商品的特征
具體把握住從現在開始的投入市場的商品和服務手段的特色和機能，盡可能使自己的商品和服務手段與其他企業有明顯的差別。第一是商品的外觀和構造。這是指商品的設計和操作方麵等物理特征；第二是這種商品能幹什麼，如果使用了這種商品會帶來什麼好處，這種商品是否有實用性；第三是自己的產品能否抓住、打動顧客的心。以保暖內衣為例：從其麵料、顏色以及質感如何開始研討，直至保暖防寒的效果、性能，都要認真考慮。
市場劃分
這是指抓住有心購買本公司產品和接受服務的顧客群。對預想的顧客群進行分析，一般可分為如下三個方麵：第一是按年齡性別、收入、職業、教育、家庭人口、業餘生活等方麵劃分；這是從顧客的社會、經濟、個人的角度進行分析。第二是地理位置；這是從顧客居住地區、人口密度和氣候等方麵進行分析，以求盡力與之吻合。第三從行動的特質方麵分析；這是說要把使用頻率、對商標品牌的嗜愛、對流通渠道的適應、偏愛，對商品價格的態度，以及購買者的性格等作為重點來研究。
必須準確了解顧客們需要什麼、為什麼需要，以及持有一種怎樣的購物心態。了解市場狀況，正確把握住預想的顧客群，這是製定銷售計劃的基礎。
市場環境
市場環境是指與產品需求有關的人口、社會、政治等方麵的動向。必須考慮到由於經濟不景氣、通貨膨脹等方麵的形勢，以及社會階層老齡化、女性地位逐漸上升等社會變化而引起的就連一流企業也無法控製的種種因素。在創業的初期階段，企業中還有很多因素沒有完全確定下來，隻有順應潮流，隨機應變才是強有力的表現。因而，製定出反映最新的市場狀況的銷售計劃是有可能的。
購入過程
購入過程是指顧客在決定購買商品的時候，圍繞顧客的是怎樣的購物環境。比如說，客觀上存在著顧客對商品必要性的認識階段和在決定購買時進行的比較、考慮的階段。在上述各階段中又存在著勸說顧客使用、購買的人。進一步說，對顧客購買時機、購物地點、商品賣出率、支付條件等進行全方麵的評價。
顧客的必要性和欲求
顧客的必要性和欲求指的是，為各層次的顧客群提供相應商品，給予他們應得的利益並滿足他們的欲望和要求。必須要理解顧客為什麼要買你的商品。最好的方法就是，創業者把自己放在顧客的立場上，這樣就能設身處地地理解顧客的必要性和欲求，從而也就可能預測出顧客的購物心理。這項工作本身也是對製定銷售計劃最有幫助的一種訓練。
顧客的動機
所謂顧客的動機，指的不僅僅是經濟價值上的“必要”和“便宜”，還有許多其他的因素。比如說，有兩個人都要買同樣的毛衣，其實這兩個人都各自有幾件毛衣，說是為了防寒而買，倒不如說受到別人購物的影響，自己也產生了購買欲。但兩個人的理由卻又不同，一個說“因為正在賣嗎，看見了就買一件吧”。另一個卻說“到處都在宣傳這種毛衣的優點，所以就買吧”。於是，顯而易見的是，在購物過程的最後階段，會出現不同的結論。這種不同的結論，就是顧客的動機。
價格水準
創業者隻有在充分理解了產品的特征、市場的特質、購買過程等各種各樣的要素之後，才能正確設定商品價格設定價格雖說有好多種方法，但在創業初期，以下三個方法比較適用。第一是把商品成本作為一定的常數，在能產生一定的標準投資收益率的水準上設定商品價格。
第二是靠直官感覺來設定價格。這種方法能反映出顧客對頂級商品或獨創性商品的“物以稀為貴”的價值觀。
第三是為了維持、擴大市場份額，采取比一般競爭價格稍低一些的價格設定方法。
價格也應該作為流通、宣傳工作中的一部分來考慮，不能單獨強調價格的重要性。把設定價格、流通方法、宣傳活動這三者有機地結合起來，就能順利地展開商業經營活動。
流通渠道
流通是流進行商品和市場情報交換的重要因素。商品和服務活動沿著流通渠道擴展前進，商業信息和銷售收入也由此反饋回來。作為創業初期的企業，擴展前進和信息反饋同等重要。以前，作為銷售渠道主流的是生產廠家直銷或批發、零售等方式，隨著多媒體的出現，銷售渠道出現了很大的變化。電視直銷和通信銷售的出現使無店鋪銷售成為可能，家庭電腦購物和網上購物也已成了現實生活中的另一種流通渠道。