“究竟什麼時候才能到貨？”
當你想引起對方的注意，並引導他的談話方向時，可以這樣提出問題：
“您能否說明一下，這種類型商品的修理方法？”
“如果我們大批定貨，貴公司能不能充分供應？”
“您有沒有想過要增加生產，擴大一些交易額？”
“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎？”
當你希望對方做出結論時，可以這樣提問：
“您想訂多少貨？”
“您對這種樣式感到滿意嗎？”
“這個問題解決了，我們可以簽訂協議了吧？”
當你想表達己方的某種情緒或思想時，可使用這類問話：
“您是否調查過本公司的財務狀況和信用（表達自信和自豪的情緒）？”
“對於那個建議，您的反應如何（引起他人注意，為他人思考指引方向）？”
“請原諒，您是否知道這是達成協議的惟一途徑（引起對方注意，引導對方自己做結論）？”
總之，每一個提問都是一粒探路的“石子”。你可以通過對產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。
同時，不斷地投石問路還能使對方窮於應付。如果賣方想要拒絕買方的提問一般是很不禮貌的。
麵對這種連珠炮式的提問，許多賣主不但難以主動出擊，而且寧願適當降低價格，而不願疲於回答詢問。
當然，並不是買方采取上述方法，就能獲得談判成功，或得到多少便宜。如果賣方采取高明的手段來回擊這種“投石問路”，那麼，買方的這種策略就難以奏效。
如果買主投出一個“石子”，賣方最好立刻要求對方以訂貨作為滿足他提問要求的條件，這麼一來，買主就不敢輕易提問了。
還可以以冗長的回答來使對方感到厭倦。以不著邊際的解釋來答複對方，使買主由於不勝其煩而收斂自己不斷提問的欲望。
使用“反客為主”的辦法不失為一個高招。當買主“投石問路”後，賣方稍作解釋，就反問對方，使對方處於被動的境地。
一個精明的賣主，可以將買主投出的“石子”變為一個良機。
還可以針對買主想要知道更多情況的心理，進行有意識的引導，提出反建議，把對方扔過來的“石子”輕鬆地扔還給對方。
“您問的問題我答複了，怎麼樣，請您考慮我的條件吧？”
“您想知道的情況就是這些，您要的數量大些，就可以享受優惠價格，這個條件，可以接受了吧？”
這種因勢利導，常常使談判成功。
談判中如何剛柔並濟
與人為善，多多益善，胖子的教訓實在值得我們汲取啊！
談判是變幻莫測的大千世界，談判人員若不善於應變，就不能有效地控製局麵，駕馭談判局勢。善於應變，就能使人具有適應複雜環境的能力，就能使人遇事不亂，達到預期的目的。
不論是外交場合的談判工作乃至日常生活中，都會發生一些令人難以預料的局麵和出現一些難堪事，如何去對付這種局麵和事件，如何巧妙地把來自對方的難堪事和自我發生的差錯所造成的難堪事處理得好，實在是一種高明的談判。在人們的生活中，在許多談判場合下，事情的成敗關鍵往往取決於此。
1955年，周恩來總理出席萬隆會議，在某國唆使下的一股國際反動勢力掀起反華叫囂，企圖破壞萬隆會議和其他與會國同中華人民共和國的關係，頓時會議陷入一片混亂。周恩來作為代表團團長，麵對這嚴峻的場麵，馬上作出了果斷的應變措施，發表了著名的《周恩來在萬隆會議上的補充發言》提出了“求大同、存小異”的觀點和誠意歡迎各國外交使節親自到中國內地來看看……由於整個補充發言充滿了誠意和坦率，使那些受蒙蔽的與會國外交使節終於消釋了重要疑慮，轉敵對情緒為友好態度。當周恩來走下講台時，許多國家的代表擁向周恩來，親切握手，稱其為“會議的明星”、“帶來和平的人物”。
在談判交際場合，會遇上各種各樣的不通情理的人，他們好戲謔作樂，專以挖苦諷刺別人為快。你如果任憑對方戲謔，侮辱，不免顯得笨拙而又無能，但假如回敬的方法不巧、不當，又會有失文明和破壞氣氛。
英國大作家蕭伯納年輕時身體很瘦弱，一次宴會上有一個胖得像豬一樣的資本家取笑他說：“蕭伯納先生，一見到你，我就知道世界上正在鬧饑荒。”在場的人一聽此話，不免為蕭伯納捏一把汗，而蕭伯納卻彬彬有禮地回答道：“我也一樣，一見到先生，就知道了世界上鬧饑荒的原因。”
機敏巧妙的反駁，使在場的人敬佩不已。
談判中如何答複對方