摩根的下屬將卡內基的條件直接反饋給摩根。他知道對方要價並不低，不僅想在交易中占個大便宜。而且還要成為新公司的債權人，對自己是相當不利的。但是無論如何，卡內基的匹茲堡鋼鐵公司是不複存在了。一想到合並後新公司的巨大利潤，摩根便立即告訴卡內基接受合並條件。卡內基又一次成為了勝利者。
兩位產業巨頭之間的巨額談判，竟然如此簡單，但談判之間雙方所做的精細準備和其心理活動是至關重要的。卡內基麵對金融寡頭摩根財團發起的鋼鐵之戰，以表麵上不動聲色為策略，以靜製動；談判過程中又不卑不亢，直言自己對合並後新公司所提出的要求，從心理上給摩根施加壓力。結果摩根及時調整策略，雙方都成為了最後的勝利者。
第4節先聲奪人
一般來說，談判中應該經常采用主動的措施，按照自己的計劃和步驟進行談判。
如果己方不爭取主動，就很容易被對方牽製和調動，按照對方的計劃和步驟進行談判，而一旦納入了對方的步調，己方往往就會變得束手無策。
在經濟談判中，以首先提出自己的談判方案為基礎展開討論，結果往往得出接近該方案的結論。因此，在充分準備的基礎上應該先發製人、先聲奪人，直截了當地亮出自己的方案。相反，如果總是想先看看對方的立場，表現得躊躇不前、左顧右盼。，就會不知不覺地被對方牽著鼻子走。這就是先聲奪人的重要之處。
中方曾就進口一種電動輪裝載機與美國的一家公司進行談判。由於我方對這種電動輪裝載機的使用缺乏經驗，對這方麵的資料掌握得也不夠多，給談判帶來非常被動的局麵和許多意想不到的困難。為了不使我方在談判中吃虧，我方代表決定發揮自己的優勢，采用先聲奪人的談判技巧，以控製談判的主動權，為己方爭取最大程度的談判利益。
談判一開始，我方代表首先向對方介紹了中國煤炭工業發展的遠景規劃和露天礦的遠景規劃，說明按照這些遠景規劃，中國的煤炭工業非常需要進口大量的此類機械設備。我方代表之所以介紹上麵的這些情況，主要目的是要使得對方談判代表對中國的市場發生極大的興趣。在此基礎上，我方代表提出建議，由於我們對此種類型的裝載機的各種性能、指標等還不太了解，因此希望美國公司先拿出一台裝載機在霍林河礦區試用包括一個冬季在內的十個月時間，然後根據試用的情況再決定取舍。如果試用結果令人滿意，我方就購買該設備並留下來繼續使用，如果試用結果不令人滿意，美國公司就將裝載機運回去。同時我方代表還提出，機器試用期間的消耗元件均由美國公司無償提供，而裝載機所需要的燃料則由我方負責提供。我方代表提出的這套方案，可以說對美國公司非常不利，而我方則沒有任何的風險承擔，僅僅需要為裝載機提供一些必需的燃料，就可無償試用該設備十個月。如果試用不成功的話，我方也不承擔任何的責任，美國公司隻有運走他們的設備，而一旦試用得到滿意的效果，我方才考慮購買美國公司的機器。這是一個相當不公平的方案，美國方麵則需要承擔一定的風險，因為一旦機器在試用期間出現問題，就由他們承擔全部責任。
在整個談判過程中，盡管我方提出的方案對美國公司暫時沒有任何的利益可以得到，甚至有關條件還相當地苛刻和不合理，但是對方代表並沒有表示反對。他們將我方的誠意、試驗的目的以及未來中國的市場狀況報告給公司總裁之後，決定同意我方的建議，接受我方的條件。我方獲得了意想不到的成功。
由於我方對美國公司產品的性能和指標等情況了解不多，這對我方代表非常不利，但是由於采取了先聲奪人的技巧和策略，主動介紹中國煤炭工業的發展遠景以及對產品的大量需求相誘惑，對方在毫無準備的情況下隻有選擇與我方進行合作，其關於產品方麵的談判優勢頓時消失殆盡，最終使得談判局勢轉向了我方。
先聲奪人的談判技巧在商業談判中的具體要求就是率先喊價。因為一般來說，在買賣談判中，先喊價要比後喊價更具有控製力和影響力，特別是在含有較高衝突的談判場合中，先喊價不僅可以為談判的結果設定一個似乎不可逾越的上限或者下限，而且在整個談判進程中還可以或多或少地支配對方所期望的實際的成交標準。