“因此我走進他辦公室做的第一件事就是談論那張支票——是一張100萬美元的支票！我告訴這裏的經理，我從未聽說過有人開過這麼大一張支票，我要告訴我的童子軍，我確實親眼見過一張百萬美元的支票了。他很欣喜地向我展示那張支票。我對他表示很羨慕，並請他說一下這其中的經過情形。”
說到這裏，不知道你是否注意到了，查利夫先生還沒有對自己來的目的提起半個字，他所談論的都是對方所感興趣的。最終的結果會是什麼樣的呢？
“過了一會兒，我正在訪問的這位經理說道：‘我順便問問你，你今天來見我有什麼事？’之後我告訴了他我來的目的。”
查利夫先生繼續說，使我感到非常地驚奇，他不但即刻答應了我的請求，並且超過了我的要求。我隻請他資助一個童子軍赴歐洲，但他竟資助了五個童子軍，另加上我，並讓我們在歐洲住幾個星期。之後他又給我開了介紹信，介紹給他分公司的經理，讓他們幫忙。他還親自在巴黎接待我們，做我們的導遊，讓我們遊覽這座城市。從那以後，他給那些家境貧苦的童子軍提供一些工作，並且現在仍在我們的團體中積極地工作。
“我很清楚，倘若我沒有找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那麼我想接近他是非常困難的！”
在商界中，難道這不是一種很有價值的方法？下麵讓我們再看一下另一個例子：
弗利朗在紐約有一家大型餅幹超市，弗利朗先生想方設法將超市的餅幹賣給紐約一家旅館。三年以來，他每星期去都去拜訪這家旅館的經理，參加這位經理所舉行的交際活動，甚至在這家旅館中開了房間住在那裏，希望這樣做能夠得到自己的買賣，可他並沒有因此成功。
“後來，”弗利朗先生說，在研究人際關係之後，我決定改變自己的做法。我先要找出這個人最感興趣的是什麼——哪件事能引起他的熱心。
我後來知道，他是美國旅館招待員協會的會員，而且他非常熱心於成為該會的會長，甚至還想成為國際招待員協會的會長。不管在哪裏舉行大會，他都要準時參加，就算是飛過山嶺，越過沙漠。
因此在第二天我拜訪他的時候，開始談論一些有關於招待員協會的事。我得到的是一種多麼好的反應！半個小時之內，他都在對我講關於招待員協會的事，他的聲調充滿熱情地震動著。我可以清楚地知道，這確實是他很感興趣的業餘愛好。在我快要結束拜訪時，他勸我也加入該會。
“這次談話，我根本沒有提到任何有關餅幹的事情。可在幾天以後，他旅館中的一位工作人員給我打來電話，要我帶著貨樣及價目單去他們旅館。”
“我不知道你對我們的經理說了些什麼事，‘這位工作人員招呼我說，’但他真的被你搔著癢處了！”
試想一下，假如弗利朗先生沒有下一番功夫去找對方所感興趣的東西，那麼恐怕他還得緊追不舍很長時間，這足以說明投其所好這種方式的重要性。
當然，投其所好，也是有技巧的。假如隻投其表麵所好，未必會對自己有利。以下幾個例子，可以為你提供一些你想了解的信息。
社會上有許多不識時務之人，對一些好利之人萬般勸說，想讓他們捐獻出自己的一些財產，以博取好名聲。像那種募捐方式，根本就是緣木求魚，因為他們根本不屑一顧於“名”。
有位白手起家的經驗成功人士，他對任何賺錢的生意都非常感興趣，所以他都非常歡迎別人來為他出點子賺錢。可是到了晚年，他的好利突然轉變成了好名。沒有幾個人能發現他這種微妙的心理轉變。有些老朋友還用以前的辦法來找他，結果敗興而歸不說，還被這位財閥視作“好利之小人”，永遠不再與他們來往。
要想對以上兩種人投其所好並不是件容易之事，但投其所好最難的還是偽君子。這種人表麵好名，可你假如真的以此為題，他們就會把你當成書呆子，外表上尊重，實際上疏遠。可是假如你對他講利，即使能點中他的心意，但為了維護外表形象，反而會對你斥責一番，罵你汙辱他的人格。這種人不會對你個人有所尊重，在暗地裏卻在采用你的建議。
在對付這種表裏不一的偽君子時，不要戳穿他的虛偽麵具，但要直指他的心。應該先講上一段大道理，再輕描淡寫地引出主題。雙方假如能夠心照不宣，這種溝通最能滿足你的需求。
因此，與人交談的時候，找話題時應投其所好，切不可以呆板的正麵去投其所好，要記住，側麵的投其所好對於這類人更為有效。