談判專家在靜靜的聆聽和旁敲側擊中得到了不少意想不到的收獲，基本上弄清楚了遊泳池的建築設計要求和三位承包商各自的優缺點。他發現承包商甲的設計方案最合理，乙的價格最低，而丙的建築質量最好。在經過各方麵的權衡和預算後，專家決定聘請承包商丙來為他建造這座遊泳池，要求他用甲的設計方案，而隻給他乙所報出的工程價格。經過與承包商丙之間反複的討價還價，這一工程終於交給他來做，而最終的勝利則是談判專家。
案例中的三位承包商都想盡自己的最大努力來爭取到這項工程，為了達到目的，他們不惜將對手的弱點和不合理之處一一透露給客戶，但是他們在標榜自己的同時，也忽略了這樣一個事實，那就是客戶會利用他們之間各自的缺點和優點來進行選擇和提出新的要求。他們之間可以說是鷸蚌相爭，最終的結果還是漁人得利。
第7節以其人之道，還治其人之身
使談判獲得一定的利益，既是談判的目的，也是談判的最後結果；既是談判活動的起點，同時又是談判的終點。為了爭奪利益，談判各方除了針鋒相對、唇槍舌劍之外，往往會采取各種各樣有利於己方的談判技巧和方法。如果對手采用陰謀詭計、人身攻擊等一些不合理的手段來試圖達到目的，己方就要采用更為有力的技巧和方法，那就是以其人之道，還治其人之身，以眼還眼，以牙還牙。
王秉正是中國技術進出口總公司的顧問和高級工程師，參加過250多項國家大中型項目的技術引進的談判，堪稱中國技術進出口談判的專家級人物。有一年，王秉正應邀參加中國某鋼鐵企業引進兩套大型軋鋼機的談判。
即將進口的這兩套大型軋鋼機是其急需的大型成套設備，價格相當昂貴，事關重大。
當時有兩個國家的四個公司都報了價，但是我方用戶認為隻有某公司的技術是最適合的，可是這家公司又報價極高，並且自恃在中國交往廣泛，可以穩操勝券，所以談判的態度十分傲慢，立場十分強硬。
談判一開始，王秉正主動找到該公司的主談，希望他能夠降低報價。可誰知這位主談卻鼻子一哼，對王秉正說：“我現在的問題不是降價，而是升價！”他還提請王秉正注意，不要超過他們公司報價的最後期限，否則他們還要加價。
為了爭取主動，打開談判的局麵，王秉正轉而同另外三家公司的談判代表頻頻接觸，造成了競爭的態勢。經過談判，另一家公司的報價比先前的那家公司低下來不少，然後王秉正又把該公司的分包夥伴找來，對他放風說，你們公司索價太高，極有可能會失去這次成交的機會。該公司得知此消息，再也坐不住了，主動找到王秉正，要求重新談判。王秉正看到形勢對我方有利，認為反攻的時機已經成熟，隨即向對方實施以其人之道，還治其人之身的策略，正告對方：“你們先等著吧，到了期限，我會給你答複的，請注意，是貴公司的報價期限。”
對方主談聽了王秉正的話，急得幾乎跳了起來。王秉正抓住這個時機，就在另一家公司報價的基礎上，再往下壓低了3000萬美元，限他在“報價期限”之前答複。對方主談一聽，頓時勃然大怒，抱怨我方存心不和他們公司做生意，要我方賠償他為報價和來回談判所花費的幾百萬美元的損失，否則就要上告法院。該主談的無理要求被王秉正堅決地頂回之後，隻好悻悻離去。
到了該公司“報價期限”當天，距離最後期限還差15分鍾的時候，對方的主談終於又前來主動找到王秉正，無可奈何地同意了我方的還價。王秉正贏得了這次談判的重大勝利，為我方節省了數千萬美元。
以其人之道，還治其人之身，是在談判雙方充滿競爭和對抗的情況下，用來對付對手的一種極端的談判技巧和方法，具有明顯的競爭性和對抗性。它是遏製對方進攻、扭轉對方談判態度、改變對方談判要求的強有力的技巧和方法，因此能夠在充滿競爭和對抗的談判中發揮作用。而在具有高度合作性的談判中，談判的參與者應該本著互惠互利的原則，相互謙讓，使雙方都成為談判的勝利者。