語言是人類彼此間交際的基本工具，同時也是人類賴以進行思維的工具，因此談判過程離不開人的語言表達與交流。除了語言之外，人們在進行交談協商的過程中還可以應用其他交際工具。比如：肢體語言、麵部表情、電報代碼、燈光信號等。在此，我們所謂的談判言語則指人們為了進行談判而應用的口頭語言與體態語言。
第1節談判言語的重要作用
從搜集信息、製定談判方案出發，通過談判情境的選擇運用和現場實施，不斷地對談判狀態進行分析，形成反饋信號後對談判方案及策略等方麵進行偏差修正，再次對談判狀態實施新的指導性信號輸入。如此反複循環，最終尋求到談判的最優結果。顯然，在這個全過程中，所有實踐的環節都離不開談判言語。談判言語不僅在談判現場直接表現談判方案和策略，而且它的表達與交流的技巧還經常直接影響整個談判的效果。例如，一位祈禱者問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求遭到了長老的嚴厲拒絕，並且受到了相應的警告。而另一位祈禱者再去問同一位長老時說：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”卻得到了長老的允許和稱讚。兩位祈禱者發問的目的和內容完全相同，但得到的結果卻全然不同。原因就在於他們言語的表達方式不同。
第2節談判言語的應用原則
1.談判言語必須為實現談判目的服務在談判現場，假如雙方主談正在進行較為嚴肅的談判交涉，而談判小組的其他人員卻在與其談判對手竊竊私語，或談其他私事。此時主談必定會暫時終止談判，糾正自己成員的做法。這就是由於那些談判成員此時的談判言語與己方的談判目的發生偏差，隻有使整體的談判言語與談判目的保持一致性，談判才能進行。
2.談判言語必須適應不同談判對象的不同特點由於談判的類型多種多樣，參與談判的人也來自不同的民族、國家、地區。由於彼此年齡、性別、職業、身份的不盡相同，而存在風俗習慣、文化素養、性格、心理等諸多方麵的差異。談判的目的是使雙方在相互了解的基礎上達成某種共識。談判言語的表達與交流如不能被特定的言語接收對象準確地理解和接受，那麼談判活動也就達不到預期的目的。因此在談判之前有必要對對方的情況做充分的了解，以便在談判中能夠得心應手。
3.談判言語必須適應特定的談判環境談判按進展的時間順序，一般可以分為初次性會晤，相互表明立場、告知與說明、勸導與說服、辯論、達成協議、談判結束等幾個階段。在不同的階段，人們談判言語的使用方式必須與之協調一致。很難想像，在談判的初始階段，人們就針鋒相對，咄咄逼人；或是在交鋒階段采取初次會晤時客套的語言。
第3節談判口頭語言的應用
德國詩人海涅說：“語言之力，大到可以從墳墓喚醒死人，可以把生者活埋，把侏儒變成巨無霸，把巨無霸徹底打道。”談判時刻也離不開語言。古今中外，多少能言善辯之士或口若懸河，力挽狂瀾；或侃侃而談，瀟灑自如；或坦率直言，語驚四座；或婉轉含蓄，妙語生花。精妙的語言與敏捷的智慧融合在一起，往往會取得意想不到的最佳效果。
1.循循善誘
在談判中，對方往往會懷疑你提出的觀點或者建議。在這種情況下，采用循循善誘的表達技巧往往能使對方逐漸接受你的想法。循循善誘的特點就是緊緊抓住對方心理，站在對方的立場上闡述對問題的見解。這樣的語言往往會使對方逐步放棄原來堅持的想法，逐漸順著你的思路思考。循循善誘的一個重要的出發點就是先從雙方一致的地方開始，再推理誘導，使對手的談判思路逐漸納入自己所設計的軌道上來。
2.有的放矢
大家都知道“言為心聲”、“文如其人”這些說法。每位談判者的語言本色固然受到其身份、地位、文化素養、思想性格等一係列因素的製約。但是我們在前麵已經說過談判言語要與談判的目的相一致，談判言語要根據特定環境而采取不同語言。有的時候，為了取得談判的成功，必須改變一下自己平常說話的特點，要增添特定環境下的新色調，運用有的放矢的技巧。這並不是“虛偽”和“演戲”，而是為了有效地進行成功的談判。如一味地堅持自己說話的本色，我行我素，不顧特定談判環境下的特定製約，往往會喪失談判的控製權，使談判受挫。人們通常說“猛張飛粗中有細”，也正是稱讚粗猛的張飛在某些特定的條件下有的放矢的“細”。
3.探測虛實
在談判中一般人們都是采用發問的方式來探測對方的態度與實力背景。當然，發問也有一定的技巧。有的時候可以直截了當地問，而有的時候就必須間接地發問。比如對涉及自己實力和最後立場的關鍵信息，在對方進行探測過程中千萬不能輕易透露，否則就喪失了談判的主動權。
間接發問的類型有多種，如：為探測對方動機與意象——“承蒙您的厚愛，您為什麼千裏迢迢來我們這談生意？”為探測對方態度——“您對我們公司的印象如何？”為探測對方實力——“我們在擴大些合作領域怎麼樣？”而直接性的發問，一般用意也很直觀。比如，為鼓動對方參與——“對此您還有什麼意見？”為測定對方態度一一“我們的讓步與您的期望差不多吧？”