當被分配到較難推廣的銷售領域時，他必須拚命工作才能掙到5000；當分配他到容易推銷的領域時，隻要有把握掙到5000，他就不再去努力。有一年他剛剛達成他5000的目標，就開始佯裝生病，消極怠工。
顯然，從年薪5000美元這個數字可以看出，這是個很久很久以前的故事。我在多年前的書中曾經介紹過這個故事。在這些年陸陸續續的讀者來信中，有很多銷售經理都告訴我在他們公司也有著相同狀況的推銷員。可見在推銷的領域，這個問題是一直存在的。但我相信，一旦給那些消極怠工的推銷員一個更高的目標，他們就會去追求新的目標，發憤圖強。
我們都在催眠別人或被催眠
從某種程度上講，我們每個人都處在催眠之中。催眠我們的，可能是從別人那裏不加鑒別就接受了的觀點，也可能是我們反複向自己灌輸、自己說服自己的想法。一些消極想法對我們的行為的影響程度，絲毫不亞於專業催眠師的催眠。你見過真實的催眠情景嗎？催眠師告訴某個強壯的運動員，說他的手被黏在桌子上，根本抬不起來。這個運動員就果真做不到把手拿起來了。他心情緊張，肌肉繃緊，努力地想抬起，但手就像長在了桌子上一樣，一動不動。催眠師告訴某位舉重冠軍，說他無法拿起桌上的水杯。盡管此人在正常情況下能舉起幾百公斤重的杠鈴，但現在他卻真的拿不動水杯了。
令人不解的是，在這兩個事例中，催眠並沒有使運動員強健的體魄削弱，而恰恰是因為運動員無法有意識地認識到這一點，所以導致他們自己跟自己作對。一方麵他們繃緊肌肉用盡全力去做動作；另一方麵，“我做不到”的想法卻使他們的肌肉在反向用力和收縮。最終消極的想法使他們打敗了強壯的自己。
當催眠師為他們解開精神枷鎖，使他們意識到自己的真正實力時，消極的催眠就被破除了，他們就會恢複原有的狀態。當你在被催眠的時候，或許會以為是催眠師具有某種魔力。但是，事實並非如此。事實上，在遇到催眠師之前，做成這些事的力量和能力基本已經被催眠者掌握了，隻是被催眠者由於不知道自己具有這樣的能力，從而無法運用罷了——他們腦子裏的消極因素將那些能力封閉起來。催眠師隻是起了引導的作用。與其說催眠師催眠了他們，不如說是催眠師解除了他們的自我催眠。
你的身上一定具有某種力量是你未察覺到的，這種力量可以讓你做到為了得到幸福和成功所要做的一切。此時此刻，這種你從沒想到過的力量正存在於你的體內。所以，趕緊跟“我的人生沒什麼價值”、“我完成不了那些”等等的自我催眠式的想法做個了斷吧！
悲觀情緒：總感覺自己比別人差一截
絕大多數人都有著或多或少的悲觀情緒，悲觀情緒影響了他們的生活、阻礙了他們獲得成功和幸福。這世界上每個人都有某些方麵不如別人，我們要明白，我不能試圖跟一個專業足球運動員比足球技術，當然他肯定也有不如你的地方。這樣的例子非常顯而易見，即使我作為一個美食家出現在大眾麵前，我知道某些人烹飪技藝可能比我更勝一籌，隻是他沒有顯露出來而已。原因大概就是他自卑。我深知這種情況，但是這並不會讓我自卑，影響我的生活。因為我不會傻到拿自己跟他們比，不會因為某一領域我不如他人，就給自己下失敗者的定義。從農民到政界要員，我知道他們每個人都有比我強的一方麵，但是我知道他們不會像我一樣寫出這本書。當然他們也不會這樣跟我比較。明白了嗎？
自卑不僅僅來源於事實和經曆，它更多地來源於我們對事實所下的結論和判斷。比如，我沒有園藝師嫁接花果的精湛技藝，但是這並不表明我低人一等。園藝師們也不會像我一樣研究心理學，他們也絲毫不會因此覺得低我一等。這一切完全取決於我們采取什麼樣的標準，或者說采取誰的標準來衡量自己。
究竟是什麼讓自卑情緒影響我們生活呢？並不是因為我們技不如人，而是我們對自卑感的認識。自卑的產生，隻有一種：我們自己判斷自己。我們不以自身的標準或普遍的標準衡量自己，而是拿別人的標準來對號入座。如此一來，我們在任何情況下都無一例外地不如別人。這是源自自己內心認為自己應當達到別人的高度、標準。如果達不到，我們會告訴自己，我們沒用、平庸，並且因此覺得痛苦、覺得自己出了問題。這種想法無疑是荒謬的。