作為一種謀略和技巧，欲擒故縱法不僅廣泛地被運用於軍事領域，而且也廣泛地運用於競爭與合作相統一的談判領域。談判者一方本來非常希望同對手合作，這樣給雙方都能夠帶來實際的利益，但是由於對方拒絕合作或者提出更為苛刻的要求和條件，使談判很容易陷入僵持局麵。在這種情況下，談判者一方就運用欲擒故縱的技巧，主動提出放棄進一步談判或者合作的企圖，另就高明，這樣一來，由於對方失去這個合作對象之後，不但不能夠滿足進一步的要求，而且連最起碼的利益也不能獲得，因此對方不得不妥協和讓步，放棄進一步的要求以使雙方達成一致。
在美國南方的一座小鎮郊外有一家大型的家具廠。這家工廠的建立為當地社區的人們提供了許多就業的機會，也為當地帶來了繁榮和經濟發展。
當地社區的人們看到工廠的建造為他們帶來的利益和繁榮景象都欣喜異常。
幾年之後，為了進一步發展的需要，這個家具廠決定擴大規模，另外建造一座新的工廠。
新的工廠在熱火朝天中開始建造了。由於投入了大量的資金和人力，很快就建好準備正式投入生產了。可是就在這個時候，意想不到的事情發生了。原來由於新工廠沒有全套的自動灑水設備，保險公司拒絕為新工廠提供相應的保險業務，而當廠方打算配套這種灑水設備時，卻發現有的水管根本就不適於建配這種設備，因此必須重新鋪設工廠的水管。
為了這件事，工廠的經理主動找到鎮委員會，要求就另鋪水管的事情進行談判。但是鎮委員會認為原有的水管是為了緊急救助而用的，誰也不能挪為他用，因此拒絕了工廠另鋪水管的要求，並且表示無論如何，鎮上都不會給廠方任何形式的補助。經理經過多方努力，設法同鎮委員會接洽談判，最後舉行可行性調查的聽證會。聽證會上，廠方極力告訴委員會他們增加了大批的員工，需要更多的水，同時工廠的擴建能夠進一步幫助本鎮的繁榮等等。
但是委員會仍然表示出冷漠的態度，一再表示鎮上經費不夠充裕，無法對另建水管進行補助，談判又一次出現了危機。為了打破僵局，工廠經理憤憤然離開了會場，揚言要把工廠搬到另一個鎮子上去，聲稱在那裏他們可以享受到非常優惠的條件。
後來，通過當地的報紙和其他渠道，鎮上的居民知道了這個案件的始末，他們了解到自己的城鎮竟然連水管也不能鋪設，不能建自動灑水設備，而別的城鎮卻很樂意補助，感到非常的憤慨。在這個時候，鎮委員會才開始認識到工廠經理不是鬧著玩的，一旦家具廠搬走，不僅會喪失很多直接的經濟利益，而且還會使城鎮的繁榮消失，導致民心渙散，後果將不堪設想。在這種情況下，鎮委員會又主動找到工廠經理，雙方再一次進行了談判。工廠經理看到鎮委員會主動前來與自己談判，知道形勢從開始的被動變得相當有利了。
於是他不僅要求鎮委員會重新鋪設水管，而且還必須給他的工廠一些優惠政策和相應的經濟補助，否則的話，他仍將考慮將工廠遷出本鎮。鎮委員會無奈，隻好答應了對方的條件，不僅為工廠另鋪水管，而且還努力地提供貸款以及其他的優惠政策。家具廠取得了談判的最後勝利。
工廠經理為了實現能在小鎮建新廠，鋪設水管建造自動灑水設備的目的，巧妙地運用了欲擒故縱的談判技巧和方法，揚言要將工廠搬到其他的鎮去，使鎮委員會最後做出讓步。這個欲擒故縱的策略，使工廠方麵完全控製了談判的局麵，為進一步取得談判成功打下了堅實的基礎，而鎮委員會正是被廠方的這種計策所迷惑，不僅被迫答應了對方的要求，還給對方提供了諸多原本沒有的優惠政策，使得家具廠成為真正的贏家。
第7節為上計
“三十六計，走為上計。”“走”是退卻、躲避的意思。作為一種策略和計謀，“走為上”的意思就是說在不利於己方的條件下，要避免同對方決戰，出路有三條，或者投降，或者講和，或者退卻。三條出路相比較，投降意味著徹底失敗，講和意味著勝負各半，而退卻則存有轉敗為勝的機會。因此，在這幾種情況下，唯有“走”才是上策，故名“走為上”。不過“走”的意思並不是消極的逃跑，而是有計劃地主動退卻，然後尋找機會圖謀反擊。