一次有關談判之前，某公司經理助理勸總經理這次不用上場，以免這位強幹精明的常勝將軍把對方嚇倒，或會采取更加厲害的手段對付公司。雖然話語讓總經理感到欣慰，但他依然決定要參加談判，並未因對方出於對於本人的尊重而準備了嚴加防範的方案，就借故不上場。
（4）善用對方的衝動
談判中競爭雙方都迫切地想知道對方的底線，利用他們這種競爭心理帶來的衝動，在緊張的談判中將使你取得意想不到的效果。
利用競爭中帶來的衝動心理的方法，適用於各個行業，要成為一名談判的超級高手是不能不注意到的。
（5）敢於坦誠直言
在談判中敢於坦誠直言，而不拐彎抹角，具有這樣品質的談判高手尤其令人寬慰。
在談判陷入僵局或者幾乎談崩的時候，坦誠地講出自己的觀點對於打破僵局，挽回殘局十分有效。
特別是在價格問題上，能直言相告對方的談判所產生的效果最為明顯。很多人總是害怕萬一報出的價高，擔心對方認為自己賺錢心太黑。正確的方法是把本公司所花費的大致成本和應得的利潤率告訴對方，這樣就沒有什麼可擔心的。向他把成本核算、費用以及最起碼應有10％的利潤都陳述出來，如果是有誠意合作的人，是不會拒絕你的方案的，談判將會繼續進行下去。
敢於說“NO”
雖然對於生意人來說，客戶是你的“上帝”，而且一般情況下，對於“上帝”當然要順從，但如果一味地順從，也並非上策，有時委婉地對“上帝”說“不”也許更有助於生意成功。
資源有限，人欲無窮，是經濟學的基本原則。做生意的人，時時刻刻仿佛處於四麵楚歌、十麵埋伏之中，不但每天要麵對“資源有限”的困擾，例如，人手不夠、資金欠缺、員工跳槽等，都是令人頭痛的情況。此外，生意人還要受到“人欲無窮”的欺負，除了員工會無止境地要求加薪外，很多得寸進尺的“上帝”——客戶也可能對生意人造成傷害。
麵對客戶的傷害，生意人大多都被那句“客戶永遠都是對的”所限製，而對客戶的過分要求，予以應承。正所謂“人心不足蛇吞象”，在生意人談判中，“客人”是絕對不會“客氣”的，他們可以要求你把成交價降至最低、縮短交貨時間、提供盡可能長的信貸，甚至還會額外要求送貨、上保險、包運費、提高折損率等。總之，為求服務至上，“客人”會貪得無厭、得寸進尺地不斷提出一個又一個新要求，對此生意人又哪裏敢說半個“不”字呢？
對於他們來說，最好是不花錢拿到你的產品。所以，生意人如果在談判桌上表現出怯懦，他們當然會提出一些永無止境的要求來。那麼，當生意人讓步的時候，客戶又會有什麼“善意”的回應呢？
通常情況下，為了拿到訂單，做成這筆生意，生意人都會有一種讓步的心理，並且也有適時停止讓步的思想準備，但即使你真的“放血”，給對方一個跳樓價，客戶仍然不會滿意，覺得還不到火候，貪得無厭的心理會使他們繼續提出更進一步的要求。這就產生了一個連鎖反應，客戶的要求會令生意人做出讓步的舉動，而生意人的讓步又反過來刺激客戶更加提出新的要求。對生意人來說，這是一種最不利的惡性循環。
當然，在做生意時偶然地一次半次吃虧，“賠錢賺吆喝”，也不能說不對，可能還會由此而獲得一個長期的客戶，在日後來它個“堤外損失堤內補”，再把錢賺回來。但是長年累月地任由客戶占便宜，你白白地給他“打工”，那也不劃算。
其實，有時候生意是不用刻意去“搶”的，雖說市場競爭者眾，但任何一個人都不可能完全吞下所有的訂單。以大放血的方式搶來的生意，也隻會使你受到傷害，而不會獲得什麼利潤。接了這些由“肥肉漸變出來的爛骨頭”，你會發覺猶如“雞肋”一般，真是食之無味，棄之可惜。
所以，生意人在談判中，絕對不要認為讓步是理所當然之事。掌握和靈活運用讓步，適當時大膽地說聲“NO”，才能使自己不至於在討價還價過程中慘遭失敗。
當然，生意人在談判時也不是不能作出讓步，而是不要輕易地讓步。為了在談判中占據主動，一定要事先準備好有關資料，並比較不同競爭對手的供貨條件，可以使自己清楚自己的產品在市場上所處的地位和特長，以免被客戶一番“神侃”之後，作出極其無理的“殺天價”的要求。
因為人們的一般心理是“隻有自己辛苦得來的，才是最珍貴的”，所以在重大問題上，生意人不宜太快讓步，如果你讓步太快，對方不用怎麼費勁就達到要求，他是不會太珍惜的，反而隻會更加貪得無厭地提高要求。若每次讓步的同時都能相應地削減對方的一些利益，比如價格可以降低5％，但付款方式可以更優惠等，則會令你更能穩定發展。
如果客戶硬要你殺價，生意人不妨好好算算有多少利潤和風險。若是本來的價錢就很高，利潤很豐，即使減去10％也可以接受，那就不妨答應其要求，但一定要聲明這是自己的最後讓步。
若是本來就賺頭不大，再降價之後恐怕連成本也收不回來，那就幹脆終止談判，並提前編好一些唬人的大話，像“我們的業務很大，多一個客戶不多，少一個客戶也沒關係”之類的話，都可拿出應用，反而有可能使對方打消討價還價的念頭。這或許正是所謂的“店大欺客”效應在作怪吧。通常情況下，大公司的交易，價錢定下來後很難更改，基本是一口價，買就買，不買就算，不用在條件上反複斟酌浪費寶貴的時間。