送走縣長，大家又聚在一起，圍繞談判，各抒己見。夏主任提醒大家，在一些關鍵問題上，一定要更加謹慎，絕不能留下遺憾，更不能留下什麼後遺症。
第三天，談判正式開始。
中介單位中國凱利公司會議廳：橢圓形棕紅色會議桌，會議桌中間一字兒排開擺滿了千姿百態的鮮花，淡淡的清香在會議室飄散，令人心曠神怡；造型別致的頂燈，放射著銀色的光華，明亮而又柔和。整個會議廳顯得高雅、恬靜和溫馨。
雙方幾乎在同時步入會場，分別入座，凱利公司代表將雙方代表作了簡短的介紹，大家親切握手，點頭致意，一派友好氣氛。
接著，凱利公司代表又以主持者的身份，說了本次會議的內容和主題，並希望會談的雙方相互理解，談判順利。
參加會議的興平代表一共三人，首席代表為夏主任。
意方談判的首席代表是位人高馬大、滿臉大胡子的專家。他臉色微紅，鼻梁高聳，一雙不大而又銳利的眼睛含著幾分自信與傲慢。他首先介紹了他們產品的特色、性能及社會影響，又不無誇張地讚揚了這套生產設備的先進性。他說：
“我們這套設備是在原來設備的基礎上，經過技術改造，成為當前國際上一流設備的。從混料到包裝，采用集成電路控製，完全自動化。產品的配方是經過我國專家反複研究、科學鑒定，具有低糖、低脂肪、高蛋白和人體需要的多種微量元素，適用於各個年齡層次人的需要，特別是對兒童增加智力、促進身體發育具有獨特的效果。並且已經形成奶油、薄荷、草莓、可可、咖啡等幾個係列……”
他侃侃而談，悠然自得，以先聲奪人之勢，向興平代表發起了強攻。不料就在他大加讚揚自己的設備時，張文遠卻淡淡一笑，斜斜地刺過一槍：
“先生，貴方的設備我們早就進行了深入考察，其功能和特點能像先生一樣的背誦下來。所以，你可不必大唱讚歌，還是直奔主題怎麼樣？”
這一盆子冷水澆得興致勃勃的洋專家頓時興味索然。他沒有想到，對方的眼光竟如此的銳利。他愣了一會兒，方才回過神來，歉意地笑笑，說：
“好的好的，我明白先生的意思。”他頓了頓，便開始報價。“根據目前市場價格，這套設備為169萬西德馬克。”他以堅定的語氣報了價格之後，坦然地注視著談判對手。
這個報價雖然在張文遠意料之中，但聽對方語氣，堅定得有些盛氣淩人，仿佛毫無回旋之地。
三人互相看看，微微一笑，心裏雖然緊張，但表麵上卻能鎮定自若。張文遠取支香煙，若無其事地聞聞，又在手裏輕輕地撚來撚去，一副漫不經心、旁若無人的樣子。這是一種心理戰術，得益於《參考消息》的經驗介紹。
沉默了一會兒，張文遠瞥了對方一眼，鎮定地搖搖頭，說：“這個價格太高，我們不能接受。”他說得和對方一樣堅定，“你的報價超過了國際市場價格。”
大胡子雙手一攤，說：“不可能！”
張文遠用自信的目光看了大胡子一眼，把香煙在桌子上輕輕蹾了蹾，不慌不忙地說：“我覺得先生應該清楚，我國黑龍江肇東，也在貴國引進了同樣一條生產線設備，是以93萬西德馬克成交的。”
外商專家似乎早就料到中方一定在事前掌握了有關情況，肯定是有備而來。聽了張文遠的話後，也非常鎮定，便盯著張文遠說道：
“你們說的也不無根據，的確是事實。可是，那是前幾年的產品，並不能代表現在。我們現在的這套設備，是在我國最先進的產品基礎上進一步改造而成的。可以說它是領導現代乳品工業發展新潮流的一流設備。配件從一年增加到三年，包裝機也由原來的兩台增加到四台。”
張文遠隨手翻翻對方的報價單，見上麵列有19.5萬元的配件清單，但無數量，估計是外商利用延長年限所耍的花招，故而又重重地回擊了一句：
“那好，我們隻要一年的配件。”
張文遠的快速反應和突然回擊，令外商措手不及，不知如何回答。因為這一家夥就減少了13萬馬克！
外商見這位戴著高度近視鏡、神情自若、反應迅速、話語犀利的張文遠先生，並非一般談判對手。大胡子專家無可奈何地看了同伴一眼，向凱利公司代表攤攤手，說：
“讓我們再考慮考慮，明天再談吧。”
凱利公司代表向張文遠傳達了對方的意見，說：“貴方以為如何？”
“同意。”張主任禮貌地說。
回到賓館，三人長長鬆了口氣。第一輪談判雖無結果，卻探測了對方的虛實及談判能力。看來169萬西德馬克不是雷打不動，而是大有餘地。而且，外商專家也不是胸有成竹、百戰不殆的常勝將軍。
晚上，他們又針對白天的談判情況，總結經驗，研究下一步的戰略對策。
第二天，興平的首席代表夏主任退席，張文遠為首席代表，和另一位同誌出席了會議。外商見興平的首席代表未到，便笑著問道：
“你們的首席代表為什麼沒有到會？”
張文遠把眼鏡向上推了推，禮貌而又出人意料地說道：
“我們首席代表對你們昨天的報價感到非常失望，懷疑貴方是不是抱著誠意來做生意。所以，他指派鄙人為首席代表，今天再和貴方交換交換意見。”
這幾句極具分量的話竟脫口而出，連張文遠自己也感到突然。這是他靈機一動，以此給對方一個十分巧妙的心理攻擊。對方一聽，果然有些慌亂，便帶著幾分歉意地說：
“誤會誤會。如果沒有誠意，我們不會遠道而來。這本身就證明我們是誠意的。”說著，又望了望凱利公司的代表，凱利的代表立刻明白這種目光的含意，連忙向張文遠笑道：
“是的是的。我們凱利能以極大的熱情和興趣從中介紹，就是因為雙方都抱有十分的誠意呀！”
張文遠笑了笑，立刻抓住戰機，單刀直入地說道：“那好呀！既然這樣，就應該開誠布公，直言不諱，何須轉彎抹角、虛晃一槍呢？”
大胡子一聽，連忙笑道：“是的是的。”
“那就請貴方報出真實的價格吧。”
張文遠果真是個人才。他這種隨機應變、善於主動駕馭會議走向的能力，連凱利公司的高級官員也十分佩服。
意方見玩弄無謂的手段對對方毫無意義，更無挾製作用。如果報價過高，就有可能失去這次成交機會，便沉思了一下，終於說道：
“那就129萬馬克吧！”大胡子專家無奈地說，“這是最低價碼了。”
張文遠暗自欣喜，但表麵上並沒有顯山露水，臉上仍然神色依舊。他抬起眼皮，似乎無意地看了對方一眼，十分冷靜地說道：
“如果是最低價碼的話，我們就沒有高攀的餘地了。難道這就是貴方的誠意嗎？”
意方一聽，又一次慌了手腳，意識到自己封底的欠妥，讓對方抓住了把柄。大胡子便有些尷尬，攤攤雙手，說：“那麼，貴方的意見呢？”
“110萬西德馬克。”張文遠突然提高聲音，斬釘截鐵地說。
“啊！”大胡子專家遺憾地聳聳肩膀，說：“110萬，太低了，太低了，國際市場上沒有這個價格。”
頓時，談判陷入僵局，雙方都鴉雀無聲。但是，張文遠已經從對方表情中窺視到外商求成的迫切心情。他心裏明白，談判已經到了關鍵時刻。所以，他以靜製動，一言不發。
凱利公司代表見狀，也唯恐談判告吹，中介費泡湯，便乘機說道：“我們覺得，今天雙方都抱著誠意，可謂坦誠相見，而且談判有了新的進展。因時間關係，今天就談到這兒，明天再繼續商討怎麼樣？”
雙方隻好點頭同意，各自打道回府。
這天晚上，張文遠思前想後，幾乎一夜沒有合眼。白天，他雖然把價格壓到了110萬西德馬克，但畢竟理由不足，真要理論起來，缺乏反駁之力。於是，他把焦點集中到那兩台沒有具體價格的包裝機上，並發揮他在村上當會計時的專長和優勢，經過反複核算，終於算出了一台包裝機組的價格在11萬元左右，僅這一點，就可以壓價20多萬元，總價超不過120萬。
運籌帷幄，決勝千裏。張文遠經過深思熟慮和正算反求，頓時心中有數，暗自高興。
這天一早，張文遠和往常一樣，不慌不忙地到了凱利公司，意方代表早已入座。張文遠見狀，又是一喜。因為對方能提前到會，說明他們求成心切。這雖然是個細節，卻被他發現了，可見張文遠過人之處。
談判一開始，大胡子專家一反常態，神情莊重，少了往日的雍容大度，多了些嚴肅和冷靜，堅定而又冷冷地說：
“各位先生，今天我要強調的是，昨天張先生把價格從129萬壓到110萬，其理由就是參考了數年前我們和黑龍江肇東的成交價格。但事實是原材料漲價和通貨膨脹因素，使價格增加了百分之十左右。同時，我們對原設備進行多方麵的技術改造，使設備更具科學性，這又不能不提高設備價位。而且，現在又增加了設備，特別是增加了兩台自動化包裝機這一點，全套設備最低價位也在129萬馬克以上。”
這一席話聽起來確實是振振有詞，有根有據，令人無法反駁。但張文遠的思路奇崛，反應靈敏，當即說道：
“先生說的雖是事實，但不能作為漲價的理由。為什麼呢？因為你們的設備在不斷地革新改造，同行業的設備也在加速提高，這是一種市場競爭行為。請問先生，你們的設備如果還停留在前兩年的水平上，別說110萬，就是100萬我們也不會看上貴方的設備的，您說是不是這個道理？”
大胡子專家實在想不到張文遠會從這個角度將他一軍，因無思想準備，竟一時無法回答，隻是緊張而又無可奈何地搖頭、攤手。