第1節即使自己的實力強，也要講求策略和方法
堅定立場，其實是建立在自己的實力基礎上的。隻要擁有強大的實力或者把握著談判的方向，任憑對手再怎麼強橫、咄咄逼人，最終還是逃不出你的手掌心。既然自己掌握著談判的方向，就不必擔心對手耍什麼花招，但是也不能因為自己的實力強，就不講求策略和方法，以硬對硬。下麵我們就介紹幾種方法。
1.針鋒相對法
談判者針對對手的要害，以尖銳有力的論據揭露對方的言論或者行為實質，打壓對方的囂張氣焰，使自己在談判中處於有力的地位，進而達到戰勝對方的目的。使用這種談判技巧，需要注意幾個問題。首先就是要有很強的針對性，要擊中對方要害。
如果你所列舉的證據不具有針對性，不能切中要害，就談不上針鋒相對，也就達不到阻止對方攻勢，維護己方經濟利益的目的。其次，使用針鋒相對的談判技巧還要求提出的論據要尖銳有力，或擺事實，或講道理，無可辯駁，方能居於有利地位。最後，使用針鋒相對的技巧，還要注意談判的性質和場合。在較具合作性的談判類型中，使用針鋒相對的技巧要特別慎重，以免弄巧成拙。
2.以牙還牙法
談判各方往往會采取各種各樣的有利於己方的談判技巧和方法，甚至不惜以說謊、陰謀詭計、人身攻擊等一些不合理、不道德的伎倆來達到目的。假如碰到這種對手，你可以選擇忍耐和沉默，也可以采用以牙還牙法。應用這種談判技巧的關鍵就是對方用什麼手段和方法對付我們，我們就用什麼手段和方法來對付他們。如果對方抬高要價，你就提出更高的要求；如果對方搞欺詐，你也如法炮製；如果對方向你發出威脅，你也用威脅回敬他；如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延，你也跟著他打持久戰……
3.當仁不讓法
也就是把人和問題分開，對人要軟、要客氣、要尊重，而對問題、對客觀標準則要硬，在涉及到原則性的問題上要當仁不讓，寸利必爭。使用這種談判技巧也有幾個問題需要注意。第一，當仁不讓的技巧是針對事件、針對談判原則和內容的，而不是針對談判的參與者的。我們所看到的雖然總是談判者堅持和操縱著談判的原則和內容，但談判者並不是談判的事件本身。我們應該認為談判者是為了解決問題而來的，是“和平的使者”，而非敵人。第二，在談判中要做到當仁不讓，就必須持有充足的理由。而且保證你的理由能夠充分地說服對方，否則如果你無理取鬧、胡攪蠻纏地耍無賴，不但不能達到預期的效果，反而會更糟。第三，使用當仁不讓的談判技巧和方法需要談判者的意誌和毅力。任何一方都希望對方做出最大的讓步，己方得到最大的好處，為此有的談判者不惜使用各種方法，以達到其目的。如果談判者沒有堅強的意誌和毅力，就會給己方帶來不必要的損失，就會使自己本該拿到的利益付諸東流。
4.事實對抗法
事實勝於雄辯，如果你要想在談判中取得主動地位，擊敗對手，贏得談判的勝利，你盡可以向對方實施各種各樣的、形形色色的談判技巧和談判方略，但是，最有效的武器莫過於事實——對己方有利、對對方不利的事實。隻要你掌握了大量的這種事實，並以之作為你談判的論據，任何強有力的對手，都會敗倒在你手中的更為有力的鐵一般的事實麵前。所以，事實對抗的談判技巧和方法，是用來擊敗對手，在談判中取得勝利的極其有力的談判技巧和方法。那麼當對手提出對你不利的事實相對抗，你該如何應付呢？
首先，你要對不利的事實有一定的認識。在談判中，都存在著對已有利的事實，同時也存在著對己不利的事實，任何談判都沒有例外。因此，在談判過程當中，談判者要既能看到對己方有利的事實，又要敏銳地觀察到對己不利的事實，以便對方提出對己不利的事實時，不會感到束手無策。其次，應該對對方提出的對己不利的事實，針鋒相對地提出對已有利的事實，加以反駁。對方說你的產品價格比同類產品高，你就可以反駁說自己的產品質量比同類產品好，等等。第三，為了維持長期的合作關係，談判者應該公正、坦誠地正視己方的不利事實，然後再提出對己方有利的事實，使對方感到你對談判的誠懇態度，並進而產生信任感。這種談判技巧，往往比那種一味地掩飾己方不利事實，刻意喧囂對己方有利的事實的做法要高明得多。特別是對於比較熟悉己方情況的談判對手來說，尤其會對談判產生有利的影響。這種技巧不但使用於競爭性很強的談判，對於高度合作性的談判，也能夠起到促進談判成功的作用。在高度合作性的談判中，事實根據也能夠比其他的方法更能吸引合作者。俗話說：耳聽為虛，眼見為實。縱使你把你的產品吹得天花亂墜，也沒有鐵一般的事實更具說服力，更具談判力。