開價要高，讓價要慢
在商品交易中，賣方開價較高、買方出價較低，都會造成對己方較有利的結果。而當某種商品具有競爭力時，當賣方開價較高時，買主往往不得不“水漲船高”，提高原來擬定的進價。這就是“開價要高，讓步要慢”策略的效果。隻是在運用的時候一定要注意，開價或出價務必合理，不要失之輕率。
1985年5月，柳州電機總廠決定從聯邦德國G公司引進波紋油箱生產線和矽鋼片縱剪、橫剪三條生產線，並已在桂林簽訂了協議。這樣，廠裏節能變壓器的生產，將從質量和產量上都達到一個新水平。廠長和總工程師、設備科長等去歐洲進行考察。
他們除了在聯邦德國考察外，還去了瑞士。瑞士之行使廠長看到了“天外之天”。在瑞士W公司的產品陳列室裏，廠長看到了一件隻在資料上得知而從未見過的寶貝——衝壓型波紋電機外殼。如能迅速引進，自己的工廠將成為國內第一家擁有這種工藝的企業，電機重量可以減輕，材料可以節約，成本可以降低，技術水平和經濟效益都將提到一個新的高度。
柳州電機總廠廠長當即詳細詢問了波紋電機外殼的生產技術，繼而發現這個公司的技術處於世界先進行列，具有打入中國市場的急迫心理，有可能專門為柳州電機總廠設計製造波紋電機外殼和變壓器波紋油箱聯合生產線，隻要自製少量設備，就能適應廠裏現在生產的全部五個等級、幾十種規格的電機，而且這種具有兩種功能的生產線，價格比聯邦德國那條單功能的生產線隻貴30％，若從聯邦德國再引進一條電機外殼線，還要花450萬馬克。
會談室裏，從清早到黑夜，這場戰鬥整整持續了三天。多數問題達到了目的。廠長攤牌了：“請你們考慮減價30％，相信貴公司已經知道，我們已經與聯邦德國簽訂了協議，如果你們不壓價，我何必冒影響交情的風險，再訂你們的呢？450萬馬克，這筆生意不算小嗬，壓價以後你們還會得到好處，具體的當然你們比我更清楚得多。”
“非常抱歉，本公司沒有減30％的先例，請先生再讓一點。”
“很對不起，那麼我們隻好說再見。”
“請坐下，請坐下！為了我們兩國的友誼，就照先生出的價吧，您可是壓了我們近200萬馬克啊！”
廠長笑了笑。正式簽署合同的最後程序在北京舉行。廠長抓住對方想要打入中國市場和開展宣傳的迫切心理，又提出：為了將來簽訂協議和方便工作，瑞方應該再免費提供一套錄像設備、一輛麵包車，同時安排第二次考察。沉默，過了半點鍾，又過了半點鍾，沒有人說一句話。也許這也是一種交易方式，一種心理戰。廠長又勝利了。
與此同時，聯邦德國G公司也發現了自己的生意被人家搶走了一半。他們不高興了：“單方麵棄約，不行，立即詳查。”
有關這筆生意的文件，全部被搬上了桌麵。一頁、兩頁、當翻到附件八時，人們的眼睛瞪大了，隻見上麵有這樣一條：如對價格或產品不滿意，經考察後訂方有權取消合同。
麵對文件，G方負責人慨歎：失算了！我們和中國人做了這麼多生意，還是第一次遇到這一條。
這次交易，使該廠用450萬馬克的價格，訂到了原來可能要花900萬馬克才能買到的設備，等於為廠裏贏了一大筆錢。其關鍵在於柳州電機總廠廠長“開價有術”。
讓對方進入自己設下的圈套
談判高手在談判中可以在不知不覺的協商中讓對方做出讓步，並取得成功，這裏的技巧主要有5點：
（1）不要與對方爭執
很多人錯誤地認為強幹的談判高手就像戰場上的士兵一樣，應不斷地向對方發起進攻。實際不然，談判中對問題的爭執再平常不過，這並不是人們想象的那樣不得了，或就是一點關係也沒有，不過是談判過程中的一部分，與所謂的厲害和男子漢氣概毫無關係。
談判中，專家們總是把可能引起爭議的問題放後，待其它問題雙方統一後，回過頭來再討論也不遲。
這樣做有兩點值得肯定：一是確保你在談判開始就比較順利，如果剛開始談判就陷入僵局，到後來要求對方作出大讓步就更難。二是先易後難，經過幾個回合洽談，對剩下的問題，一般雙方都比較通情達理，希望盡快解決並達成協議。
（2）認真布置談判陣容
安排誰參加談判，尤其是重大項目的洽談，談判行家都是慎之又慎的。總經理先不出場就是一種談判策略。這樣每遇到棘手問題，本公司的代表可以說：“我認為你們的價格是不錯的，但我必須向總經理彙報，請他最後定奪。”或許這種回避矛盾的拖延戰術可能不太令對方滿意，但為公司適時調整談判策略贏得了時間。
如果公司決策人直接參加談判，那將失去應變的時間，沒有一點回旋的餘地。不讓所有決定的人都出場參加談判為取得談判成功預備了有利條件。
（3）不妨借助聲望和名聲
談判桌旁的每個人都不可避免地背著“包袱”上陣，“包袱”就是談判的經驗、性格上的不足、對方的名氣和來自公司老板的任務等。要正確地估計對方是否已經被這些包袱壓住。