13．星期六：C：現場戰術——獲得認可的技巧
第二天，彼德和傑夫仍隔著大班桌遙遙相對，桌子上各放了一杯白開水。
彼德說：”今天我們談談贏得認可的實際技巧，從7個方麵來講述。
第一點，理由正當未必行得通。
依據常理，‘立論正確便會得到認可，’每一個人實際上也希望如此。然而，這種想法，又容易造成‘隻要言論正當就行得通’的偏執狀態。如果自認為是在說正當的事情就得理不饒人，容易造成不可一世的態度。
我曾因過分看重自己主張的正確性，而將對方徹底駁倒，然後得意洋洋地回去。等到我冷靜下來，才發現大家都認為，我是一個討厭的家夥。，而這令我深為不安。
自此以後，我改變了提出自己主張的方法：
這是我的意思，你認為如何。
你說的事情我明白，但在這種情況下，此種想法是否合理？
如此，大家對我的厭惡感沒有了，而我的許多主張反而能為大家所接受，從而對我產生了好感。
人是有感情的動物，即使對方的說法正確，而自己是錯的，但如果太盛氣淩人而傷害到感情的話確就行得通，的人，往往都以為也會不認輸的。那些認為‘立論正‘自己說的話都是合理的，有何不妥，，因而話題形成平行線沒有交叉點，情緒逐步升高，終致建議得不到認可。
‘不隻要理解人的理性，也要能夠了解人的感情。，
第二點，切忌突然提出意見或建議。
有許多經理很保守，隻期望事事不犯重大錯誤就行了。
這種無能型的經理，內心都認為目前很順利，最好不要再有，建議，、，提案，等麻煩事。
對此情況，如果員工不經任何預告而徑直提出新的提議，甚而，A案不行就提B案，B案不行再提C案一一接二連三不斷提出建議。被經理一再否決，就會逐漸對員工產生警惕，終致疏遠。
如此一來，員工可能會失去工作熱誠。但是反過來說，員工提出建議的方式也有問題。經理本來就不喜歡改變現狀，員工應該對這種，隋況有所了解，再以慎重的態度加以應付。
比方說。若想要裝置某種設備，以增加工作效率。裝置設備雖然要很多錢，但如果能夠提高工作效率，則可獲致‘合理化，的成果，那麼應如何提出建議呢？
首先，可以利用與經理一起進餐的機會，一麵用餐，一麵若無其事地把希望購置設備的事說出來，然後利用一起到公司去的時機，再稍微講解詳細的內容和優點。再隔不久，就提出準備周詳的文件說明，正式向經理建議。同時，如果經理不喜歡與財務人員交涉，還可以自告奮勇提議由自己去交涉。
以這種方式，經過2—3次甚或4—5次預先的安排，讓經理先有接納提議的心理準備，然後再重新說明：
A，提案的優點；
B，若幹可能產生的缺失及所應采取的措施；
C，有關人員也讚同此提案。
由此，經理的心理就會覺得放心，你也能達成正式提出建議的目的。
上述做法並不僅限於用在喜歡維持現狀的經理，其他諸如下述的情況也適用：
‘對於問題的認識，與經理有所差異。，
‘建議的內容會給有關人員重大的影響。，
如果采取事先預告的努力，再逐漸把經理帶入認可提案的心境，則失敗的機率就會減低。
總而言之，東方的孔聖人有句名言：
欲速則不達。
第三點，讓上司也表示意見。
一個下屬提出的建議或提案，如果經理縱然想找出他認為有問題的地方，可是因59秒員工針對各種問題都有完備的對策，甚至對發生意外時應采取的替代方案也有周全的準備，亦即建議或提案的內容可以說是完美無缺，麵對任何詰難也絲毫不會動搖。經理也隻能長歎一聲：
‘嗯！
經理的心裏雖然佩服，但在那歎息聲中，卻摻雜了一些複雜的感情，可能不免要嘀咕：
，何必做得這樣完善呢！
這是一種奢侈的不滿。
人就是這麼奇妙！
老婆回娘家，3天不在家。這段時間，作為丈夫不辭辛勞親自清掃、洗衣、做飯。老婆回來後，看見家裏比平時還幹淨，丈夫以為老婆一定會很高興，臉上不免露出得意的神色。
可是老婆卻隻歎息一聲：
，嗯，真幹淨。，
這聲歎息和經理的歎息一模一樣。道理相同，佩服中帶有幾分悵然若失的感覺。為什麼呢？因為他或她會認為：
，這個人，就算沒有我，他也會做得很好。，
因而對自己在對方心目中的地位，產生不放心的感覺。
準備完善的建議固然重要，但如果原封不動地呈送給經理，而臉上露出，覺得怎麼樣，的驕傲表情，多多少少會讓經理感到一種失落感。
無可置疑，如果提案準備得很周詳，要得到經理的認可就比較容易。然而，如果有能力做得完美無缺，就應該進一步想有無既能讓經理高興又能得到認可的方法。這要看你的心思是否有餘力做到。
我認為：
‘自認為高明因而才華畢露，凡事想一手包辦，就沒有人情味可言，
總而言之，從容不迫才能顯出人情味。
於是，有人就采取在提案上故意留下漏洞的方式。不過太取巧也不妥當，如有些人故意把數字寫錯，以便讓經理發現。
不要凡事全部包辦，應該留下若幹餘地讓經理判斷或表示意見。如果心存這種關懷之情，即使同樣獲得經理認可，經理一定更加高興地批準。
第四點，至少要準備3個腹案，
如果一個員工自認為自己擬定的提案是一個很完美的提案，並且深信‘惟有如此別無他案，，一旦有人要求他提出另一個替代方案，或另兩個替代方案，他往往就會束手無策。而實際情況告訴我們，不管你自認為自己的提案多麼好，也許確實很好，但經理或因所處角度不同，或因看問題的方法不同，或因某種說不出口的猜忌、防備等等，他就是不讚成、不認可你的方案，或將你的方案收起來束之高閣。因此，一個聰明的下屬，都有這樣一個習慣，即使是非常優良的提案，也會考慮是否有其他的可能性，而先準備好第2種或第3種腹案。
這種做法便於經理進行比較，一旦經理指出第1提案的某些不足時，可立即拿出第2提案作為補充，這樣經理很可能說：
‘如果將這兩個提案合為一個，就比較完善了。，
如此，就等於經理認可了你的提案，下麵的工作就非常好做了。即使是對那些心理陰暗的無能型經理，他也許會找出種種借口否認你的提案，但如果他否認一個，你提出一個，再否認，再提出，而且個個提案幾乎都是無懈可擊的，那麼，他也得考慮，這樣無道理地否定下去，對他的形象會造成什麼影響，他在其他員工眼裏會被看成什麼樣的人，結果，他可能不得不認可你的某一個提案。
在擬定多項腹案時，有時必須具備某些技巧。
若希望經理認可A案，而實際上他卻是個多疑型經理，你越是熱心建議A案，他越是反對，且會在雞蛋裏挑骨頭。對這種類型的人，即使你開頭就提出良好的提案，他也不會接受。因此，應該事先準備好B案和C案，然後先提出問題最多的C案。他無疑地必定反對：
，這提案不對，問題太多了。，
你與經理就C案稍作討論後，再拿出B案，B案比C案要好，但比A案差，仍有許多缺陷，經理會再次指出：
‘比你剛才那個好點，但仍有問題。，
接著，經理會指出B案的問題，並表示反對。這一切本來就在你的預料中，你一點也不著急，稍稍就8案與經理爭議一下，再以很客氣的態度提出A案：
，我想，這個方案應該是沒問題的吧。，