正文 第85章 語言的力量——談判中的表達與交流技巧(1)(3 / 3)

當克萊斯勒的董事長向艾柯卡求助的時候,正是艾柯卡被動員退休的時候。此時,艾柯卡雖然對小福特恨之入骨,但每年100萬的薪金也令他難以放棄。他無法輕易做出選擇。於是,克萊斯勒公司的說客故意說:“艾柯卡先生,我們知道您為了福特公司做了不少的努力,是福特公司的功臣。您使福特公司成為美國僅次於通用汽車公司的第二大汽車公司。然而就是您的成就引來了小福特的嫉妒。”

“我知道。我的經營理念與傳統的福特家族的管理理念相抵觸。”艾柯卡說。

“福特家族從來都害怕功高蓋主的人,一旦遇到這種情況,他們肯定會解除當事人的職務。”說客挑撥地說。

“我知道。這是福特家族一貫的作風。”艾柯卡說。

“您主持設計的新型汽車如果能夠問世,極有可能使福特與通用並駕齊驅,但是卻遭到小福特的無端反對。”說客再次戳痛了艾柯卡的心。

艾柯卡陷入了怨恨之中。說客繼續說:“我們克萊斯勒公司是非常敬重您的經驗和智慧的,而且我們公司的老板也是個任人唯賢的人。他不像小福特那樣嫉賢妒能。如果您能到我們公司來,必定會做出更好的成績,讓小福特後悔去吧。”

艾柯卡再次陷入了沉思之中。

說客見艾柯卡似乎動心了,就說:“您到我們公司做董事長兼總經理,雖然沒有您在福特公司拿的退休金多,但是,把我們這樣大的一個麵臨危機的企業搞活,並帶來效益,這是一件壯舉啊!如果您能夠迎接挑戰,克萊斯勒乃至整個汽車界都不會忘記您的。”

艾柯卡被說動了,於是決定到克萊斯勒上班。艾柯卡的到來使克萊斯勒公司看到了希望。但是擺在艾柯卡麵前的是一副爛攤子:競爭對手的排擠,石油危機,財政混亂、現金枯竭……麵對這樣一副慘狀,艾柯卡發誓一定要讓克萊斯勒重新恢複生機。隨後,他在公司進行了大刀闊斧的改革,使克萊斯勒尋求到了生還的希望。

但是當時嚴重的經濟危機造成經濟大蕭條,這一點是艾柯卡不能控製的。即使在這樣的情況下,艾柯卡還是申請了政府貸款。這也遭到了同行的反對,因為這通常是被認為“違反企業自由精神”的。隨之,全國輿論界也競相反對。為了爭取國會的通過,他不得不出席令他頭痛的聽證會,說服國會議員同意批準他的貸款。

艾柯卡用雄辯的語言勸說國會議員:“獲得政府貸款,並不是我們克萊斯勒的首創。如果它違背了企業自由原則,那麼你們從前為什麼批準其他企業的貸款?”國會議員們麵麵相覷,一時不知如何作答。

“假如你們說以前批準的貸款是錯誤的,宣布那些貸款無效,可惜這一點現在已經不可能了。不過如果你們認為自己做錯了事而引咎辭職,這倒是可以做到。所以’違背企業自由精神‘的指責不應該對準我,而是你們,議員先生們。”艾柯卡義正詞嚴地說。

“資助克萊斯勒應該是政府的責任,因為它有上萬名員工。如果得不到貸款,克萊斯勒就得倒閉,那麼這上萬名工人就會失業。這將會給社會帶來嚴重的後果。議員先生們,如果你們是代表這些選民的意願,就不要讓他們失業,否則你們的飯碗也將被砸掉!”艾柯卡向議員們發起了攻擊。

“用企業自由原則反對克萊斯勒獲得貸款,實際上是取消克萊斯勒生存的自由。議員先生們,有什麼比用企業自由原則剝奪企業自由更荒謬的事情呢?”

艾柯卡用這些雄辯有力的話打動了國會參眾兩院的議員。最終政府批準了克萊斯勒公司的政府貸款。克萊斯勒在艾柯卡的領導下,終於走出了困境,並再次迎來了它的輝煌時期。

這個案例其實可以看作兩個談判,首先是克萊斯勒公司代表勸說艾柯卡加入克萊斯勒的談判。說客們利用艾柯卡惱恨小福特的心理,巧妙地運用語言的藝術,最終說服了艾柯卡。說客們知道艾柯卡是個很有能力的人,但是卻遭到小福特的嫉妒,以至於自己一身的抱負無法實現。於是,說客們就利用艾柯卡具有雄心這一點,激勵他到麵臨危機的克萊斯勒工作,以迎接挑戰,向世人證明自己的能力。

其次,是艾柯卡與國會議員的談判。這個談判更加地精彩。麵對國會議員這樣精於辯論的對手,艾柯卡似乎會處於劣勢。但是艾柯卡卻以其雄辯的口才、擲地有聲的論說和奇妙的思路征服了對手。在談判中,艾柯卡所引述的材料,議員們都很熟悉,但是艾柯卡卻換了一個角度去分析材料,結果得出了對自己有利的結論,令國會議員不得不信服。