傑夫是個出色的談判專家。他的風格就是非常重視傾聽的技巧。從他豐富的談判實踐經驗和閱曆中，他總結了善聽知彼的談判技巧的重要意義，也經常將之應用於談判當中。傑夫先讓鄰居將事情的來龍去脈詳細地講述了一遍，然後說：“我非常樂意幫你這個忙，盡量向保險公司要求更多的賠償。這個不是問題，因為根據規定和合同，保險公司應該支付給你必要與合理的賠償。請問你希望得到多少賠償金呢？”醫生回答說：“我想看看保險公司能不能賠償給我500美元，你說有可能嗎？我是想多要一點，不過我的口才你是知道的——我自己做不到啊！”傑夫點了點頭，然後再問他：“請你再告訴我，這場台風究竟給你造成了多少經濟損失？”醫生說：“我的房屋的受損程度絕對在500美元以上。這個絕對沒有問題。”傑夫心裏立刻有了底，因為他知道該向保險公司要多少賠償以及保險公司能夠最多給予多少賠償了。
然後醫生給保險公司打電話，詳細地向對方講述了事情的發生過程，並說明自己的房子是在他們公司投了保的。他要求保險公司能夠在最短的時間內給予解決，因為他沒有地方住了，否則保險公司將對此負責。果然，半個小時之後保險公司的理賠調查員來到醫生的家裏。當他發現大名鼎鼎的談判專家傑夫在場時，知道自己今天的工作肯定不好開展了。於是他先主動向傑夫打招呼：“你好，傑夫先生，很榮幸能夠在這裏遇見你。”傑夫聽到調查員這番問候，當時就明白了對方心裏的感受。他也熱情地回應對方：“你好，見到你很高興。”接著調查員便單刀直入了：“傑夫先生，我知道像你這樣的談判專家，對於大多數的談判來說都是權威，不過在今天的賠償上，我們恐怕不能夠賠你太多的數目。請問，如果我隻能賠給你300美元，你覺得怎麼樣呢？
是不是嫌太少了呢？”
傑夫一時沒有言語。沉默了一陣子，然後他對調查員說：“你不會是搞錯了吧？你到底怎麼啦？我不可能接受你這樣的條件，數目少得令人難以置信啊！”憑借著多年的經驗，傑夫一聽對方說話的口氣，就判斷出第一次出價後必然還有第二次，甚至第三次、第四次。而且調查員一開口就說他“隻能”
賠多少多少，顯然他自己也覺得這個數目太少，不好意思開口說。過了一會，對方又說：“好吧，真的對不起，請你別將我剛才的數目放在心上。我賠給你400美元，怎麼樣？”傑夫回答說：“絕對不行。”“好吧，那就500美元。我看這夠多的啦！再多就不太合理了吧？”“500美元？我不知道夠不夠，不過實在是難以接受啊！”於是調查員一次次地將賠償金額增加。最終，竟然以驚人的1400美元的賠償費結束了這次談判，大大出乎了傑夫的鄰居——那位醫生的預料。
在這起房屋的理賠談判中，傑夫先生之所以能夠有預想不到的成功，很大程度上就在於他在傾聽談判對手也就是保險公司理賠員的談話的時候，發掘出了談判事實的真相，找到了隱含在對方談話中的重要信息。在此基礎上傑夫控製著談判的局麵，決不讓步，直到談判取得最後的勝利。在整個談判過程中，耐心傾聽的談判技巧和方法起到了不可忽視的重要作用。
第11節裝聾作啞獲大勝
日本航空公司決定向美國麥道公司購買10架新型麥道客機，遂派出代表團前往美國談判。日航代表剛到美國，麥道公司就來電表示，約定第二天在麥道公司會議室舉行談判。第二天，三位日航代表拖著一副疲態，慢吞吞地踱進會議室。談判開始，日方代表不緊不慢地喝著咖啡，好像是在緩解時差的不適。而麥道公司的代表個個肅穆威嚴，他們看到日方代表的疲憊之態，認為這是可乘之機，遂抓緊時機，開門見山把談判引入了正題。
麥道公司代表顯然做好了充分的準備。談判開始，他們就相繼打開三台放映機，拿出一係列的圖表、數據、字幕、輔助資料，給對方以咄咄逼人的態勢。從早上九點到中午十一點半，麥道公司的談判代表侃侃而談，自認為本公司的談判準備工作天衣無縫，一定會把日方代表搞得無話可說。兩個多小時的講解完畢，麥道公司代表臉上露出得意的微笑。可是日航代表卻一直默默無語。