墨西哥一家咖啡公司到美國去銷售咖啡豆，雙方約定了談判的時間。談判的這一天，墨西哥談判小組成員因為上街購物耽誤了時間，晚到了近40分鍾。墨西哥代表一進門，美方代表就表達了極大的不滿。他們指責墨西哥代表不守時，沒有信用，如果這樣下去，他們很難長期合作。美國代表一再指出：“浪費時間就是浪費金錢。”墨西哥代表感到理虧，不停地道歉。談判時也無心討價還價，說話也底氣不足，最後在美方提出的諸多要求麵前都沒有勇氣拒絕，匆匆地簽下了合同。回到墨西哥後，卻發現吃了不小的虧。
同樣是遲到，一家日本汽車公司卻在“談”的過程中處理得恰到好處。這家日本汽車公司初次打人美國市場，非常想找到一個合適的美國代理商。他們發現了一家，雙方約定了談判時間。但是，在去談判的路上，日本公司的代表遇上堵車，遲到了20多分鍾。
美國人很有守時觀念，馬上指責日方代表不守時，同時想從氣勢上壓倒日本代表，獲取更多的優惠條件。
日本代表卻巧妙地化解了對方的攻勢，他們站起來說：
“我們非常抱歉耽誤了你的時間，但這絕對不是我們的本意。我們對美國的交通狀況不熟悉，所以導致了這個結果。我們希望不要再因為這個問題耽誤更多的時間。如果因為這件事而影響到我們雙方的友好合作，那麼我們雙方都會得不償失。我想，我們提出的優惠的代理條件，可能在同行業內都是非常豐厚的。”然後，雙方開始就合作問題正式商洽。
兩次談生意中麵對的都是同樣的問題，墨西哥的商家匆匆簽下了不利於自己的合同，而日本汽車公司為什麼能輕易地擺脫對方的攻勢呢？這就是“談”的技巧。
談判是一場較量。美國公司牢牢地抓住對方沒有準時赴約這一點，想為自己在談判中贏得優勢。墨西哥公司讓對方的攻勢占了上風，找不到反攻點，所以在心理上一直略輸一籌，等到正式談判時仍然不能擺正態度，匆匆簽約。而日本汽車公司的代表在“談”的過程中很快改變了對方的焦點。日本談判代表既承認自己對美國的交通狀況不熟，又很快把話題轉移到雙方的合作上來，用“優惠的代理條件”來吸引對方的注意力。當美國公司聽到“豐厚的優惠條件”時，為了獲得代理權，就顧不上再拿時間問題來討價還價了。
3．為對方分析形勢，讓他迫不及待市場形勢對你有利時，可以為對方分析形勢，讓對方知道自己的弱勢地位，他為了自己的發展，便會忍不住急著想成交。這時候，談判就容易達成了。
20世紀70年代初，克萊斯勒汽車公司屢遭虧損，他們急需政府貸款。但是，當時美國的社會輿論幾乎眾口一詞：“克萊斯勒趕快倒閉吧！”美國政府一直支持企業自由競爭，不願意給予經濟援助。
為了爭取貸款，負責人艾柯卡參加了國會為此舉行的聽證會。聽證會上，銀行業務委員會主席威廉·普洛斯邁質問道：“如果保證貸款案獲得通過的話，那麼政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹的自由企業的競爭來說，不是自相矛盾嗎？”“你說得一點也不錯”，艾柯卡說，“我一直都擁護自由企業，但我們目前的處境進退維穀，除非我們能取得聯邦政府的貸款，否則我根本沒辦法拯救克萊斯勒。”艾柯卡分析了這次貸款對雙方的重要性，他說：“請你們為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款，因為克萊斯勒是美國的第十大公司，它關係到60萬人的工作機會。”然後，艾柯卡分析了貸款與否的利弊，他說：“日本汽車正趁虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的雇工。如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年裏就得為所有失業人員花費27億美元的保險金和福利金。”他問國會議員：“各位眼前有個選擇，你們願意現在就付出27億呢？還是將它的一部分做保證貸款，日後可以全數收回？”持反對意見的國會議員無言以對，貸款獲得通過。