在商業談判中，盡管“退”在諸多場合下是一種很有必要的防衛手段，甚至有時隻有“退”才可望獲得“攻”的實現。但是，無論在任何情況下，談判高手對於“退”總是很慎重的，總是力求“退得緩”，並且，在很多場合下，也是采取一種“步步為營”的方式“退”，而不是一步退到底，一下子就亮出最後的一張底牌。
（4）避實就虛
“避”在談判交談中，也是一個很重要的技巧，它主要運用於當對方對本方的既定原則和條件進行反駁，而本方不宜於或不願意與其展開正麵爭論，或是對方對談判結果覺得不滿意，又生反悔之心，而本方不願再作修改時，“避”的技巧就有了用武之地。在某種意義上說，“避”是“守”的一種變形，二者功能相同而表現形式有異：“守”的功能表現為正麵交鋒，以下麵陳述理由的形式，反擊對方的“攻勢”，並堅持本方的觀點；“避”則一般不與對方作上述之正麵交鋒，而是以多種與談判內容並無直接聯係的方法，封鎖對方進攻的道路，進而實現“回避”的目的。
回避技巧可以分為暫時回避和正式回避。
暫時回避，多用於對對方的條件能否接受，本方需要進行思考和計算才能拍板之際，這時，暫時回避可為你贏得一定的時間。比如，抬腕看一下手表，告訴對方：“很抱歉，我和一個朋友約好了這個時間通個電話，請稍等。”或是：“對不起，我要去方便一下。”於是，你起身外出，佯裝打電話或上廁所就給你贏得了計算的時間，計算一完成，再回到談判桌邊，談判又可繼續下去了。再比如，還可以以外行的身份請教對方：“我搞這項業務的時間並不長，也沒什麼經驗，您能不能再幫我仔細分析一下，如果按您的條件修改，您能告訴我雙方將會有哪些影響呢？”對方作分析計算之時，實際上你一直在另作計算，等他分析計算完畢，這個修改條款能否接受，如果不易接受又如何反駁的意見已在心中形成，談判又可繼續開始了。
正式回避，即正麵聲明自己對於變更本方的談判原則和條件沒有權力。比如有時可以這樣說：“很抱歉，我在被指定為談判代表時，就已被告知，我隻能按既定原則和條款參加談判，如果你們堅持要作修改，那就隻有中止談判，以便我回去向領導請示彙報，或是重新授予我權力，或是更換談判代表。不過如果這樣的話，合同的簽訂就要延期，這對雙方的條款就都有影響了。另外，據我個人感覺，你們提出的條款確實能給你們增利，但什麼時候實行，能否實行都成了未知數，這個利能不能到手，到手時能不能補得上這個延期的損失，恐怕也得盤算一下吧。”
《歐也妮·葛朗台》中的葛朗台老頭，不僅是個吝嗇鬼，同時也是商業談判中運用回避技巧的高手。他年輕時做生意曾吃過一次虧，一個猶太人在談生意時裝聾作啞，引得他不耐煩，結果猶太人占了便宜，而他卻學了本事。從那時起，他隻要和別人談生意就要發作口吃、耳聾的毛病，直拖得對方不耐煩，急躁失算，使他有空子可鑽，伺機反攻。此外，他還唯恐臨場失算，生意談成後他還要補上一句：“我沒有跟太太商量過這個條件，什麼都不能最後決定。”來作為自己第二天反悔的王牌。
《西遊記》中，行者教導八戒說“柔軟天下可得，剛強寸步難行”。為什麼西藥片劑要包裹糖衣，為什麼老板在批評員工之前，首先要做一番自我批評，其情有異、其理蓋同。
人際交往中有以伶牙俐齒使對方倉皇不能應對而取勝者，也有以情取勝、以愚取勝、以弱取勝者。
這裏，當然無意於宣揚葛朗台之流的奸詐作風，但生意場上有君子，也有小人，和君子談生意，當然自己也應當有君子風度，但當對方是小人，而你又不得不和他談生意時，懂得一點邪門歪道，對於保護自己也是有好處的。
從本質上說，無論是暫時回避還是正式回避，都隻是運用於談判過程之中的手段。
談判的最終目的卻不在於回避而在於進攻，並且，在談判中無論怎麼回避，最後總要有“拍板成交”之時，總有全部條件經雙方商定並已擬好，隻等簽字之時。這時，談判者一旦握起簽字的筆，就要努力使對方相信，並認可自己的“決定”權。
軟硬兼施
人們大都可以從電影裏知道如何運用“好人”和“壞人”的策略，例如，當嫌疑犯被抓到後，第一個審問他的人，或許用強烈的探照燈照著他，粗魯地問他一些問題。然後，這個冷酷的人走了，接著來了一位和氣的人，他先把探照燈關了，再給這個嫌疑犯一根煙，讓他放鬆點。不久，這個嫌疑犯就會全部招供了。而這“好人”和“壞人”的策略也就奏效了。在談判中，最常見的角色扮演，也就是諸如好人和壞人一軟一硬的兩種角色。
說到談判中的強硬派，也即“黑臉”角色，他們往往很激進，要求太多、太高，而且也太快，他們的某些提議似乎是根本無法妥協的，而有的提議甚至是胡說一通，有些極端的政治組織在政治、外交談判中也是如此，這些團體致力於他們所信仰的事情，扮演了談判中“黑臉”的角色。