正文 第36章 “說”出交易——無意變有意,交易近在咫尺(1)(1 / 3)

談判場,如同戰場,如果你不能堅守立場,不懂得說之道,就會淹沒在對手的唇槍舌劍中。談判時,我們要簡化關係,發現對方中的關鍵性人物,堅定立場,因地製宜,變化策略,這樣我們才能壓製住對手,才能為自己謀求到最大的利益。

深諳說之道的人,會在不斷交談中,發現對方的弱點,然後攻敵不備,一擊必中。談判場上雖然看不到刀光劍影,但是暗地裏卻上演著鬥智鬥勇的好戲。做最好的自己,發揮說之道的精髓,交易才會近在咫尺。

堅定立場,說出未來

人生的每時每刻都是在談判,我們和工作談判,希望一切順利;我們和自然談判,希望春暖花開;我們和人生談判,希望一切可以變得美好……人的一生中,談判如影隨形,談判最需要的就是我們說的能力,並且要有自己的底線,不能隨波逐流,隻有這樣,我們才能堅定立場,說出未來。

談判中,我們會遇到各種各樣的問題,比如,當對方提出要求的時候,我們是否應該接受,是否應該做出讓步……這就要看我們的底線,我們的立場了,隻有堅定自己的立場,不逾越底線,我們才能把談判工作處理好。

你的立場,就是你談判的底線,如果你放棄了,那麼,這次談判將會失去意義。嚴格控製好談判過程中的問題,不要讓其擴大化,適當做出讓步,適當沉默,這樣,堅定的立場才會形成一種氣場,才會影響到身邊的人,才能讓對方感覺到一種莫可逼視的力量,才能讓對方選擇讓步。

當你和別人進行一項關於商品價格的談判時,對方說:“我希望能在這個月之內達成協議,因為我不敢肯定過了這個月是否能給你相同的價格。”

這時你應保持沉默.冷靜地看對方的舉動。

這時對方又說:“你究竟願不願意在這個月內達成協議?如果願意,我們可以考慮適當優惠。”

你仍以沉默來回答。

對方會再說:“我們可以再把價格降低10%,希望你能慎重考慮。”

談判過程中,誰更堅定,誰更有耐心,誰就會取得成功。我們常說,氣定神閑,到底怎麼樣才算是氣定神閑?其實,氣定神閑,就是等閑視之,任何事情在堅定立場的前提下,看淡其餘一切,這樣,我們的談判才會取得成功。

如果一個人內心向往光明,那麼,黑暗存在的唯一意義就是襯托光明。同樣的,如果一個人內心已經有了預想到的談判結果,那麼,他的立場,他的堅持,都是為了談判成功而服務的。

談判,表麵上是為了利益劍拔弩張,實則是一種耐心的體現。誰耐得住寂寞,耐得住煎熬,就能取得最後的成功。談判是一次長跑比賽,誰的內心更強大,誰更能堅持,誰就更能取得最後的成功。發揮說的魔力,讓說之道為談判保駕護航,這樣,我們才能堅定立場和說之道的幫助下,離成功越來越近。

有一次,日本一家製造公司就引進原材料的問題與美國一家客戶進行談判。

一開始,美國談判方勢頭很猛,而且有條不紊,準備了大量的產品說明、價格對照、相關法律條文等談判資料。不厭其煩的美國方麵一一介紹,並表現出舍我其誰的自信。

對此,日本方麵的代表多數情況下都是溫文爾雅,仔細聆聽,偶爾會有一兩次的辯論。

幾天下來以後,美國談判方覺得應該是做最後決定的時候了。

而出乎他們意料的是,日本代表此時卻彬彬有禮地回答道:“對你們之前闡述的一些事情,我們還有很多不明白的地方。”

“什麼地方不明白?”美國方麵談判代表耐心地問道。

日本談判代表不動聲色地微笑作答:“所有的內容,我們都不太明白!”

接下來,又是一通反複的論證與說明。日方代表的耐心讓美國人覺得,自己隻有以更大的耐心與之抗衡才能取得談判優勢。

於是,日本談判方一而再、再而三地用各種理由消磨美國人的銳氣。

美方談判代表不甘心讓自己此前一次一次的努力都付諸東流,於是最終不得已放低了要求。

幾個回合之後,日本人終於把價格壓到了最低點。可以說,日本的談判者所以能取得製勝的關鍵,在於他們比對方還要強大的耐心。

在這個事例中,日本方麵堅定立場,用耐心消磨掉美國方麵的強勢。這樣的耐心,這樣的氣定神閑,讓美國方麵感覺到了一種無形的壓力,迫使對方不得不選擇讓步。談判就像是沙漏的兩端,其實,總物品的量是固定的,關鍵就在於我們是否能從中爭取到最大物品的量。你堅定立場,不讓步,有耐心,沉著應對,對方就會選擇讓步。

談判的時候,堅定立場的同事,我們要善於利用自己的說之道和身體語言,比如微笑著中斷、皺眉、以手按眉毛下部、雙手在胸前交叉而兩腳重疊、目光旁視等動作,向對方發出信息。這樣,對方的壓力才會逐漸增大,而我們也將會收獲到意料之中的結果。

談判的時候,在堅定立場的同時,要把握住節奏,這個也是談判成功的必要保證。把握好節奏,今天談不下來的,就明天再談,談之前一定要清楚自己的底線(包括利潤和未來發展),在範圍內妥協讓步;如果超出了底線,幹淨利落地放棄。好項目總會有的,不要糾纏,不要妥協,用沉默去調動對手;如果項目是自己眼中的璞玉、別人眼中的石頭,那就更可以慢慢談,計算得失優劣,用耐心“磨死”對手。