其實印度人並非不心疼自己手中的畫，但是他看出了畫商的矛盾心理，真正對談判造成困難的不是畫本身，而是商人對於價格的猶豫。因此印度人才最終得到了他想要的價格，至於畫商究竟得到幾幅畫，那就不是他所關心的了。
案例中，印度人抓住畫商愛畫心切的心理，采用煽動的談判方法，不惜一次一次地使用破壞性的手法，以刺激畫商的購買欲望，操縱和控製對方的心理，使得畫商被迫與之達成了對其有利的協議。印度人的煽動策略最後還是贏得了成功。而實際上，即使畫商不買他的畫，印度人也不會將最後一幅畫燒掉，因為那樣的話他不僅得不到一個歐元，甚至連自己的貨物都失去了。
第9節難纏的工程師
反客為主的原意是指主人不會待客，反而受到客人的招待。其中包含著變被動為主動，變不利局麵為有利局麵的謀略思想。將反客為主的謀略思想運用於談判實踐中，可以使得談判中原來處於被動地位的一方，由被動地位變為主動地位。
在談判過程中，任何一方都希望自己處於主動和支配的地位而不願意受人支配，但是由於受談判中諸多因素的限製，談判者不可能在任何時候、任何情況下都位居主動地位而支配對方。問題在於談判者如何擺脫被動的處境，從被動變為主動，這就需要運用反客為主的談判技巧。
美國密德蘭地區的一家銀行有一位非常難纏的顧客。他是一位搞技術的工程師。這位客戶在經濟景氣的時候，曾經有一段非常輝煌燦爛的時光，但是後來由於經濟蕭條，他的公司倒閉了。可是，工程師希望能夠找到機會東山再起，於是就千方百計同銀行方麵進行談判，希望銀行能夠多給他一些貸款，但始終沒能夠得償所願。
工程師為自己在同銀行的談判中始終處於被動的地位深感不滿。後來他想到了以另外一種方式來削弱對方的談判實力和改變其立場。他讓會計部門整理好賬目，向銀行提出抗議。結果工程師的這一招果然非常靈驗，銀行對於客戶的這種抗議顯然有些措手不及。銀行經理立刻打電話向他道歉。
在這個基礎上，工程師又以銀行方麵辦事能力太差、手續辦得太慢，致使他的公司向國外購買一項產品的計劃被延遲，蒙受了很大的經濟損失為理由，發表不滿聲明。除此之外，因為銀行職員的一時疏忽，使一筆原來應該存入這位工程師私人賬戶的款項，陰差陽錯地存入了另一家公司的賬戶。為了這件事，工程師又開始小題大做，借題發揮。他把銀行以往所犯的種種錯誤全部羅列出來，要銀行方麵做出解釋並提出具體的解決辦法。
在犯了那麼多的錯誤之後，銀行經理在同工程師的進一步談判之前心中已經做了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。兩個星期以後，工程師認為“進攻”的時機已經成熟了，他給銀行經理打電話。出人意料的是，在電話中工程師竟然對過去所發生的事情絕口不提，反而以輕鬆的語氣問銀行經理：“對於兩年以上的私人貸款應該怎麼樣計算？”那位經理在事前一直預想銀行方麵會遭受激烈的攻擊，但聽到工程師的口氣並不嚴重之後，便鬆了一口氣，將貸款利息的算法詳細地說了出來。“這樣的貸款是不是一般市麵上最有利的方式？”工程師進一步問道。“當然！”銀行經理趕緊回答說：“據我所知，這是目前最有利的一種貸款方式了。”他的語氣十分地惶恐不安，生怕再次得罪了這位難纏的客戶。工程師很希望和銀行恢複、發展業務往來，於是要求銀行經理讓他獲得一筆私人貸款。在這種情景下，銀行經理隻有選擇盡快地滿足工程師的條件。工程師於是達到了他的談判目的。