給顧客分門別類
由於每個人都有自己與眾不同的性格，即使是同一需要、同一動機，在不同的消費者那裏，表現方式也有所不同。所以，為了能夠真正把話說到顧客的心坎上，我們不僅要了解顧客的需要、動機，還要對不同的顧客有一個基本的認識，這樣才能有的放矢。
1.心思縝密型
這樣的顧客喜歡靠在椅上思索，口中銜著煙，一句話也不說，有時則以懷疑的眼光觀察對方，有時甚至還表現出一副厭惡的表情。初次見麵時，他仍然會與你寒暄、握手，不過他的熱情僅止如此，他總是把推銷員當成木偶，自己則是觀看舞台戲的觀眾。也許是由於他的沉默不語，這類型的顧客總給人一種壓迫感。
這種思想家型的顧客在推銷員介紹商品時，雖然並不專心，但是仍然非常仔細的分析推銷員的為人，想探知推銷員的態度是否出於真誠。同時一般而言，這種類型的顧客大都具有相當的學識，對商品也有基本的認識，這一點可千萬不能忽視。
應付這種顧客，最好的方法就是你必須很注意地聽他所說的每一句話，而且銘記在心然後再從他的言詞中推斷他心中的想法。此外，你必須誠懇而有禮貌地與他交談，最好帶點消極的意味，也就是說你的態度必須謙和而有分寸，千萬別露出一副迫不及待的樣子，不過在解說商品特點或公司策略時，必須熱心地予以說明。同時，你還可以和顧客聊聊自己的個人背景，讓顧客了解你，這樣變能鬆懈對方的戒備之心。因此，推銷員在平時就應該準備多一些有關打破商談僵局的資料。而在對類型的顧客洽談時，你絕對不可以觸及他的缺點，同時自信地表現出自己是一個專業而優秀的推銷員。
2.財大氣粗型
這種類型的顧客喜歡在他人麵前誇耀自己的財富，以顯示他的財大氣粗。如："我擁有很多事業"或"我曾經與許多政要交往"，同時在手上戴個金表或鑽戒，以示自己的身價不凡。
其實，喜歡誇耀財富的人並不代表他真的有錢，實際上，他還可能是個窮光蛋，雖然他也知道有錢並不是什麼了起的事，不過在麵對推銷員時，唯有如此增加自己的信心。
對付這樣的人，在他炫耀自己的財富時，你必須恭維他，表示想跟他成為朋友，然後，在接近成交階段時，你可以怎麼的問他："你可以先付個訂金，餘款可以改天再付。"這種方法一方麵可以顧全他的麵子，另一方麵也可以讓他有周轉的時間。你絕對不能直接地問他，"聽說你現在手頭很緊，有這回事嗎？"這樣會有損他的自尊，即使你知道他目前沒錢，你也必須裝做不知道，他便很自然地會答應與你成交。
3.自以為是型
這種類型的顧客，總是自己認為自己比推銷員懂得多，總是在自己所知道的範圍內，毫不保留的訴說，當你進行商品說明時，他也喜歡打斷你的話，說："這些我早就知道。"
這種類型的顧客不但喜歡誇大自己，而且表現欲極強，可是他心理也明白，僅憑自己粗淺的知識是絕對不夠一個專業的推銷員，因此為了保護自己，他會自下台階，說"你說得也不錯。"所以在麵對這種顧客時，你必須表現自己的專業知識，讓他知道自己是有備而來的。
對待這種顧客，你不妨布個小小的陷阱，在商品說明之後，告訴他："我不想打擾您了，你可以自行想在和我聯係。"如果這樣還嫌不足，你可以在交談時，模仿他的語氣或者附和他的看法，讓他覺得受到重視，之後在他沾沾自喜的時候進行商品說明，不過千萬不能說明太詳細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他："先生我想你對這商品的優點已經有所了解，你需要多少數量？"為了向周圍的人表現自己的能幹，他會毫不考慮的同銷售員談成交的細節。