人才。
3.考核競爭原則
考核競爭原則是指通過考試競爭和考核鑒別，以成績鑒別優劣，客觀公正地選拔人才。那些靠“伯樂識馬”，靠領導直覺、印象選人等做法，往往帶有很大的主觀性和片麵性。因此，企業在甄選營銷人員時，最好是進行科學、規範、統一、嚴格的考試，根據成績，同時參考其他因素客觀地甄選人才。在這裏，競爭還有另一層含義，就是動員和吸引招考的人越多，競爭越激烈，越容易甄選出優秀人才。
4.全麵原則
全麵原則是指錄用前的考試和考核應該兼顧德、智、體等多方麵，對應聘者的知識、能力、思想、道德進行全麵考察。這樣做是因為勞動者、各類管理人員的素質，不僅取決於文化程度的高低，還存在著智力、能力、心理、思想上的差異，而且那些非智力因素往往會對一個人日後的作為起決定性的作用。
5.擇優原則
擇優原則是考試錄用的核心。所謂擇優，就是廣攬人才，選賢任能，為各個崗位甄選第一流的工作人員。因此，企業相關人員在營銷人員甄選錄用的過程中，一定要深入了解、全麵考核、認真比較、謹慎篩選，唯有如此，才能真正做到對人員“擇優”錄用。
6.量才原則
企業在招聘和錄用營銷人員時，還必須要考慮有關人員的專長，量才錄用，做到“人盡其才”、“用其所長”、“職得其所”。隻有這樣，才能保證甄選的人員與其任職的崗位相匹配。
7.效率原則
企業要以盡可能少的費用，在盡可能短的時間內，錄取到高素質的、能夠適應組織需要的人員；或者用盡可能低的成本錄用到同樣素質的人員。
（三）對營銷人員的素質要求
一般說來，企業對營銷人員的素質要求主要有以下3個方麵。
1.個人綜合素質
個人綜合素質是指一個人各種能力的綜合表現，其中包括應變能力、洞察能力、判斷能力、預測能力、表達能力、協作能力等。通常認為，一個營銷人員的個人綜合素質與其能夠實現的銷售業績成正比。也就是說，營銷人員的個人綜合素質越高，那麼其創造的銷售業績就越大；反之，其銷售業績就越小。正因為如此，對應聘人員個人綜合素質的考察無疑是招聘過程中的一個重點。一般來說，招聘官完全可以通過應征人員的臨場表現來分析他們的綜合能力，也可以通過他們的經曆來獲取你想了解的相關信息。毫無疑問，一個高素質的營銷人員對於企業來說就是一種潛在的資源，即使這個營銷人員以前沒從事過這方麵的工作，沒有什麼營銷經驗，他（她）的優秀素質也會很快使其成為一個出色的營銷人員，終歸能夠創造良好的銷售業績。
2.商務能力
營銷人員這方麵的素質可以被理解為在商務方麵的知識及經驗等。具體來說，就是熟悉企業所在行業的經營特征，了解商務運行過程中的財務流程、決策過程和相應的業務術語，具有商業的敏感性等。有些人的商務能力是先天就有的，而有些人的商務能力則是後天一點點培養的。營銷經理可以通過設置一些標準的能力測試題來檢驗一個人的商務能力。商務能力高的營銷人員能夠更快地進入業務角色，提早為企業賺取利潤。
3.產品知識及專業能力
任何行業都有自己特有的產品和業務技術。營銷人員了解並掌握這些產品及相關的業務技術知識，非常有助於營銷工作的開展，並往往取得良好的銷售效果。所以，具備豐富的產品知識和較強的專業能力也是優秀營銷人員必備的素質之一。很多以前從事研究開發、生產以及服務工作的人員，在轉入營銷部門以後，往往會在銷售領域具有很大的優勢，就是這個原因。
（四）招聘途徑
營銷人員的素質要求明確以後，接下來就是營銷經理決定去哪裏招聘營銷人員了。一般來說，新營銷人員主要是從本企業內部、其他企業、教育機構、職業介紹所等招聘，也可通過廣告招聘。
1.從本企業內部招聘
營銷經理千萬不要忽視了從本企業的生產和科研部門挑選營銷人員，這些崗位上的人員成長為優秀營銷人員的可能性非常大。從本企業招聘營銷人員的主要好處：一是招聘對象比較熟悉企業的生產和政策；二是招聘對象的工作習慣和潛能已經被管理層知曉，錄用後便於合理使用；三是招聘對象對企業的經營狀況、營銷目標和策略都有所了解，可以減少培訓時間與培訓內容，能迅速增強企業的營銷力量。
2.從其他企業招聘
為其他企業工作的人，也有可能成為你的企業所需要的營銷人員。問題是，如果積極地去征聘他們，很可能會破壞他們與雇主的關係，從而破壞本企業與其他企業的正常關係。特別是意欲雇用競爭對手的營銷人員，更有可能造成這種情況。因此須三思而行。
3.從大學校園招聘
企業招聘大學生的主要方法是參加招聘會。確切地說，招聘會主要是一個場所，是一個使企業在學校中建立信息宣傳窗口的場所。在招聘會上，那些對某企業有興趣的學生通常會詳細介紹自己，與企業保持聯係。在招聘會上，會有一些對營銷工作有興趣的應聘者，這就為企業提供了與更多個人聯係的機會，企業可從中物色所需的招聘對象。
4.通過職業介紹所招聘
如果營銷經理沒有足夠的時間用於招聘工作，也可以考慮通過職業介紹所招聘所需要的人才。不過，企業在選擇職業介紹所時要謹慎從事，有許多職業介紹所並沒有起到好的作用。它們在推薦人員時往往既不關心顧客，也不關心招聘企業對人選的要求。
5.通過廣告招聘
商業出版物或報紙上的廣告，可以提供大量的信息，來吸引營銷人員。企業如果需要一個具有營銷經驗的人，那麼在商業雜誌上登一則招聘廣告就可以了。對於那些普通的營銷職務，報紙上的廣告也可以吸引很多求職者的關注。
（五）甄選營銷人員的程序
一般來說，甄選營銷人員須經過以下幾個步驟。
1.填寫申請表與資格審查
通常是先由應聘人員填寫申請表格，表格內容包括年齡、性別、文化程度、健康狀況、工作經曆、本人特長、聯絡方法等基本項目。企業據此初步判斷應聘者是否符合候選人的基本條件。
2.筆試
對於符合招聘基本條件的候選人可以進行筆試。筆試的目的主要是測試應聘人員的基礎知識、專業知識、管理知識和文字表達能力等。招聘企業可以在同一時間對較多的應聘者進行筆試。筆試成績合格者才能進入麵試階段。
3.麵試
麵試可由企業營銷經理、人力資源主管或資深營銷人員主持。麵試主要是考察應試人員的語言能力、儀表風度、推銷態度、臨場應變能力、健康狀況以及知識的深度、廣度等。
麵試結束後，負責招聘的人員應綜合分析與評價應聘者的麵試表現，形成對每一位應聘者的總體看法，以便提出錄用或者不錄用的建議。這種麵試評價通常是通過麵試評價表進行的。企業在設計麵試評價表時要力求科學合理，使各評價要素能夠充分反映工作崗位的具體要求。
4.心理測試
在麵試過後，一般還需對應聘人員進行一次心理測試。心理測試的基本類型和內容大致如下：
（1）能力測試。能力測試用以了解應聘者全心全力從事一項工作的結果是怎樣的，也稱之為最佳工作表現測試。能力測試既包括語言運用、歸納能力、理解能力、解決難題能力等智力方麵的測試，也包括知覺能力、反應靈敏度、穩定性、控製能力等特殊資質方麵的測試。