第3節連橫擊弱法
對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法就是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而采取的有效措施。其目的是要通過分化合縱聯盟，拉攏合縱成員以削弱合縱聯盟的抵抗力量，然後各個擊破，最後把弱小力量全部打敗，從而實現其全部談判目的。
張儀來到魏國，想勸說魏國屈服於秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦、魏兩國的談判由於魏王采取了強硬的態度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀於是密令秦國向魏國發起進攻。兩國交戰，魏國失敗。後來，秦國想要再次攻打魏國，先打敗了韓國的部隊，斬首八萬，威震各國。
在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導魏王向秦國妥協。
張儀向魏王威脅說，六國合縱聯盟根本不能成功，即使是同一父母所生的親兄弟，還有爭奪錢財的，六國怎麼可能靠蘇秦的幾句話就長久聯合起來呢？
如果魏國不向秦國屈服，一旦泰國出兵，魏國就危在旦夕。魏王麵對韓軍的覆滅之勢，經不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯盟，向秦國請和。
秦國利用戰爭與談判相結合的手段，接連使各國屈服。此後張儀繼續遊說六國、推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由於各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經營起來的合縱抗強策略被完全瓦解。六國中無論是實力最為強大的楚國還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶或者土地牛羊等，使得六國的實力一天天地衰弱下去，最後沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終於被秦國逐個吞並。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統一了六國。
從張儀的策略和方法可以看出，連橫擊弱的關鍵在於對合縱聯盟進行分化和瓦解，然後才能夠各個擊破，獲得盡可能多的利益。為了對合縱抗強聯盟進行分化瓦解，張儀所代表的秦國不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，迫使六個實力弱小的國家的合縱聯盟逐漸解體，投靠了秦國。因此分化瓦解、各個擊破是連橫擊弱的核心戰術。
第4節軟硬兼施
在談判活動中，軟硬兼施的技巧和方法也被談判者經常運用，並借此來達到自己的談判目的。談判學稱作“黑臉白臉法”或者“好人壞人法”。使用這種方法，要由唱“黑臉”的“壞人”率先登場。這種談判者表現的傲慢無理，要求苛刻，態度強硬，獅子大開口，目的是要使談判對手對這種談判產生極大的反感或者畏懼。在談判雙方氣氛相當緊張、談判陷入僵局的時候，由唱“白臉”的“好人”出場。這種談判者以表麵上的誠懇態度，稍做讓步，“合情合理”地對待對方，表現出極其和善的姿態。
美國大富翁霍華·休斯是一個性情古怪、脾氣暴躁的人。他是扮演談判“黑臉”人物的極適合的人選。有一次，休斯為了大量采購飛機，親自與飛機製造商的代表進行談判。由於休斯的性格和脾氣以及社會地位，他的談判風格令一般對手很難適應，而他的一些無理要求和條件經常讓對手感到無所適從，這次談判也是如此。在雙方的談判過程中，休斯不僅態度相當粗暴和惡劣，而且要求對方在契約上寫明他所提出的34項要求，而其中有11項要求是他非得到不可的，沒有任何退讓的餘地。休斯的這種態度和條件，遭到了飛機製造商方麵的反感和憤怒，對方的態度雖然並不如休斯那般惡劣，但是難以忍受他的談判風格，雙方開始針鋒相對起來。就這樣，休斯與飛機製造商的談判代表互不相讓、寸利必爭，談判充滿了火藥味和極不友好的氣氛。
很快雙方的談判就陷入了僵持局麵。由於休斯過分強硬的態度和霸道蠻橫的講話風格，導致飛機製造商的談判代表相當惱火，最後發展到休斯被對方“踢”出了談判場地，雙方最終不歡而散。