第13節激將法
為了使談判對手答應和接受己方的條件，為了使談判雙方達成有利於己方或者有利於雙方的協議，談判者可以采取多種方法與對方進行周旋。在特定的談判場合中，有一種用語言來激發對方感情的談判技巧和方法，就是激將法。它是談判的一方為了說服另一方同其合作或者達成協議，而對方態度冷淡、表現消極時常用的一種談判方法。
為了貫徹聯吳抗曹的戰略，說服周瑜與曹操決一死戰，諸葛亮隻身來到吳國同周瑜進行談判。晚間時候，魯肅領著諸葛亮來見周瑜。周瑜出中門迎接諸葛亮的到來。兩人相互敘完禮，分賓主落座。魯肅先問周瑜：“現在曹操帶領大批人馬南下攻擊我們，投降還是決戰，主公決定不了，全憑都督一人決策，都督有何打算？”周瑜說：“曹操以天子的名義出兵，不可抗拒，而且他的勢力龐大，不可輕敵。如果和曹軍決戰，必定不是對手，如果投降，則可以得到安寧。我已經下定決心了，明天見了主公，我會將想法回稟，然後派使臣投降。”由於諸葛亮的到來，周瑜故意說向曹操投降的反語，一來可以探聽諸葛亮的虛實，二來也想使諸葛亮主動求助於自己，以便在談判中居於主動的地位。
周瑜說完之後，魯肅急忙反駁周瑜不該投降，諸葛亮在一旁冷笑不已。
周瑜問：“先生為何哂笑？”諸葛亮說：“我不是笑別人，而是笑子敬不識時務。”接著諸葛亮針對周瑜的降曹反語，將計就計，智激周瑜。他說：“曹操非常善於用兵，天下沒有人敢同他抗衡。以前隻有呂布、袁紹、袁術和劉表敢和他對抗，現在這些人都被曹操滅掉了，天底下再也沒有人敢和他對抗了。如今隻有我家主公劉備不識時務，勉強與曹操相爭，現在孤身一人在江夏，不知道什麼時候遭到滅亡的災難。都督決定投降曹操，至少能夠保住自己的妻子和孩子，可以繼續得到榮華富貴。隻是吳國首都從此將屬於別人，這是天命使然，沒有什麼可惜的！”諸葛亮這番話，明槍暗箭，直刺周瑜。第一，周瑜年輕氣盛，仗英雄之義，而諸葛亮竟然說他不善用兵，懦弱無能，不堪抵抗曹兵；第二，諸葛亮指出周瑜決計降曹，目的是想保全妻子兒女，換來榮華富貴，一心為自己著想，全然不顧全大局。
然後諸葛亮又說：“我看不如派個使臣，將兩個人送到江上曹操的大營，曹操得到這兩個人，就可以帶著他的大軍回北方去了，東吳再也不必遭受滅頂之災了。”哪兩個人可以抵得上好酒好肉、幾十萬兵將和吳國的印璽？諸葛亮偏偏不說明是誰，等著周瑜來問自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，問諸葛亮：“請問先生，到底是何二人，能有如此能耐？”’諸葛亮說：“江東去了這兩個人，就像大樹丟掉一片樹葉，大糧倉裏丟了一顆穀粒，不會有什麼損失，而曹操得到這兩個人，則必然大喜而去。”仍然不說明究竟是哪兩個人，隻將這兩個人看得對江東無關緊要，須知對周瑜卻是無比緊要。此舉正是為了讓周瑜再次問自己，為激勵周瑜造聲勢。
周瑜果然又問：“這兩個人究竟是誰？煩請先生直言相告。”周瑜連連發問，誘使諸葛亮前來求助自己的打算被擱置一旁，漸漸地陷於被動地位。諸葛亮回答說：“我在隆中的時候，聽說曹操在漳河新建造了一座台子，名叫銅雀台，非常壯觀華麗，廣選天下美女到銅雀台中。曹操本來就是好色之徒，當年他曾經強掠張繡的嬸娘。早就聽說江東喬玄有兩個女兒，姐姐名叫大喬，妹妹名叫小喬。這二人均有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾經發過誓言，說他有兩個願望，一是平定四海君臨天下，二是得到二喬，請到銅雀台，好在晚年享樂，雖死無憾。曹操南下江東，其實真正的目的就是二喬。江東現在如果將二喬送給曹操，不就可以避免被曹操百萬大軍擊潰的命運嗎？”
周瑜大怒道：“先生有所不知，大喬是孫策將軍之妻，小喬也已下嫁於公瑾。曹賊欺我太甚！我東吳必將與老賊勢不兩立！”至此，諸葛亮的激將法已經取得了成功。經過雙方進一步談判，達成了共同抵抗曹操的協議。諸葛亮聯吳抗曹的戰略得到貫徹實施。