“另外，我們早就對包裝機的價格進行了考察和核算。如果我說的不錯的話，一台包裝機的價格超不過11萬！可你們卻打了埋伏，這能算光明正大嗎？”
一箭中的，直擊要害，誰也不曾料到張文遠竟然會如此深不可測。而且，還對他們的情況如此清楚，一時憋得滿臉通紅，無法辯解。
“你們的算法不對！”急得滿頭大汗的大胡子專家慌了手腳，兩手不停地比畫著。
望著已經有些失態的大胡子專家，張文遠暗自笑了。他知道這枚“定時炸彈”發揮了無限的威力，自己對包裝機的核算結果是非常接近實際的。他靜靜地望著大胡子，笑了笑，自信地說道：
“算得對不對，你我心裏都十分清楚。如果貴方真的出於誠意做這樁生意，我還是那句話：以誠相待，公平交易。”
這種十分肯定的語氣和有所暗示的方式，更使對方心裏著慌。頗有談判經驗的凱利公司代表，也對張文遠的談判能力和胸有成竹不勝佩服。
張文遠看得出來，他已經完全駕馭了談判的主動權，處於非常明顯的優勢地位。但勝負未見分曉，決不能盲目樂觀，功虧一簣。於是，他便乘機強攻，以便徹底摧毀對方的心理防線。
“中國有句老話，叫做‘真金不怕火煉’。貴方如果覺得我們的算法不對，還可以請經濟專家論證。如果我錯了，別說129萬，就是169萬我也照付，因為我是法人代表，說話算數。”他威嚴地掃了對方一眼，“如果報價在120萬元以上，我們各自的時間都很寶貴，就不用再浪費時間。”這時張文遠已經起身準備離場。
在張文遠接二連三地窮追猛攻下，對方已經失去了招架之力，陷入十分尷尬的境地。大胡子專家更加著急，連忙笑道：
“張先生，我很佩服你的應變能力。但是談判做生意，爭多論少、各執己見是十分正常的事情，請你能夠理解。”說著，把自己的同伴叫出會議室，商量了一會兒，二次進來，說：
“這樣吧，為了表示我們的誠意，就118萬西德馬克吧。”
張文遠一聽，已經達到目的，但他卻果斷地說：“115萬，成交！”他知道，對方把大錢都讓了，小錢一定不會導致談判破裂。
大胡子兩手一攤，看看凱利公司的代表，作出決不讓步而又無可奈何的樣子。凱利公司代表心裏明白，雙方都不會為區區3萬元就此告吹，便從中協調，各讓一步，以116萬馬克宣布成交。
“OK！”大胡子專家點點頭，又搖搖頭，望著張文遠笑道，“我今天方才知道‘寸步不讓’了。”
“彼此彼此。”張文遠熱情地站起來和對方握手，笑道，“中國還有句古話，叫‘不打不成交’。通過這次談判，我們不但生意成交，又成了好朋友，這叫‘好事成雙’呀！”
就這樣，張文遠以崇高的事業心和責任感，並依賴他聰穎的天賦、超群的智慧，經過激烈的唇槍舌劍，終於以壓價31%的結果達成協議，創造了談判史上的奇跡。因為按照慣例，一般壓價不超過15%～20%。記者含笑先生專門采寫了此事，在1990年8月25日到9月5日的《現代保健報》上，連續發表了報告文學《“中意”之路》，《陝西日報》1991年10月3日也以《“土專家”——一次談判的經曆》為題報道了此事，在社會上產生了強烈反響。
按照國際慣例，談判成功，買方需向賣方預交10%的預付款。張文遠又到陝西省經委要了10萬元的外彙額度，兌換成美元，交清了預付款項。
老子曾說：“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。”用今天的話來說，就是壞事之中有好事，好事之中有壞事。1990年春節期間，有人給縣長曹森送了幾種奶片，從而發現國內生產這種產品的廠家還有多家。曹森縣長大吃一驚，連忙通知張文遠，要他趕快作進一步調查，弄清廠家和市場情況。
張文遠一聽，也有些心慌。原來隻知道國內隻有寥寥數家，怎麼突然冒出來好多廠家？張文遠不敢怠慢，立刻兵分幾路，按照包裝上的地址前往調查。經過了解，不禁使張文遠更加惶恐起來。一是生產廠家較多，二是生產成本較高，三是市場疲軟。雖然屬於一流保健食品，因為超過了國內消費水平，所以市場不大。
鑒於這種情況，張文遠幾經考慮，立即給北京凱利公司發去電報：暫停執行奶片設備合同，隨後來人商量。電報發出，張文遠仍然寢食不安。他思來想去，認為問題嚴重，如不當機立斷，定會造成更大損失。與此同時，張文遠又向縣委書記如實彙報情況，原以為書記會同意終止合同，不料書記沉思片刻之後，說：
“單方終止合同，豈不是有失信譽？我們和外商打交道，一定要考慮到國際影響，考慮到祖國形象。”
接著，縣上又召開了由經委、鄉企局、外貿局、商業局等有關部門參加的討論會。會上，張文遠詳細彙報了整個情況，最後說道：
“應該說，這種產品在國內乳品行業，確實堪稱一流產品，所以，當初決定立這個項目時，是一個比較明智的決定。但是，由於市場瞬息萬變，加上隱形因素的客觀存在，對我們極為不利。另外，產品價格較高，超過了我國國內目前的消費水平。如果我們堅持要上這個項目，必然會有很大的風險。加上投產量大，將來一旦產品滯銷，就悔之晚矣。所以，我反複考慮，看來終止合同當是上策，以免造成更大的損失。預付對方的10萬元，由我們奶粉廠承擔，不要縣上承擔任何責任，請領導放心。”
在一陣沉寂之後，書記說道：“我看還是繼續執行合同為好。我們不僅要算經濟賬，同時也要算政治賬。因為這次是我縣第一次和外商談生意，一旦終止合同，會不會影響以後的引資招商？而且，雖然廠家增多，卻更利於市場競爭，更利於發展。要說產品價格較高，超過了我國目前的消費水平，這也隻是短期現象。目前，我國的經濟建設一日千裏，人民生活不斷改善，消費水平自然會日漸提高，這就是我國的國情。要說風險，幹什麼沒有風險？隻有敢冒風險，才會有魄力幹出一番大事業來。大家說說，是不是這個道理？”
縣委書記定了調子，也就無人提出異議。於是，張文遠隻好又和店張鎮的一位幹部去了北京，向凱利公司說了情況，決定繼續執行合同。
接著，張文遠為了籌集資金，十次進京，無數次進省，東奔西跑，茹苦含辛，公章蓋了近百個，終於在北京農行總行貸款61萬美元。縣上又指令油漆廠、城鄉企業供銷公司擔保，縣財政局反擔保。並且由縣石油公司擔保250萬元，縣財政局100萬元（最後落實50萬元）、經委20萬元。
時光荏苒，轉眼到了1990年6月，意方依照合同規定，將全套設備發到天津口岸。得到凱利公司通知，張文遠立刻帶人去了天津，將設備運回店張。
在意大利技術員的現場指揮下，張文遠帶領全廠職工，立刻投入到緊張的安裝調試之中。他夜以繼日地守在現場，既當指揮員，又當戰鬥員。正值三伏酷暑，他整天光著膀子，大汗淋漓。經過近一年的苦幹，安裝終於全部到位。
在日夜操勞的同時，令他最擔心的是產品質量。一想到這個至關重要的問題，就不由一陣緊張。不少部門的領導和眾多摯友，也都出於關心，不時地打聽詢問。他雖然心中無數，但還是信心十足地回答說：“有產品證書，有雙方簽訂的合同，有意大利專家現場把關，質量肯定沒有問題。”
正像張文遠說的，當設備安裝調試之後，意大利食品專家當即提供了工藝配方，親自指導生產，投產後一舉成功，產品質量完全合格。已經累得精疲力竭的張文遠，正同鎮上領導在辦公室商量有關事宜，聽到這個消息，這才長長出了口氣。當意大利專家從車間出來，準備向他道喜祝賀時，張文遠卻坐在椅子上睡著了。
“他太累了。”洋專家歎口氣說。“我到過幾個國家，這是第一次見到張廠長這樣的實幹領導。這是中國人的品德，是企業發展的保證，也是你們的驕傲。”他向店張鎮的領導說。
消息傳出，新聞媒體蜂擁而至。《陝西日報》以《興平奶廠建成國內最大奶片生產線》為題，進行了及時報道。在報道這條新聞的同時，介紹了這條年產540噸奶片生產線的詳細情況和產品特點。接著，《西安晚報》也以《中意牌多味奶片投產》為題發表文章，不但介紹了產品的結構特點，並報道其產品已經投放在西安市場。還有《陝西工人報》、《鹹陽報》、《陝西科技報》和數家電視台也先後做了報道，使“中意牌”奶片先聲奪人，傳遍全國。中國食品協會、國家輕工業部、陝西省經委都給予高度評價。西北航空公司一次就選購了20多萬盒奶片，在班機上供中外乘客享用。
為了擴大影響，打開銷路，搶占奶品市場，張文遠又出新招，挑選了幾十名年輕漂亮的姑娘，組成幾個宣傳隊，到全國各地進行大張旗鼓的宣傳，一下子轟動全國。
“中意牌”多味奶片的投產，不僅是興平地方工業史上一個裏程碑，而且對推動全國乳品工業起到了積極作用。省、市、縣三級黨政領導多次蒞臨興平乳品總廠，進行視察、指導，並給予高度讚揚。
但是，這不是張文遠事業上的頂峰，隻是一個新的起點。他將不遺餘力，創造出更大輝煌。
然而奶片項目的成功給張文遠帶來的榮耀是短暫的，很有些曇花一現的意味。後來，市場的發展趨勢，驗證了張文遠兩年前提出奶片生產不適應國內市場的要求而提出終止合同的觀點是正確的，是有遠見的。而且，除了張文遠所付出的心血付諸東流之外，帶來的麻煩、負麵影響和後遺症卻是長期的，損失是巨大的。如果不是奶片項目給張文遠的凱達公司所造成的影響，凱達可能就不是今天這個模樣，極有希望成為全省乳品的龍頭老大。因為他在整整15年的發展歲月中，再也沒有得到一分錢的貸款。隻是憑著張文遠堅韌不拔的毅力和個人信譽，通過親友和廣大員工們籌措資金，大力支持，保證了企業的正常生產。並努力做大做強奶粉項目，依靠自身的造血功能，積累資金，滾動發展，逐步壯大，方才闖過了一道一道難關，使凱達公司挺胸昂首屹立在乳品企業之林，並一躍而登上了乳業的金榜。