得到允許後，麥凱把安得拉到窗戶旁，低聲說：“我們必須馬上離開這裏，到巴爾的摩去。你假裝受不了刺激，精神快要崩潰了，或者我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。”
安得受不了金錢的誘惑，覺得麥凱的決定有點不可思議，結果，麥凱隻好用處理勞工問題作為借口，才得以離開。臨走時，麥凱向巴賽特保證，第二天一定會給他一個答複。
這時，巴賽特拿起了電話。安得以為他要給羅森布倫打電話，嚇得連氣都不敢喘了。還好，他是找自己的秘書。他說：“我們那三架小型噴氣機在不在？派一架送麥凱和安得先生回明尼亞波利斯。”
這回，麥凱又尷尬得手足無措。他本想撒個謊，又被當場逮住，真是走到了絕路了。於是，他說：“巴賽特先生，我想您也別打電話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了。”
安得當時差點氣瘋了。
第二天，麥凱和安得來到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊還要好。
就這樣，安得加入了巴爾的摩隊，並為其整整效力10年，打進過兩回超級杯比賽。後來，羅森布倫把加盟職業隊的權利賣給洛杉磯公牛隊時，隻帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是安得。
麥凱在這回談判中之所以能夠取得成功，很重要的一個原因就是他隨時準備說“不”。在談判中。巴賽特希望安得在離開他辦公室之前簽約，是因為他知道羅森布倫提供的條件比他要好。一個精明的商人單憑直覺，就知道在這種情況下決不能簽約，因此，他用說“不”換來了最終的最優條件。可見，在談判中一定要學會說“不”，隻有這樣，才會讓對方重新考慮你的建議，從而使結果更有利於自己。
當然，談判中的拒絕並不是一個簡單的“不”字所解決得了的。你首先要考慮到如何拒絕方能不影響談判的順利進行。這就需要掌握有效的談判拒絕技巧。
在談判中知道如何拒絕，知道何時拒絕，會對你在談判中所處的地位起到調整作用。比如，如果你善於運用此道，就能給對方一種深不可測的感覺，從而對你望而生“畏”，使你在談判桌上占盡“地利”。
想要在談判中用好拒絕，首先要敢於說出“不”。當我們想拒絕別人時，心裏總是想：“不，不行，不能這樣做，不能答應！”等等，可是，嘴上卻不敢明說，隻能含糊不清地說：“這個……好吧……可是……”這種口不應心的做法，一方麵是怕得罪人，另一方麵，過於直率地拒絕每一個問題也不利於待人接物。但是，要知道，在談判中有勇氣說“不”其實是一招以退為進的妙招。比如針對對方的報價。你可以略顯驚訝地說：“噢！不，這不應是貴公司的實際價格，這一價格不僅出乎我們的意料，而且與國際市場上同類品牌產品相比，也高出許多。”這就告訴了對方：我們對同類產品的國際價格掌握得很清楚；我方不會接受你們的報價。而對方聽了回答，就會重新考慮報價問題。
其次，拒絕的時機很重要。敢於說“不”，並不是鼓勵每一個談判者必須好戰，事事與對方爭論。實際上，在談判中過於爭強好勝隻會破壞雙方的合作。因此，在談判中，你可以說“不”，但必須有所講究。
一位律師曾經幫助一名房地產商人進行出租大樓的談判，由於他知道在何時說“不”，以及怎樣恰當地說“不”，從而取得了不俗的效果。
當時有兩家實力雄厚的大公司對這棟大樓表示出了濃厚的興趣，兩家公司都希望將公司遷到地理位置較好、內外裝修豪華的地方。律師思索一番後，先給A公司的經理打電話說：“經理先生，我的委托人經過考慮之後，決定不做這次租賃生意了；希望我們下次合作愉快。”然後，他給B公司的老板打了同樣的電話。
當天下午，兩家公司的老板同時來到房地產公司，一番討價還價之後，A、B兩家公司以原準備租用8層的價碼分別隻租用到了4層。很顯然，房地產公司的淨收入增加了一倍，相應地，律師的報酬就增加了一倍。
談判中，討價還價的出現在所難免，這就需要我們學會拒絕，不要總是按照對方安排的道路走。拒絕並不是撕破麵子，而是要在照顧到對方麵子的基礎上，發揮說的能力，這樣，我們才能讓問題變得簡單。
談判過程中，出現問題是在所難免的。有時對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太遠，這就需要拒絕。有位知名的談判專家曾說過：“談判是滿足雙方參與彼此需要的合作而已的過程。在這個過程中，由於每個人的需要不同，因而會呈現出不同的行為表現。雖然，我們每個人都希望雙方能在談判桌上默契配合，你一言，我一語，順利結束談判，但是談判中畢竟是雙方利益衝突居多，彼此不滿意的情況時有發生，因此，對於對方提出的不合理條件，就要拒絕它。”
但若拒絕得過於死板、武斷甚至粗魯，則會傷害對方，使談判出現僵局，導致兩敗俱傷的結果。高明的拒絕應是審時度勢，隨機應變，有理有節地進行，讓雙方都有回旋的餘地，使雙方達到成交的目的。