高明的談判者會先“布局”。“布局”的消極目的，就是投石問路，試探深淺。積極的目的，就是甕中捉鱉，手到擒來。
在交談中，盡量圍繞自己旗幟鮮明，立場正確的觀點展開討論，才能使談判大局更易於掌握。
策劃談判者常用簡答問題問客戶時，回答多半是肯定句，實際上，這都是你應該事先布好的局。
有位汽車銷售員問客戶：“你不是正為太貴的維修費傷腦筋呢？”
對方的回答大多是“肯定”的。既然他不喜歡太貴的維修費，你就可趁此機會介紹另一款車的優點，再運用順水推舟法則，便可乘機而就。
有位房屋中介人員常常運用此種策略和賣方商談：
您看，貸款那麼高，吃重利息的負擔，使收支不平衡，生活當然很辛苦引誘對方掉入陷阱。
多半客戶都會默認，這時，議價行動才真正開始。
假如你和年輕的買方女性進行房屋交易時，你可以問道：“你是不是因婆媳不合或希望丈夫能獨立生活，而願意自己獨居吧？”
絕大多數女性都會肯定地回答“是。”
這時，房屋銷售員才真正開始進行促銷：
“唉！我也是因婆媳不合，所以我和我先生省吃儉用，還多虧上次中介小姐的幫忙，我才買到這麼好房子。我建議你，快買房子搬出來住，否則婆媳不合爭吵……”
“上回別人幫助我，這次我回幫助你的。如果你先付十萬元訂金，我將會以最低價賣給你。”到了這種階段，你已經成功了一半。
隻有這樣，雙方彼此的心才會更近。這時候，再提出自己的要求，對方將不大容易找出拒絕的立場和理由的。
在過去、現在和將來都永遠是美好的東西，那便是真理。
——[俄]列夫·托爾斯泰交易進中，如果對方向自己做了相當投資，而依然不能成交時，那麼，自己就有主控權談判了。
這時候，除非對方讓步，否則是無力回天的！
這種讓對方陷於“進退兩難”的困境的方法，更有利於行情不好的賣方自己，因為主控權在賣方手中控製著。
反過來說，如果是賣方市場，賣方隻要等客人上門，就有生意可以做時，不費吹灰之力。
小王有一次曾在百貨公司看著一位小姐買化妝品。專櫃小姐不時殷勤地為她服務，專業的技術，使客戶在短時間內上妝、卸妝數次，改變多種美麗的造型。等到專櫃小姐在她身上投資了許多時間和勞力後，最後，這位小姐打開皮包，答道：“對不起！我的錢帶得不夠，隻能付八折的費用……”這時，櫃台小姐也就隻好“無可奈何花落去”吧。
一位業務員企圖說服某公司更換新型快速複印機。運用了各種策略：產品比較法、勸說法、需要談判法等，不斷用強而有力的言辭證明、說服用舊機器換新機器是明智的，可使公司營業效率提高等等。一個月後，對方多少有點回心轉意，終於同意換新機種；在落筆簽約之前，老板又說了：“這機器那麼貴，如果新機價錢太貴，那麼我寧可用原機器繼續使用。”
這時業務員的反應是如何呢？
已經投資太多時間與心力時，覺得不賣吧，白費了口舌；賣吧，又不劃算。最後，考慮再三，這位業務員才勉強自動降價。
“知已知彼，百戰百勝”。這是千古不變的真理。
買賣談判過程中，如果自己“不動如山，”讓對方摸不清自己的底牌，投石問路，等到對手表態後，再決定自己的策略，那麼，自己多半都是贏家！
有一次，小王親眼目睹某大公司的財務經理用“後發製人”，效果顯著，以最低利息向銀行貸到高額資金。
為了爭取這個大客戶的貸款，某大銀行的業務經理親自出馬，到這家大企業做業務拜訪，該公司提供了許多相關資料供銀行參考，來讓銀行評判他公司的固定資產價值，放貸是否劃算。
幾天之後，銀行經理又來到這家上市公司。
銀行：“經評測之後，本行可貸資三億元，供貴公司經營運用。”
公司：“本公司在某銀行也可貸款三億，既然沒有差別，又何必換來換去，浪費時間與手續費？而且我們與原銀行也很不錯，這麼說，我們還不如去找他們。好吧，既然如此，那麼，請您回去再重新評估年最低放款利率是多少，我們再來商議。”
幾天之後，銀行回報：
“經本行簽報，上級同意，以最優惠的最低利率——年息八厘放款給貴公司三億元，期限三年。”
公司：立即同意借款三億元。並同時清償原銀行一億五千萬的貸款，又在票券公司買入經由銀行貸款的一億五千萬的票券，因為當時，該票券公司票券利率高達十二點五厘。
用低利向銀行借款，再高利借款給票券公司，轉手之間，穩穩當當地賺到四點五厘的利息，何樂不為！
讓對方苦思冥想吧，在對方開價後再定策略，永遠都不會占上風。
行銷原則：“讓價如割肉實在很糾心”，因每一份讓價裏，業務員都舍不得。
任何法律都無權阻撓真理的實踐：
——[英]雪萊一個成功的業務員必須有明顯“一分價錢，一分貨”的觀念。揭示買主，如果真希望以低價成交，那就買便宜的東西吧。同時借暗示“產品等級”的行銷手法，瓦解對方的價格基礎，將議價空間向上拉升，借以達到“高價行銷”的目的。因為人們都想買到高檔次的好東西。一分錢一分貨的觀念，將促使買主自動加價，甚至以原價購得。這便是“產品比較法”的運用。
比如，人們上街買衣服時，大都有這樣的經驗：
你看到一件款式很滿意的衣服，試穿後，既漂亮，又合身。於是對銷售小姐詢價後，立即出價。但出價後，銷售小姐馬上從其他衣架中取出中價件衣服，對你說：“這件衣服也不錯，價格剛好適合您。但一分錢一分貨，料子比剛才那件差一點。”這時你也不好再降價了。如果真的喜歡第一眼所見的衣服，即使想議價，也隻能啞巴吃黃蓮！
但是，小王曾在行銷房屋時運用以下經驗：
客戶說：“我在你們前麵巷口，看到別人的房子一棟才賣五百萬而已，同一個地區，你們卻要六百萬。”
小王便反問：“那你所希望買的價錢是……”
客戶：“算五百五十萬好了！”
小王立即答應：“好！我也賣了！而且還可以找給你五十萬。”
客戶又驚訝地問道：“什麼！你們底價才五百萬呀？”
小王又道：“不！不是！你誤會了！是對麵那間坪數比較小的房子，隻賣五百萬元，價錢你一定願意。”
客戶聽後笑著：“這是開玩笑嘛！我問你這間，你幹嘛說另一間。”
小王也笑著：“你大概也是在跟我開玩笑，你不是想要這種價錢嗎！”
客戶隻好問：“那你到底多少可以賣呢？”
這時小王知道，對方一定回心轉意想再高點了。小王仍按原價位六百萬，也獲得了預期的勝利，剩下的，隻是小幅度的“讓價”周旋了。
運用“產品比較法”，特別要注意：無論怎樣對對方出價不滿，但在表達方式上，則應盡量要委婉平和。讓客戶感覺到，你不讚成的隻是他的價格，但並不是看不起他個人。如在表達上稍有粗略，讓客戶就會有反感，甚至傷了對方的自尊心，則不但做不成買賣，還增加了一個敵人，確實笨了點！
誰不喜愛自己不愛的東西，更何況陌生的事物呢？問題是，現代社會中“白紙黑字”的效果遠勝於“君子一言，駟馬難追”。尤其在雙方為了以前的約定產生爭議時，文字所作的承諾具有相當、甚至絕對的法律效力。所以，為了安全起見，必須以契約為評，以法律為依據，進行各方麵公證事誼。尤其高價值產品的交易，常常是“口空無憑，特立字約”。
由於相沿成習，基本上，除了法律界的專業人士之外，很少人會有想去改變它的念頭，也不是不能變動的。正由於很少人會仔細去研讀，所以，你要做好去理解合約的內容與規定，防止對方出爾反爾。
合約具有一種又強大、又無形的催眠力及說服力。對一個出爾反爾的人，你運用法律力量，強製對方執行合約事項。如果有人拿一份已印刷好的合約要求你簽字，這時候，你就要提高警覺了。在沒有確實了解合約內容之前，最好別急著簽字蓋章。反過來說，我們也要特別提醒你記住一點：
“隻要雙方同意，任何合約內容都能完善和補充的”。
小王常注意到有些客戶簽約時，合約看得很仔細，然後，要求修改某些條款，和這種客戶打交道，毫無差錯。
在小王的業務經驗中，大多數客戶是不看合約的，他們冠冕堂皇地說：“我信任你們公司喲！”事實上，這是一種個人的懶性，但它往往在事後使人受到很大的限製和損失。沒有經驗的人，是不知它的厲害。
那些反對理性的人不過是在那裏撥火，結果是弄得餘燼亂飛，把原來不曾觸到火的東西都給燒掉了。
——[德]歌德小王的中介車商的朋友告訴小王，每次客戶選定車種付訂金時，若主動告知客戶：
“今年的稅金部分，今天以前賣方負擔，明天起由買方負擔。所以在簽約時，除了訂金之外，您必須另外詳明稅金多少。”
客戶立卻提出：
“老板，您已經有這麼多利潤了，少賺一點嘛！稅金由賣方付。”
經過爭議後，賣方往往是輸家。於是這位中介車商的朋友想出了一個辦法，將買賣雙方該交的錢都寫在合同裏，直到交車時才提出。印在合約的內容，全是由法律顧問所擬定，絕對合法，並且保障買方的權益。這樣做，兩全其美。這時，客戶誰也想不到都會因已簽名確認，而按明訂的合約內容來進行。在買賣完成之前，“先小人後君子”的做法，實際上是“先明後不爭”，雖然似乎有點傷感情，但不會有後遺症。這就是“口空無憑，特立字約”的“白紙黑字”，勝過“口空無憑”的“巧嘴八哥”！