美國曆史名人朗華士，他在辦公室中接見客人時，就是用這個方案來進行的：他和每一個客人低聲談話時，他傾聽客人說話的時候最多，常常有許多人告訴他許多事情，使他獲得了很多的知識和信息。有時，來訪的客人不善辭令，木訥不語，他總是設法將談話的內容擴大，廣泛地牽涉到許多話題，直到從中搜錄出那個客人所想到最有興趣的題目，於是他就靜悄悄地坐著，傾聽客人的話了。
隻要把自己置於一個有背景的地位，就可以顯示你對別人是有至誠的興趣，使他很樂意滔滔不絕地講出他的思想來。
其實這是一個十分簡單的方法，但是許多人常常忽略了。當別人興高采烈地談到自己有興趣的話題時，並不能也同樣喜形於色，反露出使對方覺得乏味的神色，這種做法就是沒有明白傾聽對方的重要性，結果自然容易失敗。
雷特是紐約論壇報的總編輯，他正在物色一個人，一位有才幹的助理編輯；一位可以使報紙包括報紙的總編走紅的人物，他正狩獵，等待著這位編輯人物的出現。
雷特的“獵槍”瞄在了年輕的約翰·海身上。那時，約翰剛在西班牙辭去了外交職務，準備到伊利諾斯州去當一名律師。雷特邀約翰到俱樂部吃飯，然後提議到報社去玩玩。到了報社，他從許多電訊稿中找到了幾條重要消息。那時正巧國際新聞的編輯不在，於是他對約翰說：“請坐下來，給明天的報紙寫一段關於這消息的社論吧！”約翰·海自然不好意思拒絕他，隻得提筆寫社論。
社論寫得很好，雷特請他再幫一星期、一個月的忙，漸漸地勸他供職編輯。約翰·海在不知不覺中放棄了他回家鄉去當一名律師的計劃，而成了一名新聞職員。雷特憑著這樣的策略，獵獲了他的目的物，而使約翰·海的興趣也得到了滿足，事前他一點沒有泄露出他的意見，他隻是勸約翰·海幫忙寫篇社論，最後實現了他的目的。
在運用這種策略時，要注意的是：說服別人參加我們的事業的時候，我們應當要先引起別人的興趣。當我們要誘導別人做一些很容易做的事，先得給他一點小勝利，當我們要誘導別人做一種很重大的事情時，最好給他一個強烈的刺激，富有挑戰性，使他對於做這種事有一個更加強烈的追求成功的欲望。在這種情況下，他的自尊心就自然地被引出來了，他已經被一種成功的意識刺激住了，他很高興為了愉快的經曆而去嚐試一下。
如何牽著對方走
語言猶如魔術，全憑你這位魔術師怎麼運用。如果運用得當，技藝高超，你就能成為說服的高手。
要做到這一點，首先要重視言詞的編排。
當顧客為了買或者不買而猶豫不決時，你問顧客：“你要A還是要B？”這樣顧客就會以購買為前提，開始考慮要選哪一種商品。
在既誇獎又責備別人時，隨著先罵後誇或先誇後罵的順序不同，結果會完全不一樣。先罵後誇的效果較理想。因為這樣一來，誇獎的話會在對方心中留下更強烈的印象。
同樣的道理，要說出反對意見時，也不可一開口就說“不”，應該改說“是的……可是…
…”
例如：“是的，你所說的話我懂。至於我的看法，好像覺得……”，這時與其強調“可是”，不如說“至於”，這是使對方誤以為你已改變話題，而避免引起對方反感的有效手段。此方法可避免對方在你說話前擺出反駁的姿態。
另一種說話技巧，是你有求於對方時，先從小到大，漸入正題，使對方在答應傾聽你說話的基礎上，思路順著你的話題發展。
此外還有一種可產生相同效果的方法，亦即先刻意提到你與對方的一致性，當對方掉以輕心後，再提及不同點。在實際運用中，隻要你刻意渲染彼此的一致性，對方就會覺得那些相異之處真是微不足道的。
不妨再看一句話的不同。
當你分別以“你真是混蛋”和“你竟然也會做出這種事”兩種說法來責罵對方時，對方的感受肯定截然不同。因為“你竟然”的意思好像是我對你的期望很大，而“沒想到你竟然也會做出這種事”則頗有遺憾的色彩。