調查員說：“好的。我今天在報紙上看到一部二手汽車，和您的車子差不多，車主出價是3400美元。您是否有興趣呢？”傑克問：“報紙上有沒有提到行車裏數呢？我想這個也非常重要。”調查員回答：“這個我看過了，是45000公裏。您為什麼要問這個呢？”傑克說：“因為我的車隻跑了25000公裏。這樣的話，保險公司認為我的車子應該比您提到的這部車子多值多少錢呢？”調查員回答：“這個我得好好想想。噢，大概200美元吧。”傑克說：“既然如此，那我的車子就應該值3600美元了。廣告上麵提到收音機沒有？”調查員：“沒有。”傑克又問：“那麼您認為一部收音機該值多少錢呢？”調查員回答說：“100美元。”“那麼冷氣呢？”……
兩個小時的談判結束後，傑克拿到了他想要的4000美元。
傑克之所以能夠得到他想要的保險金額，所依靠的就是不斷地利用客觀存在的一些事實來跟調查員談判。在事實麵前，再擅長辯解的調查員也不得不承認事實的存在。運用客觀標準可以將談判雙方主觀意誌力的較量轉換成雙方共同解決問題。這就是運用客觀標準的效果。
第3節卡內基智取摩根
卡內基在29歲事業蒸蒸日上時辭去賓夕法尼亞鐵路公司的職務，開始了自己的創業之路。後來他獨自創建了匹茲堡鋼鐵公司。在買下煉鋼專家霍利發明的酸性轉爐煉鋼法專利之後，他延聘了霍利為生產主管，使得自己的公司迅速發展起來。不久，卡內基在美國的鋼鐵工業中逐漸占據主導地位。他一家家地將各個規模不大的鋼鐵公司瓦解、吞並，當之無愧地成為了美國的鋼鐵之王。
散兵遊勇比較容易瓦解吞並，但麵對泱泱金融霸主的挑戰時，就沒那麼容易了。當時號稱美國首富的摩根財團實力非常雄厚，除了金融業，摩根財團還擁有鐵路、鋼鐵等分公司，其龐大家族擁有鐵路十多萬公裏，占了美國鐵路裏程的一半，其勢力幾乎無可匹敵。
摩根財團在其鐵路事業蓬勃發展時又注意到了前途更加誘人的鋼鐵行業，隨後吞並了兩家規模不小的鋼鐵公司。然而摩根擁有的鋼鐵公司無論各個方麵還沒法與卡內基的匹茲堡鋼鐵公司進行實力上的抗衡。為了達到獨霸鋼鐵業的目的，摩根決定在美國工業界發動一場針對卡內基的“鋼鐵戰爭”，以求主宰鋼鐵工業。摩根利用融資的手段，一口氣吞並了美國中西部的一係列中小型鋼鐵公司，迅速創立聯邦鋼鐵公司。當聯邦鋼鐵公司強大到足以與卡內基相抗衡的時候，便斷然下令摩根係統的全部企業“取消對匹茲堡鋼鐵公司的所有訂貨”，對卡內基實施釜底抽薪。
摩根宣戰之後，卡內基沒有做出任何公開的反應，隻是關起門來對下屬表示：作為一個依靠股票起家的人來說，沒有什麼比冷靜更為重要。卡內基究竟在想什麼妙計對付摩根的挑釁呢？摩根財團一點都不清楚。然而，由於取消了與匹茲堡鋼鐵公司之間的合作，摩根龐大的工業體係日益蒙受巨大損失，因為其聯邦鋼鐵公司不能夠滿足自己體係對鋼鐵的需要，於是隻有主動派遣說客向卡內基提出談判，請求休戰。
談判開始了。卡內基異常冷靜地說：“你們不要我的鋼鐵，自有別人會要我的鋼鐵。匹茲堡鋼鐵公司自創建之日起，就在美國占領了自己的市場。
這場戰爭可以繼續進行，損失的並不是我卡內基。我說過，什麼時候需要市場，市場什麼時候就是我的。”說客勸說卡內基：“兩家勢均力敵的企業這樣對抗下去，如果任何一方都不肯做出讓步，最終的結果必然是兩敗俱傷。現在最好的辦法就是權衡利弊。如果一方主動退讓，就能很好地解決對抗。”
“不，這回要栽跟頭的隻有一個，那就是發動進攻的摩根。我沒有應戰，當然休戰也無從談起。摩根其實是在跟自己作戰，什麼時候停下來，也是你們自己的事情。如果虧損一天天增加，對摩根而言絕對不是什麼好事情。”卡內基十分相信自己的實力。
摩根聞訊後知道情況不妙，立即改變策略，決定吞並匹茲堡鋼鐵公司，將卡內基置於自己的旗下。於是他派人告訴卡內基說，美國的鋼鐵企業必須進行大合並。卡內基知道這是最後的通牒，也是雙方談判的正式開始。卡內基知道摩根兼並的決心不可能動搖，同時他也知道雙方的合並也隻是名義上的，實質性的合作寥寥無幾。摸準對方的心理傾向之後，卡內基又為確定談判目標、選擇談判對策而全麵分析合並的利弊得失，最後決定匹茲堡鋼鐵公司名義上並入聯邦鋼鐵公司，但自己的所有權力不能有絲毫的動搖。“告訴摩根，大合並相當有趣，我不反對參加。我的參加條件並不苛刻，我隻要大合並之後的新公司債權，不要股票。新公司債權的價額，要按照1：1.5的公式計算，記住，是1：1.51”