在開始的談判中工程師陷入十分被動的地位，談判的主動權完全被掌握在銀行一方。為了擺脫困境，使己方能夠在談判中處於主動和支配地位，從銀行經理手中拿到貸款，工程師采取了果斷措施。他通過整理和羅列銀行的種種“罪狀”，大加渲染，向銀行方麵施加心理壓力，削弱了對方的談判實力，改變了銀行的談判立場，最後終於獲得了希望的貸款，贏得了談判。
第10節“拉豬尾巴”法
在特定的情況下，人們總是抱有一種逆反心理。一方要想得到的，另一方總是想方設法加以阻止；一方不願意讓步的，另一方還非得希望其做出讓步。這種逆反心理往往會增加談判各方的競爭性和對抗性，不利於談判各方達成一致，使原本可以達成的協議陷入流產，可以成功的談判陷入失敗。
聰明的談判者則善於利用對手的這種逆反心理，在談判中故意做出一種姿態，好像某一項要求或者條款對己方非常重要，但是真正的目標卻恰恰相反。就這一點而言，有些像生活中的拉豬尾巴的現象。把豬尾巴向後拉，豬卻要往前走，把豬尾巴往後拉得越厲害，豬就往前掙紮得越拚命。因此，要想讓豬往前走，隻要把豬尾巴往後拉就可以達到目的了。
有一個承包商，在承包一項安裝工程的時候遇到一個難題。他不能與對方達成一致的原因是，關於支付工人的酬金是按照一次性總付計算還是按照工人們每人每天計工付酬。有一個很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的話，工人的積極性不高，每天的勞動量也不能夠具體計算出來。這樣的話承包商就不得不多付給工人很多不必要的工資，此次承包的工程的利潤就會大大降低。而且由於工人的積極性不夠高，在監督上也會遇到意想不到的麻煩與困難。
通過反複的考慮和衡量，承包商寧願一次總付計價，因為這樣不但可以節省不少的資金，在管理上也可以節省很多的精力，而且還可以不讓買方介入到經營的具體細節裏麵去。承包商自己就可以有更大的伸縮餘地，此項承包工程的利潤就會更加可觀。為了使對方同意自己一次總付計價的要求，承包商在雙方談判中就運用了“拉豬尾巴”的談判技巧。一開始他就向對方建議以每人每天的工資為基礎計價，羅列出這樣計價的種種好處與優點，並且聲稱這項工程有相當大的風險，非常不好開價。這樣一來，買方對承包商羅列的各種理由產生懷疑，覺得一次性總付計價對自己的好處更大。承包商越是指出風險的嚴重性，買方越是感到還是按照承包商所極力避免的一次總付計價更為劃算一些。在這個問題上，雙方的談判進入了僵持局麵，互相之間都不肯讓步。當然，承包商的堅持是故意使然，他的真正目的是通過自己的不讓步讓對方感到每人每天的付款方式是對買方非常不利的，而承包商可以得到很多的好處。他越是堅持，對方就越義無反顧，因此在“堅持”的過程中，承包商還故意露出些許的妥協和退讓之意，使得買方更加堅定自己的立場。
最後，雙方進一步談判的結果，承包商做出了“妥協”和“讓步”，“放棄”了每人每天為基礎計價的要求，答應按照買方一次總付計價的方式計價。這樣一來，承包商不僅順利地實現了自己的談判目標，而且還使買方的談判人員對談判的結果感到高興，並且深信己方占了大便宜，贏得了談判。殊不知談判的真正贏家並不是他們，而是拚命“拉豬尾巴”的承包商。
在這個案例中，承包商通過“拉豬尾巴”法在談判前進行反向選擇，讓對方相信承包商的選擇是對承包商有利的，買方就隻有向相反的方向去要求。這樣的結果正是承包商所期待的。針對對方的“拉豬尾巴”的談判技巧，可以在了解對方的基礎之上，給他來個順水推舟。對方表現出不關心某個方麵，談判者也裝作不關心，對方對哪方麵感興趣，己方就可以在可能的情況下接受對方的建議。因為對方不需要的，恰好是其表麵上感興趣的，而對方想得到的，恰好就是表麵上不感興趣的。如此一來，“拉豬尾巴”的目的就永遠也不可能達到了。