5.堅持正義法
用兵打仗講究“修道而保法”（意思是修明德政，堅守法則），即從政治、經濟、軍事等各方麵修活先勝之道，以“自保而全勝”的法度。因為隻有這樣，才能做到“得道多助”，取得戰爭的最後勝利。從根本上說，得道的戰爭總是要戰勝失道的戰爭；正義的戰爭總是要戰勝非正義的戰爭。談判也不例外。談判的最根本的原則就是正義的原則和公平的原則。隻要你堅持正義和公平，就可以理直氣壯，就可以義正詞嚴，就可以最終取得勝利。那麼應用這種談判策略，最關鍵的一點就是，談判者在談判中要具有正義性。如果正義不站在你這邊，任憑你口才再好，也無濟於事。其次，使用堅持正義談判法，要有針對性，瞄準對方的觀點和要求，針鋒相對，反擊對方。最後，使用這種談判技巧，一般要求談判者采取嚴厲和堅定的立場，使對方感到正義的威力和力量，迫使對方在真理和正義麵前放棄或改變非正義的談判立場和態度。
第2節抓住客觀標準
談判雙方討價還價，都是想盡力爭取對自己有利的結果。漫天要價、就地還錢是最常見的一種方式。不過仔細分析，作為一名出色的談判者，應該如何讓對方感到自己出的價格是公平合理的呢？這就需要以客觀為標準。隻有言之有據，才能夠使人感到言之有理。下麵講述一個真實的案例，足以說明抓住客觀標準的重要性。
傑克的汽車在行駛過程中發生車禍，被一輛大卡車整個撞毀了。不過所幸的是他的汽車保過全險，但是具體的賠償金額卻要由保險公司的調查員鑒定過後才可以確認。於是雙方就有了如下的對話一調查員說：“傑克先生，我們研究過您的案件。我們決定采用保險單的條款來進行賠償。這表示您可以得到3300美元的賠償。”傑克回答：“我知道。不過你們是怎麼算出來這個數字的呢？…‘我們是根據這部汽車的現有價值來估算的。這總不會有差錯的。”傑克對調查員說：“我了解保險公司的標準。可是我想知道，你們是按照什麼樣的標準來計算出這個具體數目的呢？你們知道我現在要花費多少錢才能買到一部同樣的車子嗎？”
調查員反問傑克：“那麼請問您想要得到多少錢的保險金額呢？”傑克回答：“我想得到按照保險單應該得到的賠償，這是毫無問題的。我找到了一部和我被撞毀的汽車差別不大的二手車。車的主人要求我付3350美元，再加上營業稅和貨物稅之後，大概應該是4000美元，不能比這個數字再低了。”
調查員說：“4000美元也實在是太多了點吧。我想保險公司不會給您這麼多賠償的。”傑克說：“我所要求的並非某個具體數目，而是獲得公平的賠償。
你們難道不認為我得到足夠的賠償來換取一部和我原來的汽車差別不大的車是非常公平的嗎？”
調查員說：“好，我們賠償您3500美元。這是我們可以付出的最高數字。
公司政策就是這樣規定的，我們都應該嚴格遵守。您不這樣認為嗎，傑克先生？”傑克反問調查員：“那麼保險公司是如何算出來這個數字的呢？我非常想了解到具體細節。”調查員並沒有直接回答傑克的問題，而是對傑克說：“您應該知道，我剛才提出的3500美元賠償金額已經是您可以得到的最高數字了。假如您不同意或者不想要，那我可就愛莫能助了。”傑克仔細想了想，然後回答調查員說：“3500美元可能是非常公平的賠償價錢，但是我目前還不敢完全確定。如果你們受到公司政策的約束，我當然明白你們的立場。可是除非你們能夠客觀地說出我能得到這個數目的充分理由，我想我還是最好請求法律支持。您覺得這樣是最好的解決辦法嗎？我們為什麼不能夠仔細研究一下這個問題，然後再具體地談談呢？下周的某個時間我們再見麵談，好嗎？”