麥道的領隊不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什麼？”
日航領隊笑笑說：“一切。”
麥道主談迫切地問：“一切是什麼意思？你們能否具體說一下從哪裏開始不明白的。”
日航助談歉意地說：“對不起，從您拉上窗簾的那一刻起。”日航主談隨之點點頭，表示同意。
麥道領隊氣得鼻子都歪了，臉上青一陣、紅一陣的，真想上前踢日航代表幾腳。他泄氣地倚在門旁，鬆鬆領帶，有氣無力地說：“那麼，你們希望我們再做些什麼呢。”日航領隊歉意地說：“很簡單，你們可以再講一遍嗎？”麥道公司別無選擇，隻好照辦。當初的熱情和信心此時已消失得無影無蹤。他們機械地重複著那兩個半小時的介紹。
談判進入交鋒階段。老謀深算的日方代表忽然顯得聽覺不敏、反應遲鈍，很顯然是不明白麥道方的話。麥道代表很是惱火，覺得是在和一群笨人在談判，以至於他們早就準備好的論點、論據和推理根本用不上。連日來麥道方已被攪得焦頭爛額，想盡快結束與這群“笨蛋”的談判。於是，索性直截了當地問道：“我們的飛機性能是最佳的，報價也是合理的，你們還有什麼異議嗎？”
此時，日航主談似乎由於緊張，忽然出現了語言障礙，說話結結巴巴的，“第……第……第……”“慢慢說。”麥道代表雖然嘴上這麼勸，實際上心裏著急得不得了。“第……第……第……”“是第一點嗎？”麥道主談迫不及待地問。日航主談點點頭。“那麼好吧，第一點是什麼？”麥道助談著急地問。
“價……價……價……”“是價錢？”麥道主談問。日航代表又點點頭。“好的，價錢好商量。還有什麼？”“性……性……性……”“是性能，對吧。我們一定滿足你們的要求。”麥道主談脫口而出。
至此，日方代表幾乎一句話也沒說，而麥道代表似乎是在幫助日方代表與自己交鋒，他們把日方代表沒有說出的話全部說完而且不加以思考地給對方以承諾。日方看到麥道做了讓步，就進一步得寸進尺，想多撈些好處。這是一筆數額巨大的貿易，按照國際慣例還價應該采取適當的幅度，可是日方代表卻裝作全然不懂這些，開口就要求削價20%。麥道主談不禁大吃一驚。
心想這簡直就是開玩笑。可看到對方一副一本正經的樣子，不像是在開玩笑。於是為了表示誠意就說：“好吧，我們願意削價5%。”
雙方的差距太大了，都竭力為自己的報價說出一堆理由。第一輪交戰在激烈的爭論中結束了。經過短暫的沉默後，日方第二次報價，削減18%，麥道還價是6%。於是雙方又是一番唇槍舌戰，但是依然沒有效果，誰也說服不了誰。麥道主談此時已經失去了信心，提出休會，並對日航代表說：“我們雙方的差距太大了，有必要為成交尋找新的合作方法，如果你們同意，我們兩天後再談。”
重新談判開始，日方做了很大讓步，要求削價12%，麥道公司隻同意削價7%，談判再次陷入僵局。長時間的沉默後，麥道公司主談決定中止談判，開始收拾文件。恰在這時，口吃了好幾天的日航主談，突然口齒清楚、十分流利地說：“你們對新型飛機的介紹和推銷令我們難以抗拒，如果你們同意削價8%，我們現在就買11架，而且可以馬上簽合同。”（這增加的一架幾乎是削價得來的。）說完，就笑嗬嗬地把手伸給麥道主談。“同意！”麥道代表們也笑了，起身和日航代表握手：“祝賀你們，你們用最低的價格買到了世界上最先進的飛機。”
日航代表之所以以最低的價格買到了世界上最先進的飛機，這與他們在談判桌前“精彩”的表演不無關係。首先，麵對麥道公司咄咄逼人的態勢和充分的準備工作，日航代表並沒有被震懾住，而是說了一句“什麼都沒聽懂”。令對方士氣大減，不得不重新講解。這使麥道代表喪失了不少的信心。其後，在談判的交鋒階段，日方代表的口吃，更是令人拍案叫絕。麥道方麵對這個口吃的日方主談，心中焦急，但又無計可施，不知不覺中就順著日方設好的圈套往裏鑽，最後做出了讓步的承諾。日方代表巧妙地運用裝聾作啞這一手法，不僅打亂了麥道方的談判節奏，消磨了他們的銳氣，而且使對方心裏受到幹擾，陣腳大亂。不知不覺中就把談判的主動權奪了回來。