小張知道，保險公司，人員流動是非常大的，公司會根據平時業績進行測評，挑選優秀人才，最後留下20%有能力的人，而這20%的人手上卻擁有80%的大客戶，所以，小張非常努力，一定要在公司員工中脫穎而出。
小張工作了幾天發現，保險營銷，明顯是供大於求，如果想要成功，就要找到自己的客戶群，不能讓任何資源浪費掉。小張決定用80%的精力找到20%的客戶，再用自己80%的優質服務滿足這20%的客戶，這樣，這些客戶就握在自己手裏了。這樣，小張的業績可以迅速增長起來了。
小張認為，這樣還不穩妥，他認為公司80%的業務收入來源於20%的大客戶，為此，小張經過一段時間的積累，開始挑選那些大客戶作為自己的發展對象，並且為他們提供VIP服務，不讓他們從自己手中流失。就這樣，小張的工作不但井井有條，而且業績遠遠超出了同類員工。
小張對自己的工作安排非常有層次，先是尋找客戶，然後是積累客戶，最後才是篩選大客戶。循序漸進，通過一番摸底，小張逐漸發現了給自己創造最大業績的20%大客戶，並且為他們提供貴賓級服務來拉攏他們，牢牢把握住了屬於自己的資源。
選對大客戶人群是非常重要的準備階段，找對之後，我們才能發揮出說的能力。如果我們沒有前麵的鋪墊，就不能讓說發揮威力了。做營銷的時候，我們要學會客觀分析，而不是隻看表麵現象，表麵現象隻會麻痹你的神經，進而讓你做出錯誤判斷。
大客戶有些是可遇不可求，如果抓到了他們，就像是抓住了主要矛盾，這些大客戶不僅會給你帶來經濟價值，而且會給你帶來潛在發展空間。這些大客戶必然是有些經濟實力和影響力的，而他們的歸附，必然會給你樹立起良好的口碑，其他小客戶也會跟從這種風向的引導，選擇和你合作。
二八法則就像經濟學中的一道獨特的風景，你不知道它從何處而來，也不知道它要往何處而去，你隻知道，運用它，你將收到事半功倍的效果；摒棄它，你將收到事倍功半的惡果。二八法則的正確性是毋庸置疑的，世界上很多大公司都非常重視二八法則，並且能夠靈活地運用，這樣那些企業才取得了今天這樣輝煌的成績。
利用攀比心，說出客戶的購買欲
我們每個人，都有虛榮心理，這就注定攀比心理之不可避免。攀比是一種刺激，營銷人員如果善於利用這樣一種刺激，就可以刺激客戶的購買欲，就能讓他們心甘情願的選擇購買。其實，攀比的心理從古人那裏，我們也能看出一二，不信就讓我們來看下麵這個故事：
西晉時期，石崇與王愷都是當時的富翁，他們不僅有錢，而且喜歡攀比。不管是什麼，隻要是能看到的，他們都會攀比，比如衣著服飾，珠寶車馬等等。晉武帝是王愷的外甥，所以，就經常幫助王愷，希望他能夠把石崇壓下去。
有一次，晉武帝把一棵二尺多高的珊瑚樹送給了王愷，王愷看到這棵珊瑚樹非常歡喜，他覺得這次比富一定能把石崇比下去。於是，王愷就帶著珊瑚樹找到了石崇。
石崇看了看，就取出鐵如意，對準珊瑚樹就是一下子，珊瑚樹承受不住，當即就變得粉碎。
王愷非常傷心，認為石崇是因為嫉妒，才會把自己的珊瑚樹雜碎的，忽然之間，怒氣橫生，就想要斥責石崇一番。
不料，石崇隻是微微一笑：“別生氣，不就是一棵珊瑚樹嗎？我馬上賠給你。”石崇邊說邊吩咐手下取來珊瑚樹，王愷隻見石崇的珊瑚樹足足有六七棵，而且每棵都有三四尺高，本來驕傲的神情頓時就消失了。
王愷和石崇都是攀比的行家，如果每天不攀比，就會覺得好像缺了點什麼。但是攀比的結果必將是坐吃山空，家破人亡，不會有好結果的。人都是虛榮的動物，都喜歡攀比，別人一月賺兩千，恨不得自己賺一萬才肯罷休，如此攀比下去，永遠滿足了自己的虛榮心，又怎麼會快樂呢？