談判就是要說服對方，因此語言作為談判的工具尤其重要。不同情況下用不同的語言。克萊斯勒的說客知道福特公司每年給艾柯卡的退休金極高，而本公司可能給他的薪金遠遠不及，這時如果直接邀請艾柯卡來公司工作，艾柯卡肯定不會答應。於是說客就用婉轉的語言，激發艾柯卡的事業心，最終獲得成功。而艾柯卡在和議員們談判時，就不能婉轉。他深知在這種情況下，直言的力量是多麼重要，所以他抓住對方心理，言之以理，顯得很有說服力。
第6節四兩撥千斤
談判不僅需要言之有理，卻之有據，有時候還需要智慧與技巧。愚笨的人會將自己和談判的對象置於楚河漢界的不同兩邊，雙方劍拔弩張，彼此涇渭分明。在這種針鋒相對的緊張局勢下，往往由於雙方抵觸情緒劇烈而導致兩敗俱傷，致使談判最終破裂。而聰明的人則想方設法把自己和對方的界限模糊混淆，拉近雙方之間原本有著巨大隔閡的距離，使對方覺得他與自己是在商討而不是談判，這樣可以使談判局麵變成是兩個人共同麵對橫亙在兩人之間的問題。這樣一來，談判雙方勢必各自努力尋找共同點和解決問題的最妥當辦法，對方心理上的防線和戒備則被化解於無形之中了。
在一家五星級酒店的高級西餐廳裏麵，大家都在和諧的輕音樂中或慢慢品嚐美味佳肴，或與同伴輕聲細語地交談，但是卻有這樣一位客人，他將餐巾係在自己的脖子上，然後一邊旁若無人地狼吞虎咽，一邊大聲地自言自語。
在講究西餐禮儀的高級餐廳中，這位客人的行為舉止非常紮眼和不禮貌，頓時引起了其他用餐客人的反感與不滿。於是就有客人到餐廳經理那裏去投訴，希望能夠製止這位客人的做法。無論是不懂西餐禮儀抑或故意裝作不懂而嘩眾取寵，這位客人的行為都應該被製止，但是麵對這樣看起來蠻不講理的客人，應該怎麼樣才能夠讓他“安靜”下來並學會斯文呢？
餐廳經理將這一看起來非常棘手的任務交給一位服務生去執行。這位服務生並沒有采取過激的言行或者其他的方式製止其行為或勸告對方，而是走到其身邊，悄悄說了一句話。奇怪的是客人聽了服務生的話之後，立刻自動將餐巾拿下來，然後規規矩矩地和別人一樣正常用餐了。服務生用了什麼有效的“魔法”呢？其實很簡單，這位聰明的服務生隻是對客人問了一句：“先生，請問您是要剪頭還是修臉？”那位客人一聽這句話，知道自己的舉動明顯與場所不協調，也就自動將餐巾迅速取下了。同樣的一個目的，可能會有許多種方法達到。對付那個標新立異的就餐客人，效果最糟糕的做法就是直接走過去說：“先生，對不起，本餐廳不允許客人做出違背西餐禮儀的舉止言行，請你將餐巾取下來，並且注意不要影響了其他人的就餐環境。否則的話，請你離開這個餐廳。”如果這樣的話，本來就不講道理的客人很可能會無法忍受別人以這種態度對他講話，雙方的矛盾會進一步激化，事情將變得不可收拾。換另外一種做法，如果態度溫和甚至卑躬屈膝地拜托客人收斂一下，客人很可能會不理不睬。
這樣就難以達到勸阻客人改正自己錯誤的目的。而那位服務生顯然並沒有這樣做，而是用另外一種方式，委婉地告訴客人他的舉止在這裏非常不適合。首先請他考慮尊重自己的形象，既讓客人認識到自己的錯誤，同時還給客人找了個改正的台階。客人隻好順從。這樣一來，服務生既沒有花費太多的氣力，又保持了自己的尊嚴，還把雙方的矛盾一下子化解於無形，這就是四兩撥千斤的最佳效果。
服務生的做法非常值得談判者學習。他站在客人的立場，知道把餐巾放在脖子上是客人自由的行為，並沒有觸犯法律或者有關規定。如果服務生單方麵要求客人解下餐巾，客人很容易感到自己的自由受到了限製與幹擾，甚至會覺得自己被人取笑不懂禮儀，麵子上自然不好過，後果可想而知。如果真的是這樣的話，反而是服務生沒有把事情處理好，是他的錯誤了。
在特定的環境和氣氛下，談判不一定要將所有的細節全部攤開來交涉，談判者可以技巧性地選擇將問題點加以修飾，然後從對方的角度來重新探討，這會讓事情變得相對容易解決一些。即使一個原本看似非常棘手的問題，也可以在四兩撥千斤的技巧中輕鬆化解。
第7節真理“助產術”
蘇格拉底擅長“助產術”。具體方法是通過與別人交談，先讓對方承認一些基本的事實，然後從那些基本道理中引申出一些真理性的結論來。而這些結論好像都是從對方的心靈深處誘發出來的，就像新生的嬰兒從母胎裏降生一樣，因此叫做真理“助產術”。
這種誘導法在談判中也能發揮奇妙的作用。談判的時候，先從討論談判雙方彼此共同的觀點開始，和對方取得一致，然後再步步為營、循循善誘，使談判自然而然地納入自己的步調，轉向自己的主張，最後達成對自己有利的協議，而使對方心服口服。