對談判的雙方而言，在勝負未定之前，雙方最主要的目的，就是盡量摸清楚對方的“底”，從“底”部去尋找對方的弱點，然後集中火力進攻。這樣，不戰則已，一戰定勝。
談判中的雙方，若有一方的“底牌”被摸清了，肯定是輸家，因為對方已心中有數，早已盤算好了。
對談判的雙方而言，在勝負未定之前，雙方最主要的目的，就是盡量摸清楚對方的“底”，從“底”部去尋找對方的弱點，然後集中火力進攻。這樣，不戰則已，一戰定勝。
所以，在談判之中，誰能掌握主動優勢，誘敵深入，往往就是贏家。
反過來說，能夠回避對方的“陣法”，以其人之道，還治其人之身，定能凱旋而歸。這種“請君入甕”式的談判，我們稱之為“畫箭頭”式談判。
真理喜歡批評，因為經過批評，真理就會取勝；謬誤害怕批評，因為經過批評，謬誤就要失敗。
——[法]狄德羅作為企業領導，或者廣告策劃者，為了能弄清這種技巧，必須注意下麵情況。
第一種情況：要能準確地預測對方可能會提到的問題，運籌帷幄。
第二種情況：在不了解問題之前，必須不露聲色，毫無反應，保持沉默，聽對方述說，或直接回答他“不知道”、“不了解”，便於有充足時間作思想準備。或逃避問題，顧左右而言他，也可用資料不全為借口，爭取下次再談的機會。
第三種情況：對方因急於想獲得談判的明確答案，對方往往自圓其說，這樣你就會有充分的時間去了解，去思考對方的條文解釋。深思後才做回答，否則你一開始認為最好的答案，卻可能是最笨的。因為，所有的談判者在問話這前，都會先“畫好路標”，所問的話，都是投石問路，探聽虛實，最終取得圓滿意圖，隻不過對方代勞而已。
例如：問到“賓士車坐起來舒服嗎？”
對方的回答一定是肯定的，困為在這裏，已經為對方畫了一個他“勢必接受”的箭頭。
在修理場迫使客戶問：
“你是不是正在為昂貴的維修費傷腦筋呢？”
對方的回答一定也是肯定的。因為，這裏也畫了一個箭頭，引誘對方照著這路標走。而接下來的問題，也都畫了箭，讓對方自陷甕中。
事實上，各種談判都可能或多或少事先預測對方的答案。如能使用“畫箭頭法，”使對方按著路標回答，將可提高勝率。而對付這種畫箭頭式談判，最好的方法就是毫無反應。
交易談判中，當對方開始讓步時，可以再進一步試著提出更多的要求，或許可以探出真正的底價來。
一般人在買任何一項商品前，都會試探性地問銷售小姐，“便宜賣嗎？”當她答九折為最低價時，則一般都會再要求打八折，這就是“得寸進尺”是人的一種本能，也即是投石問路的又一說法。
就賣方而言：買主來現場看房子，各方麵條件都適合、滿意，客戶也會習慣性地問：“最低多少錢可以賣？”如果銷售員先行讓價的話，買主會來一個“回馬槍”，大殺你個“下馬威”。或者銷售員已經接受以買主所開出的價錢成交，買方卻又借口拖泥帶水，再緩一時，而後再聯絡時，買方總會又“得寸進尺”地再開出一個更低價，緊逼業務員進退兩難。不但買賣成交倍加困難，同時在服務費與傭金上的利潤，又連降了幾個百分比。這正是“得寸進尺”的高檔交易法寶。
作為賣主，如何應付這種“得寸進尺”型的客戶呢？
第一點：在客戶詢價時，銷售員得立即判斷出這個客戶自己是否當家，再就是讓價的過程中，若主動降價太少，買主不感興趣，不但買賣沒成交，反而讓客戶掌握實底極為不利，也許買賣砸鍋。即使自動讓價後，買方仍可能得寸進尺。如果讓價太少，反而嚇倒了客戶。為避免這種尷尬的局麵；還是讓買方主動出價，然後，賣方反敗為勝。
“對不起！這已是最低價了，如果你真的喜歡，這價格快差不多了，這樣吧，請付預約金或訂金。我將會努力地將您的誠意帶給賣方，促使這處緣分成為福分”。
就買方而言：許多的業務員銷售同一款汽車，而每個業務員所開出的條件不盡相同，有的送贈品，有的送更多附件，有的加強配備，有的業務員則直接給予價格優惠……
真理屬於人類，謬誤屬於時代。
——[德]歌德買方若再提出：
“我還是覺得太貴，還能便宜嗎？”
這時，多半業務員都會費盡心思，再找出其他的優惠辦法，爭取讓客戶滿意，如：免費保養次數增加，或保養、保證期限增長等。
當客戶很長時間才有一位願意讓步的業務員時，更不應輕易放棄機會，可運用“得寸進尺法”，投石問路，大開“殺價”最後買方勝利。
當然，站在業務員的立場，當你遇上好客戶時，則千萬不要得寸進尺，要本著誠信原則服務，由於薄利多銷，不必一下子嚇跑客戶，否則門前冷落無人問！
在下列的條件下，不妨采用“一次出價探底價”的策略，快刀斬亂麻，速戰速決，大部分能優惠價做成：
A。對方居於市場優勢。
B。對行情與商品比較熟悉。
C。對手滑頭。
D。本人沉默寡言。
談判時，開門見山，對行情與商品，滿有把握明如清水。也許真有底價，也許沒有，但這不重要，最重要的是含而不露。為了省掉不必要的麻煩，隻允許對手開一次價。如果你是買方，賣方開價低於自己的估價，則二話不說，痛快拿走，如果高於自己的估價，則隻有再見了！
這時候，對方不得不想重新考慮議價，在隻有一次開價機會的壓力下，他隻能重新精確地計算自己的成本，再將利潤壓到自己願意接受的最低標準，然後報出一個價格來！
有一次，為了業務的需要，小王必須換一部較有氣派進口車，隻有先將手上已經“二歲”的熱門國產車脫手。小王跑了五家車行問價，結果問出了五個價格，最高價二十三萬，於是小王以二十三萬為基礎，再找一個中古車商來談判：
“老板：你看這中古車還值多少錢？估計看，如果價錢合適，我賣給你。不過，在你開價之前，我心目中已經有了一個底價，而這個底價是別的車行開出來的，絕對行情。為了節省大家的時間，我希望你開一個‘不二價’，我絕不接受第二個價格。如果你的價錢比我的底價高，則買賣就成交，不然，就對不起了。”
車商一聽，立刻傻了眼，他大概從來沒有碰過這種議價的方式，一時之間，他競無可奈何。價錢開高了，會少賺；開低了，則買賣就做不成。沉吟良久，他終於慢騰騰地說：
“這樣好了，你說個數目吧！”
這時，特別要當心，你決不能開價。隻要你一開價，你就會立刻連連失利，很難取勝。因為對方會根據你的價格，重新展開談判，“馬拉鬆賽跑”開始了！
“對不起！我沒辦法告訴你價格，因為我隻想賣最高價！”
對方無奈，苦思冥想，最後下了很大決心似的，脫口而出：
“二十四萬，多一毛錢，我就沒辦法了！”
短短十分鍾內，小王又多賣了一萬塊錢！
自己作為買主說，對於自己較不熟悉的商品，記住：不必和對手“拉大鋸”長談，以免暴露自己的淺薄無知，這個策略最重要的一點就是，議價讓對方去思吧。在這種情況下，以對方報出來的價格，通常是成本價加上一點合理的利潤而已，這樣，對你點有好處的。
自己作為賣主說，如果對方報出來的價格低於自己的底價，那麼，就別和對手談了，另找對手再同樣談判。如此不斷重複，絕對可以“套”出一個最高的合理價來。必要的時候，還可以多找幾個同行來，讓他們競價，其效果將更佳，也最令你滿意成交。
真理不會由於有人不承認它而蒙受絲毫的損害。
——[法]席勒一般人腰部最怕癢，稍微在腰部一搔，他會立即產生強烈反應，甚至抗拒。但若在腰部與背部之間，他的反應就不明顯，無所謂反應。告訴他，有一隻螞蟻在背後爬，難道不會癢？他就會讓人趕緊搔搔。不告訴他，也就若無其事。所以，在最癢處癢，抗性最強：離最癢處越遠，抗性越小。所以搔癢要搔得恰到好處，就是最癢處的邊緣。
在商業談判中，如能了解對方所能忍受的極限，然後才進行談判，最容易為自己爭得最大利益。然而，所提出的條件，又盡量靠近對方所能接受極限，對方就會沉默思量，這時再加強說服，動搖對方的想法和決心，將可以最好的價格成交。
你去逛街購物時，年輕模特兒身上穿著一件漂亮的衣服，標價一千元，立即出價七百元，賣方不但不會理你，倒說你神經病。“殺頭的買賣有人幹，賠錢的生意沒人做”。本錢已經七百元了，加上營銷、運輸費，連成本都不夠，怎麼可能成交？如果出價八百元，賣方也可能商量商量再說。隻要你能想辦法說服他，就像，身上沒帶那麼多錢等理由，在最癢處旁搔癢，交易就更可以達成了。
在某車行裏，某汽車進價一百萬，經整理、打蠟、修補烤漆後，開價一百五十萬。客戶經過參觀試車後，表示滿意，於是雙方展開議價。客戶出價九十五萬，賣方不願賣，並讓他參考別的同類車價。客戶不同意，於是雙方暫停議價。
隔天，買方再來光臨，加價十萬，並聲明：這個價錢再不賣，他就放棄，絕不再加價。這一來，賣方暗暗盤算：
“這個價格太勉強了。賣了，沒啥利潤；不賣，囤積產品，現金無法周轉運用，還得貼利息。似乎這無所謂。”
而雙方在商議時，客戶一再表示，希望能買到這輛車，以後換車、買車、還會來這裏，希望車行做一個長久的生意，不要做絕路生意。
五分鍾後，對方決定以一百零五萬元拍板成交。
不久前，有人讓小王代銷一棟房子，底價五百萬，開價五百三十萬。買方在參觀之後，開出了截至價錢，五百一十萬，不管小王怎麼爭取，買方硬是不加價。在買方不加價，而又未出現第二位買主的情況下，隻好自己和自己商議，說服自己：
“景氣這麼差，就算再出現第二位買主，也不見比這價錢高，若賣掉，好歹也有點賺頭，若不賣，將是無可奈何花落去，怎麼辦？”