第30章 時尚“變身”
川航從1987年7月14日正式開航營運，到2005年已經18個年頭，實現連續飛行安全，連續9年盈利；成為四川省納稅大戶；曾獲得“全國五一勞動獎狀”，“全國企業文化優秀獎”，全國航空安全最高榮譽“金雁杯”等眾多榮譽，多次被四川省銀行業協會授予誠實守信先進單位……美麗川航，口口相傳。
進入“十一五”，市場競爭更趨激烈，川航運營成本不斷攀升，如何求新求變？
從“三十六計”到“七十二變”
2005年6月，川航針對麵臨的困難，審時度勢提出“三十六計，落實為上”措施，半年取得突出戰績。第二年航空運輸市場形勢更加嚴峻，川航安排機關部門深入研究，分析歸納，提煉整理出8大類72條具體應變措施。措施有根有據，內容豐富，雖困難不少但切實可行。
藍新國心中振奮，揮筆寫道：“七十二變，細節為王”。他知道，措施好，落實更加重要，最要緊的就是討論完善，讓措施深深刻進各級管理者心中，讓管理層“認清形勢，統一思想，狠抓狀態，落實為上”，進而化為全員一致的行動。
2006年6月11日，川航召開董事長辦公會暨黨委擴大會，地點在青城山。之所以選點在此，是因為與會議主題“咬定青山”有關。
成都初夏已酷暑難耐，而青城山卻幽靜清涼，令人神清氣爽。參會者到山前下車，按計劃進行兩小時登山熱身，意在體味攀登滋味。120餘名中層以上管理人員和飛行員代表，興趣盎然地撲進山中。初時步履飛快，談笑風生；繼而坡陡腳慢，氣粗喘急；再後來臉紅身熱，汗流浹背。登山，關鍵在凝神穩步，堅韌不拔，那麼在競爭激烈的市場中拚搏呢？
會議開始便直奔主題。“咬定青山，永攀高峰”，是川航精神的體現，是川航企業文化的真諦。主持會議的藍新國把大山攀登和商海拚搏自然而然地巧妙聯係在一起，使全體與會者為之一震，眼前一亮，心中豁然開朗。
分析嚴峻形勢，細解“變身”措施。飛行部部長查光憶的話鏗鏘有力：“有壓力是好事，川航人曆來就是在壓力中拚搏成長，也是在壓力下崛起的。我們應該把措施化為用之不竭的動力！”話音未落，掌聲響起，掌聲震撼著每個人的心。這掌聲，是對飛行部多年奉獻的謝意，也是對天之驕子寬廣胸懷的欽佩，更表達出“咬定青山”頑強拚搏的決心。
發言在繼續，內容在延伸，視野在拓寬，激情在遞增……所有建議集中在一點：落實措施必須以細節為王，以落實為上。
藍新國順勢引導：麵對嚴峻形勢，必須堅持“咬定青山”的精神，堅持“以精品文化創新，以人才為本競飛”的方向；堅持川航“競飛”的目標；堅持落實“七十二變”措施，調整狀態，真抓實幹……精品須從細節著眼，變身必從團隊變起；優化各基層領導團隊，是落實“七十二變”措施的關鍵。作為航空運輸企業，要在激烈的市場競爭中獲勝，關鍵之一是要開發航線航班，擴大生產規模，提高飛機利用率。然而，擴大生產規模卻有一個難以破解的難題：機長資源有限。此題不解，“精品”和“變身”就無從談起。
川航從充實“團隊”成員，調整編製結構入手加強班子建設。在調整地服部、客艙部，成立運輸服務管理中心的基礎上，進一步微調機構，配置人員，加強領導力量。建立運行銷售管理委員會，統一調配航務和市場領導班子，並從各部門選派10名精兵強將充實銷售隊伍。充實飛行部領導力量，優化機構編製，使其管理更加規範順暢。積極籌備模擬機培訓中心……優化團隊，堅強隊伍，很快激發出新的活力。飛行部相繼召開動員會、機長誓師會、專題研究會、措施落實會，很快提出科學編排飛行計劃，強化機組資源調配，合理調整雙機長航線機組資源配置，巧用在冊飛行人力資源，與簽派密切合作核準氣象預報，合理控製返航備降，減少飛行小時浪費等18條措施，找到18項節油辦法。宣傳到位，諸多措施很快就見到成效。2005年第三季度的3個月，飛行時間分別達到最高標準，其中飛行幹部月飛時間全部完成計劃；2005年節油23103噸，約1200萬元。飛行部被評為“四川省職業道德雙十佳單位”和省國資委“學習型先進組織”。
效益是企業的生命。為了創新銷售模式，川航積極開展銷售管理體製改革，整合二級機構，調換營業部經理，進行全國銷售片區劃分，還在市場銷售部設立收益管理中心。新的營銷體製，在營業部、商務代表和航線管理員實施分權管理，促進了銷售隊伍的專業化分工，加強了相互之間的溝通協調和科學決策，激活了全國區域間的良好互動，帶動了跨區域產品銷售、中轉聯程等；航線管理員之間便捷、順暢的溝通，把航線組合成良好互動的網絡銷售模式，進而完成從“點”到“線”，再到“網絡”的“一變兩躍”，使“營銷”真正變為“贏銷”。
收益管理中心直接負責全國主要航線的運價、艙位和政策審批，他們整合現有航線網絡資源，努力使管理由分散向集中過渡，配合開始試點的收益管理係統，全麵提高市場銷售的總體收益，僅3個月就實現收入1.91億，超過任務指標8.15%，使網絡營銷和收益管理的效益凸現。客戶關係部及時收集相關資料，充分做好內外協調，準確無誤地做好服務，榮獲“四川省政務接待工作特別貢獻獎”。
為了增強“陽光營銷”力度，川航紀委專門製定《領導幹部支持“陽光營銷”八條承諾》，經所有領導本人簽名後公布；紀檢辦主動搜集相關資料，彙集成冊下發學習。加強營銷業績考核，調整銷售政策，形成有效的激勵機製，杜絕各種非正常渠道的影響。“陽光”是最好的消毒劑，也是優勝劣汰、吐故納新的助力器。《中國民航報》、《四川工人日報》，《中國民用航空》雜誌等均以《“陽光營銷”阻斷商業賄賂》為題刊登了川航的經驗。