在這個基礎上，談判中的溫和派，也即“白臉”角色，從另外一個相反的角度出發，語氣緩和，要求少一點，好說話，好接近。兩相比較，談判的對方就會更願意與這種人談判，去傾聽，接納他們的條件。但談判是件複雜的事，有時“白臉”也不見得就能達成協議，需要“黑臉”再出場，由此給對方一個明確的提議，兩種條件任他選擇，要麼是“白臉”的條件，要麼是“黑臉”的條件。“黑臉”的條件固然不能答應，“白臉”的條件也不公道，怎麼辦？
相比之下，還是“白臉”好說話，再繼續談判。當然，所謂的“白臉”，畢竟代表的是對方利益，其結果也是可想而知的。
“黑臉”們常以各種不同的麵目或形式出現在談判中，估價的人、律師、會計、談判組長甚至廠長、經理等頭頭都可以扮演“黑臉”的角色，他們的扮演也很容易為人所相信。
在這“白臉”、“黑臉”的角色扮演的策略中，關鍵是“黑臉”。“黑臉”的情緒爆發，提出過高的條件，進行轟炸式的攻擊等做法，其目的是要造成一種高壓，好使己方的“白臉”
出場時提出有利於己方的條件而簽約。所以，如果你碰到了“黑臉”時，一定要預先準備好對策，以下幾點忠告對你或許有用。
①當“黑臉”大發雷霆，你自己一定要識破這種策略。千萬不必過於放在心上和對方認真，等他疲倦時，自然會有“白臉”出場上陣。到那時，你再重新開始談判。
②有可能的話，或許“黑臉”的某些話、某些條件過分了，你可以向對方的上級抗議，並在對方上級麵前將“黑臉”嚴厲地反擊回去。
③如有旁聽或公眾、第三者在場，可以當眾斥責對方，抓住要點，將他暴露在公眾輿論的光天化日之下。
④如有準備的話，采取同樣的策略，使自己一方扮演“黑臉”的人出場，針鋒相對反擊回去，使對方討個沒趣。
⑤在某些情況下，可以考慮退出商談。
當然，對於“壞人”策略的最佳防禦是應在心理上認識清楚。“白臉”和“黑臉”都是屬於對方的同一陣線，兩者的終極目的都是想從你身上得到他們想要的東西，其之所以扮演“白臉”與“黑臉”的角色，不過是為了贏得談判的主動權。
收帆好在順風時
在商務交際中，為了達到成功的目的，抓住機遇和時機是非常重要的。古人曰“收帆好在順風時”，也就是說應該充分利用有利的時機，見好就收，獲得好的結果。在商業談判中，如果彼此都認為讓步已經達到極限，無法再有新的進展時，那就是該做決定並結束談判的時候了。此時重要的問題是如何促使對方做出最後的決定。你可以選擇以下方法：
①應當從正麵進攻，重複簽訂合同的要求。例如說：“我們已經在每件事情上都達成共識了，如果現在不簽合同，還要等到什麼時候呢？”
②要結束商談時，話不要說得太多。我們隻顧說話，常會忽略傾聽對方的意見；說話太多也會被對方看成一種焦慮的表示。
③假如對方不同意簽訂合同，要詢問他問題所在，如果我們給他一個說話的機會，他可能會解釋給我們聽。
④要公開向對方聲明，現在對他是最有利的，可告訴他一些理由。
⑤大膽地假設一切問題都解決了，如果你是買主，可以向賣主借一支鋼筆來草寫協定或詢問他喜歡哪一種付款方式；如果你是賣主，可以詢問買主願意將貨物運到哪個地方去。
⑥和對方商議細節問題。例如：協定如何草擬或者送貨的地方，表示主要的問題和價格都已經談妥了。
⑦采取一種結束商談的實際行動，售貨員可以開始寫售貨單，買方則可以給賣方一個購貨單，開始和他握手，這種實際行動有助於確定已經議好的事項。
⑧告訴對方如果不抓緊簽訂合同，可能會發生利潤損失。買主也可以向賣主闡明如果早日簽訂合同，一切都能夠做得更好些；賣主則可以用種種方法，例如時間上的限製、存貨可能會不夠等，來向買主暗示：快快作出決定。
⑨提供某項特殊的優待作為趕快簽訂合同的鼓勵。例如：打折扣、分期付款、附送零件或者特別額外的服務等，遲了就沒有了。
⑩暗示有人錯過機會而陷入困境，讓對方充分了解現在是交易的最好時機。
除非對方多次告訴你不願意現在就結束談判，不要輕易放棄努力。一個很有經驗的談判人員是不會輕言放棄，一直堅持到對方至少說了多次“不”之後。
以上這些方法，一直被商業談判者廣泛地運用著，他們帶著堅毅、愉快、主動但不傲慢的態度，暗示對方趕快結束商談，完成交易。
學會聆聽
下屬提出一個建議，試圖讓上司接受，這不僅取決於建議內容本身的合理性，還往往取決於下屬提出建議的方式。注意提建議的方式方法，就是要時刻注意上司的心理感受和變化軌跡，就是要求下屬在提出建議的時候首先要獲得上司的心理認同。
許多的經驗表明，以請教的方式提出建議更易讓上司接受。