管理的首要問題是如何調動人們的積極性，而要調動其積極性，就必須研究人們的需要，從而了解和掌握人們的心理和行為的規律。人們的一切活動都是為了滿足自己的某種需要並享受因此而帶來的快樂，這是符合人類本性的。因此，需要就成了人的行為的出發點。作為一個管理者，要實行有效的管理，就必須了解人們的需要，了解和掌握人們在想什麼，有什麼問題需要解決，才能激發人們的動機和行為，以提高人們的積極性。
一、什麼是需要
（一）需要的含義
所謂需要，就是人對某種目標的渴求或欲望。人有衣、食、住等生理需要，也有與其他人交往、友愛、安全、實現理想等的社會需要。這就是說需要是個體的一種主觀的狀態，而這種主觀狀態是人們對客觀條件（包括體內的生理條件和外部的社會條件）的反映。需求隨著曆史發展而發展。在早期社會，人們的需要比較簡單，大多是為了追求生理和安全的需要而活動。隨著生產力的發展，人們物質文化生活水平的提高，需要變得複雜了，除了物質需要之外，又產生了多種多樣的精神需要。
（二）需要的產生
需要的產生（除了人類的生理本能之外）與刺激是分不開的。刺激有多種多樣的刺激。一般來說，可分為兩大類：一是來自自身機體內的刺激，它是通過內部感受器官感受到的，如饑餓、情感等，它是人的本能和心理活動的反應。二是外部刺激，它是通過外部感受器官，如五官感受到的。它是客觀環境，包括自然和社會的各種事物在人的大腦中的反映。內部刺激和外部刺激是相互依存、缺一不可的。內部刺激是根據，是需要產生的最初萌芽。它表現為有機體對某些影響有敏銳的感應性（即意向）。外部刺激是條件，它需要具體化（即定向）。例如，一個人對食物的需要，首先是由於身體內部胃的刺激，是有機體對各種食物有敏銳的感應性，產生了獲取食物的意向，當他聞到或回想起某一食物時，便產生較強烈的獲取這種食物的需要。
總之，需要是在各種刺激的作用下產生的，但各種刺激又受其他因素的製約。內部刺激受一定的年齡、生理等特點的製約；外部刺激受環境的製約。不同的年齡，不同的環境，便會產生各種不同的刺激。由於刺激的不同，產生的需要也就不同。因此，作為一個有效的管理者，必須分清每個員工的不同特點，通過對環境的一定控製，來調節員工需要的聚集定向，從而才能激發人的積極性。
（三）需要的差異
從人類欲望的內在本質來說，每個人都在追求自己需求的滿足。然而，由於個人的遺傳因素和努力程度不同，以及所處的客觀現實的不同，人類的需要在不同的地方，在不同的人身上，在不同的時段會有所差異。人類需要的差異主要表現在三個方麵：一是由於每個人各自身心狀況（包括智能、理性、個性等）與環境狀況的差異而形成的對不同需要的追求。葛朗台最大的需要是金錢，慈禧太後的追求是權力，愛因斯坦是科學探索。二是同一個人在不同的年齡階段，因其生理、心理功能變化及相應能力、環境變化而造成的人們在需要上的變化。人的生理功能變化以及人生旅途的心理體驗以及經驗積累，常常是導致人生需求觀念變化的重要原因。三是不同時代的人隨著社會經濟的不斷進步，環境不斷地被改造，需要的層次和滿足方式也會發生相應變化，從而造成不同時代人之間的需求差異。最新的美國民意測驗表明，隻有很少一部分人希望“達到更高的生活水平”，多數人希望“能夠從非物質體驗中得到快樂”。這就是人類在經曆了工業化滄桑之後對需要產生的新的觀念的變化。幾年前，有關方麵對中美兩國職工需求重要性順序做了調查，刊登在當年《管理世界》第二期上的結果顯示，中國職工首選是工資和獎金，並將此看作是影響勞動積極性發揮的首要因素，而美國職工則將能有所作為、獲得自我實現感作為首選，而工資獎金名列第六。造成這一差異的主要原因是兩國的經濟發展水平有很大差別。中國屬於發展中國家，而美國是發達國家，兩國的國民經濟水平相差懸殊。美國的經濟發展水平已使其國民不用再為基本生活保障擔憂，從而向著更高層次的需求努力。在同一國家裏，不同經濟收入的人對需求也有所不同。在《新聞晨報》（2003/6/15）的一次上海市藍領和白領生活滿意度調查中，對於時間、金錢、健康、地位四樣東西的選擇題目中，大多數藍領選擇的是“金錢、健康”，而大多數白領則選擇了“健康、金錢”。在對“生活中有什麼不順心的事”這一題目的回答中，藍領的煩惱是現在房價太高，想改善住房條件卻無能為力，而白領的煩惱則是自己的時間太少，公司的工作太繁重。可見，客觀現實決定了什麼人具有什麼樣的需求。
（四）需要的特點
需要是一切生命體的本能，人也不例外。每個人的活動都是直接或間接、自覺或不自覺地為了滿足某種需要。人類的需要具有如下特性：
1.物質需要和精神需要並存
人不僅有物質的需要，而且有高級的精神需要。人與一般動物不同，動物為了自己的生存，隻有本能地獲取食物等的物質需要；而人是有意識、有思想的高級動物，除了有衣食住等生存方麵的物質需要外，還要有文化生活、理想、榮譽等精神方麵的需要。古希臘哲學家赫拉克利特在說明人與動物的這種區別時，曾說：“如果幸福在於肉體的快感，那麼就應當說，牛找到草料吃的時候，是幸福的。”物質需要的滿足並不能使一個人真正地感到幸福，隻有加上精神生活的滿足，才能引起強烈的幸福感。
2.需要滿足的特性
快樂經濟學的研究結論表明，人的快樂程度的測量有七個標準：強度、持久性、確定性、遠近、因緣、純度和廣狹度。這七個指標分別測算人們實現某種快樂滿足時產生的滿足強烈度，欲望滿足給人們帶來快樂的持久性、獲得快樂所需的期待時間、快樂的成本等。這七個指標告訴我們，人們對需要滿足帶來的快樂感覺是不同的。快樂滿足本身存在的這些特性應該是管理者必須重視的。如快樂的遠近特性可告訴員工如何對待長期目標，使員工調整行為，使之將眼光放得更遠而不是計較眼前的利益。快樂滿足的純度性可以使人們對需要的滿足的追求更為理性。有限的資源隻能配置在有限的需要滿足上。有限的努力，隻能夠達到有限的需求滿足。
3.需要滿足的非終結性
社會經濟是一個由低級向高級的動態演進過程，這決定了人們的需要及其滿足也是一個動態過程。生產力發展的無限性決定了最終目的實現的無限性。而生產力發展的無限性又受欲望無限性的決定。因而，從曆史的角度看，人類需要滿足顯示著這樣的圖案：在不同的經濟發展時期，最終目的會達到的程度在人類社會發展的無限長河中構成了一圈圈相互銜接的無限質點運動。而這些由最終目的質點運動組成的無限螺旋曲線，同時又是各相應生產力發展時期無數中間目的的高階無窮小的質點運動，並且事實上是由這些高階無窮小的質點所組成的。這種曲線的螺旋上升是無窮的，人類的快樂、需要是無限的，最終目的也就永遠不會有“最終”實現。人類在各個曆史時期實際達到的需求滿足程度是一個向著最高的需求滿足無限超越而永遠無法達到頂點的滿足的過程。從絕對意義上講，欲望不會有飽和的滿足，人類也就不會有到頂的努力。這就是最終目的需要永遠不會有“最終”實現的道理，這也就是追求精神需求成為人類經濟社會發展的永恒動力的根本原理。因此，人類追求各種需要的欲望是絕對而無限的。而在人類社會發展的各個階段，人們實際能得到的需求滿足又必然是相對有限的，超出時代實際的奢求，既糟蹋了資源，又自討苦吃。如對長生不老藥的追求，長壽當然好，自然快樂無比，但客觀的生命規律與現實的醫學水平，使一切不合實際的長生願望成為空中樓閣，永遠得不到實現。