說句老實話，我們並不是隻有你一家供貨商。你的如意算盤恐怕是打錯了吧！而且你的貨在實際市場上本來就沒有多大的銷路，如果不和我們進行交易，你的銷路恐怕將更加地不客樂觀。另外我還可以告訴你，我們的庫存還能夠維持一年多的正常生產，現在和你的談判隻不過是為下一年的預算做準備。如果談判不成功，我們會考慮在一年後進行轉產，不再與你進行任何的業務往來。如果沒有我們作為你的客戶，想必你的生意也不會好到哪裏去吧。先生，請吧！”
我方代表的這種衝擊力度極強的表達方式，在經濟來往中相當地罕見，一時竟然使對方手足無措。港商傲慢的態度和趾高氣揚的氣勢頓時消失了。
由於利益的存在，對方在穩定住情緒後終於選擇了再次坐下來進行談判。這次的談判無論態度還是價格都相當地合理，尤其是談判態度非常地真誠和有配合願望，而我方代表也借談判氣氛緩和之機，坦誠地表達了自己原定的目標，在價格方麵更是一再下壓。雙方終於在各自獲取預定利益的基礎上達成了這次交易。
在這個案例中，由於我方企業必須有對方原料的供應才能夠進行正常的生產，並且麵臨著待料停產的困境，談判實力非常地弱小，局勢對我方極為不利。為了遏製對方的囂張氣焰，削弱對方的談判實力，我方代表利用對方不了解我方庫存原料嚴重短缺的情況，向對方擺出了空城計，聲稱我方庫存還能維持一年多的正常生產，而且準備一年之後轉產，給對方有力的回擊，迫使對方改變了原來的立場和態度，真誠地進行談判，最後取得了談判的圓滿成功。
第8節印度人的煽動策略
在很早的時候，人類就形成了一種從眾的普遍心理。在人們的心目中，隻有一個人或者少數人擁護和感興趣的，多數情況下不會有多大的吸引力。相反，如果大多數人都擁護和感興趣的，就認為有利可圖，從而競相爭取得到。人們的這種從眾心理，在商業交往中體現得最為淋漓盡致。因此，針對人們的這種心理，不少談判者為了提高產品的價格，刺激對方的交易興趣和決心，同時也為了創造出一種競爭的局麵，不惜采用煽動的策略。這就是談判中的煽動法。盡管這種方法和策略相對而言有時候是不道德的，但是作為一種談判的技巧和方法，確實可以收到比較理想的談判效果。所以，在商業談判中煽動法的運用比較普遍。
在眾多的煽動策略中，有一種煽動法是一種極端的和帶有破壞性的手法。這種手法是通過損失煽動者自身的利益，以刺激談判者的交易欲望，或者進一步堅定談判者的交易信心，從而使得談判雙方達成協議，而煽動者最終將會獲得更大利益的談判技巧。下麵就這種手法講述一個非常典型的例子。
在比利時的一個畫廊裏，有個畫商正在那裏等待著顧客前來光顧，這位畫商不僅出售名畫，而且還購買價值不菲的別人手中的畫，以圖轉手謀取更多的利潤。正在將自己心中的小算盤撥打得山響的畫商迎來了他的一位客人。這位來自印度的客人帶來了三幅自稱名畫的畫作，要求與畫商進行交易。畫商對印度人手中的畫非常感興趣，也相當認可畫的價值和行情，於是雙方展開了艱苦的談判。
開始的時候，印度人對自己手中的三幅畫總共開價1000歐元。畫商不同意這個報價。雙方為此爭執不下，誰都不肯做出一點的讓步，談判陷入僵局。這個時候，脾氣暴躁的印度人終於按捺不住心中的怒火，他拿著自己的畫跑了出去，一怒之下將其中的一幅畫用火燒了，聲稱賣不掉就燒掉它，省得看著心煩。由於非常喜愛這些畫，畫商看到其中一幅竟然因為價格原因被燒掉了，感到非常可惜，於是就主動請印度人回來，向他詢問剩下的兩幅畫想要賣多少錢，印度人仍然向畫商索要1000歐元。畫商心想：剛才三幅畫才賣我1000歐元，怎麼現在剩下兩幅了，你還要1000歐元，這不是漫天要價嗎？盡管非常喜愛印度人手裏的畫，但是由於價格方麵的原因，畫商還是在猶豫不決中拒絕了印度人的要價。當1000歐元的價格再次被拒絕時，脾氣暴躁的印度人竟然又燒掉了其中的一幅畫。這樣一來他的手裏就隻有一幅畫了。
畫商看到這種情況，隻好懇求印度人，別再把最後一幅畫燒了。拿過最後一’幅畫後，畫商仔仔細細地看了一遍這幅畫，結果越看越喜愛。他就問印度人最後這幅畫究竟想賣多少錢。沒想到印度人仍然十分堅決地告訴畫商，他的這幅畫售價還是1000歐元。畫商再次猶豫了。因力這是此前三幅畫的價格，如今隻剩下了最後一幅畫，他居然還想要1000歐元！可是又怕對方再次將這僅有的一幅畫燒掉，隻有和對方進行艱苦的談判。但是印度人似乎看透了畫商的心理，自始至終堅持索要1000歐元，否則的話，最後這幅畫仍然隨時有被他燒毀的危險。談判的最後結果，印度人硬是從畫商那裏拿到了他想要的1000歐元，而畫商用三幅畫的價錢隻得到了一幅畫。