第41章 走進外站
2012年3月26日，《四川航空報》頭版頭條刊登了特約記者吳雄誌撰寫的《走訪日記》。《日記》寫道：
3月5日起，總經理李海鷹、黨委書記張桂龍帶隊，副總經理石祖義、張會玉，財務總監許盛輝，總經理助理張再斌，商務委員會副總經理駱永強一行北上沈陽、北京，南下廣州，東抵上海，西至烏魯木齊、西安，累計曆時11日，行程21000多公裏，拜會民航各地區管理局並走訪有關駐場單位，了解各地區民航的市場安排、發展規劃和政策動態，結合公司的發展及現狀與局方進行了深入溝通，具體協調了新航季航線資源準備、飛機運力投入、時刻爭取、航線補貼和基地建設等工作。
《日記》逐日列出了所到之處所辦的大量具體事項，行程之緊、工作之多、事項之繁、效率之高，令人敬佩。《日記》在“核心內容提示”中寫道：
戰略攻堅2012、謀篇布局航線網絡、挺進縱深運籌市場、尋求政策支持、推進外站建設——全國性的網絡大舞台已經搭建，新的大幕已經開啟，新航季的“重頭戲”馬上開始，相信2012年的川航，一定更加精彩。
兩位主管率隊走訪，拉開了即將到來的新一輪暑運大戰的帷幕。為了全麵反映各外站的情況，激情鼓誌，《四川航空報》編輯部在企業文化部的精心安排下，在2010年集中采寫北京、上海、杭州、哈爾濱、烏魯木齊、三亞、九寨等係列外站稿件的基礎上，再次由編輯部全體成員鄧娟、張忠導、許飛龍、杜蘭、高昂組成特別報道組，分赴廣州、深圳、昆明、拉薩等各大外站，馬不停蹄地轉場采訪，沒日沒夜地寫稿編輯，以“本報特派記者外站行轉型係列報道”的方式，為全體川航人和眾多讀者奉獻了一幅幅川航外站的精彩畫麵！
廣州營業部：後營業部時代
在“十二五”規劃中，李海鷹總經理對外站的定義是“做寬”，要求形成集中、垂直、高效、閉環的外站管理新模式。
資產過百億、運送旅客過千萬、清一色空客機隊，公司戰略轉型初見成效，那麼外站在“十二五”規劃之內，前行之路又是如何？中南大區總經理兼廣州營業部經理夏亞巍一語中的：“外站要轉型！”
成都—深圳、成都—廣州的飛行距離差不多，然而到深圳的全價票卻比廣州便宜110元，用成都飛深圳的機票錢，可以飛抵廣州後坐高鐵中轉深圳（二等座票價80元）還能有餘。因廣州有多家實力雄厚的航空公司基地，所以競爭激烈，采用低價策略搶占市場成為常態。
在此環境下，廣州營業部搏擊商海21年，市場份額始終非常有限。2009年，川航成立收益中心，收歸分控權，集中管理航線控製，夏亞巍開始思考市場銷售的“後營業部時代”，踏上外站的“轉型之路”。他認為，後營業部的重點需要從控製航班轉向渠道維護。
李海鷹曾經說過：“20年來，公司銷售係統具備較強的局部戰鬥能力和實戰經驗，但隨著市場競爭模式的變化，需要在戰略係統層麵上加強思考與執行，以適應瞬息萬變的市場需要。”
於是，廣州營業部首先將眼光瞄向大客戶之一的商會，比如川籍企業。除開價格因素外，在外的四川人從心理上總是願意選擇川航航班，恰恰就是這些四川旅客，撐起了川航客源。其次，營業部從分析與對手銷售數據的差別上，看到了高艙銷售上的不足。對此，他們大力加強服務軟件建設，積極與機場溝通設立兩艙休息室，把服務外包給機場，同時開展頭等艙免費接送服務。他們在分析銷售數據中還發現，高艙銷售與競爭對手相差不多但總數卻相差明顯，其原因是共飛公司采用全國銷售策略，從異地賣出的高艙票量拉開了差距。
要讓廣州以外的旅客買票，主要有兩種方式：一是直銷，一是外地代理人代銷。公司推行九大聯動以來，中南大區率先而為，已經實現區內代理共享，比如廣州代理人可以銷售三亞出港機票。這樣的好處顯而易見，能增加銷售量，但若對當地代理人保護不夠，則會使積極性受損。因此，營業部雙管齊下，依靠大代理異地銷售的同時，采取優惠措施調動小代理的積極性。措施出台，效果非常明顯。
目前，盡管消費者獲取信息的渠道很多，支付手段更為便捷，航空公司直銷力度也在不斷加大，但短期內對於航空公司而言，代理人的作用依然不可忽視。
如何更好地發揮代理人作用，廣州營業部努力創新做法，依靠有特色的代理人，即對擁有固定客戶相對較少，但全年出票總額較高的，則通過給予升艙優先權、折上折等優惠政策，吸引他們更多地幫助旅客選乘川航航班。這種銷售，盡管比重不大，卻給營業部帶來了真正的增量。僅春節後的淡季一周，他們交出一份不錯的答卷：座公裏收入比去年同期提高5%。
夏亞巍喜靜，過去常把耐心用在航班控製上，現在則著眼於渠道維護。他知道，單兵作戰很難決定整場戰爭的成敗，重要的是戰略布局的優劣。市場銷售的好壞也不能隻靠航班艙位的操控，身處網絡時代，營業部在轉型中必須持續探索渠道銷售的模式。他在外20多年，像眾多其他營業部的“元老”們一樣，做市場的同時還要帶團隊，並不斷把培養出來的精英向外輸送，充實川航整個銷售團隊，拉薩營業部經理馮占凱便是從廣州走出去的。