裝聾作啞的談判技巧在談判活動中可以收到意想不到的效果。首先，我們要明確，“聾”和“啞”都是裝出來的，並不是對對方的言論充耳不聞，而是要仔細聽清對方的話，從而明確了解對方的意圖。其次，裝聾作啞可以幫助本方在明確表達己方{態度前留有充足的考慮時間。但是切記不可一味地用，該做出機敏的回應時就不能再裝聾作啞。
第12節投石問路
了解談判對手的情況有多種方式，除了事先想方設法搞到對手的情報、摸清對方的底細之外，在談判過程中采取投石問路的探測也是一種行之有效的方法。為了在談判中處於主動地位，並且能夠給自己留有足夠的回旋餘地，談判者在談判過程中往往都會盡量保守秘密，不讓對手了解己方的事實真相。但是，如果對談判對象的情況了解得不夠多，就肯定無法掌握談判的主動權和采取相應的談判對策。這種情況下在談判過程中就可以采用投石問路的談判技巧，向對方了解其隱含的重要信息。
有一家服裝公司最近設計出了一套時髦的冬裝。該產品款式新穎別致，適合各種消費階層的需要。新產品一上市就十分地走俏，銷路非常看好，顧客反饋的信息也相當理想。根據這一情況，該服裝公司決定擴大生產量，投入大批量的生產，抓緊搶占冬季套裝市場。這就需要購進一大批麵料來生產這種款式的套裝。由於麵臨的需求量相當大，在單位價格上很小的出入就可能造成一筆巨大的差額，公司當然要謹慎對待。
該公司需求大批量麵料的消息很快不脛而走。在很短的時間內，就有本市和外地的好多家毛紡廠的推銷員主動上門來進行銷售談判，都想和公司達成供貨協議。由於公司對所需求麵料的批量生產的成本和利潤了解不多，因此對談判價格也就沒有把握。究競選擇哪一家作為合作夥伴，是個非常棘手和難以抉擇的問題。這個時候，公司的高層決定采用投石問路的談判策略，先打探一下各毛紡廠的報價和誠意，從中遴選出價格相對較低而信譽又能夠得到保證的客戶。
公司有意識地先派遣采購科的一般人員同前來洽談業務的推銷員進行接觸，目的是能夠得到一些對已方較為有利的重要情報。在初步的談判過程中，談判人員與推銷員進行了詳細的談判，一方麵盡可能多地了解對方的情況，如產品質量、生產規模、公司實力以及信譽等各方麵的資料，另一方麵卻不進行最後的拍板，而是以“貴公司的情況和報價我已經清楚了，定當如實轉告公司領導。隻要質量可靠，價格方麵在同類產品中相對合理，我想貴公司是會被考慮的”等等作為回答。然後公司將各毛紡廠的情況進行比較和。
分析，從對方報價到該公司的生產規模、經濟實力包括合作信譽等都進行了詳細的論證和探討，基本上掌握了各家公司的真實情況和各方麵的具體差異以及優缺點，最後選中了其中的一家公司作為合作對象。雙方決定舉行正式，的談判。在談判中，由於服裝公司對所需求麵料的各方麵情況都有了初步的了解，一直掌控了談判的主動權，在價格和對產品的要求上取得了很大的優勢。經過雙方進一步的談判，最後達成了協議。服裝公司因此買到了質量好、價格低的服裝麵料，取得了非常可觀的經濟效益。
服裝公司成功選擇出了合作廠家的例子，說明了在進行實質性談判之前，買主采用投石問路的方法來確定最佳的談判對手的必要性。在實際的談判過程中，使用投石問路的方法和策略，能夠探測談判對手的談判立場和態度，尤其在買賣談判中，買主可以用這種方法從賣主那裏獲得通常不易獲得的有關產品成本、價格等非常有用的基本資料，從而在正式談判中能夠始終占據主動地位。