在這段曆史典故中，為了使對方形成與自己相同的觀點，強化周瑜與曹操決一死戰、勢不兩立的決心和意誌，諸葛亮首先指出了對方的缺點和不足，稱周瑜不敢抗曹是沒有本事，為了保全妻子和富貴。然後諸葛亮又稱曹操南下是為了奪周瑜之妻，以此激怒周瑜。在這種情況下，周瑜堅定了聯合抗曹的信心和決心，願意與諸葛亮達成聯合的協議。諸葛亮的激將法終於得到最完美的實現。
第14節吹毛求疵法
人們往往都有一種挑剔的習慣，再好的結果往往都可以從中找出岔子來。這在日常的婆媳關係中最為常見。在工作和生活中，吹毛求疵絕對不是一種可取的態度，但是在談判中，談判者往往利用這種吹毛求疵的戰術來和對方討價還價，而且被證明是一種非常成功的談判技巧。雙方在交易開始時，如果使用吹毛求疵的談判技巧。，向對方要求越多，得到的也就越多；要求越高，談判的結果就越好。
萊曼先生曾經到一家商店去購買冰箱。到了商店以後，營業員問明了萊曼所要的規格，告訴他這種冰箱售價500歐元。萊曼先生走過去這兒瞧瞧，那兒摸摸，然後對營業員說：“你剛才說這款冰箱非常地好，各方麵都比其他冰箱更有優勢，可是你看看，這冰箱的外表一點都不光滑，而且還有些小的瑕疵！你看這裏，是不是？這個小瑕疵好像是個小割痕！有瑕疵的貨物通常不都是要打一點折扣的嗎？如果真的是割痕的話，可能冰箱的質量要出問題啦！你說是不是？”這是萊曼先生從商品的外表上對商品進行挑剔。
看到營業員不知該說些什麼，站在那裏欲言又止的樣子，萊曼先生又問營業員：“你們店裏這種型號的冰箱一共有幾種顏色？可不可以讓我看看樣品？如果能的話，我想先看看宣傳冊再決定。”對於這樣一個難纏的顧客，營業員好不容易聽到一個比較容易解決的要求，於是馬上為他拿來了冰箱的宣傳冊。萊曼先生指著店裏現在沒有的顏色說：“這種顏色和我的廚房顏色正好相配。其他顏色同我家廚房的顏色搭配都不協調。顏色不好的話，價格還那麼高，如果不能夠調整一下價錢，我就得重新考慮是否在你們商店買了。
我想別的商店可能有我需要的顏色。”這是萊曼先生從商品的顏色上進行挑剔。
過了一會兒，萊曼先生又打開了冰箱，他反複地看了幾遍之後，又問那位營業員：“這冰箱附有製冰器嗎？”營業員心想當然有了，你不是已經看過了嗎？就態度和藹地回答萊曼：“是的，這個製冰器一天24小時都可以為您製造冰塊，每小時隻需要兩分錢的電費。隻要您需要，您隨時都可以取出冰塊來用。”沒想到這個回答立刻令萊曼先生非常擔憂起來。他對營業員說：“這太不好了。我有個孩子得了慢性喉頭炎，醫生說他絕對不能吃冰的東西，絕對不可以。但是我的孩子偏偏喜歡吃冰，如果家裏隨時有冰給他吃，那可就太麻煩啦！你可不可以把製冰器取下來，我不需要購買它。”營業員回答說：“對不起，製冰器是冰箱的一部分，它是絕對無法拆下來的，即使拆下來，也不會有人專門購買它的，因此您必須帶著製冰器一同買下冰箱。”萊曼先生又接著說：“我知道，但是這個製冰器對我根本沒有用，而且還會給我的家庭帶來很多的不方便，卻要我來付錢，這太不合理啦！價格能不能便宜一點？”
這是萊曼先生從商品的結構和設計上進行挑剔。
營業員早就對萊曼先生吹毛求疵的做法非常地難以適應，無論冰箱的哪個方麵，萊曼先生都找出了商店必須降價的理由。談判的結果，由於萊曼的一再挑剔，營業員不得不將冰箱的價格一再下降，終於使萊曼先生以最低的買價購買了那台冰箱。而實際情況是，萊曼先生對那台冰箱非常滿意，所有冰箱的缺點其實是根本不存在的，但是萊曼先生卻利用冰箱各種並不存在的瑕疵和毛病爭取到了最低的價格。
使用吹毛求疵的談判方法，是從多方麵對賣方進行挑剔。這些方麵可以是確實存在的問題，也可以是有意製造出來的問題。這樣做的結果，既可以使對方降低要求，又可以為對方做出讓步提供足夠的理由和借口，讓對方從心理上接受要做的讓步。萊曼先生在冰箱並不存在任何問題的情況下，從一個幾乎看不見的小瑕疵人手，為他所鍾愛的冰箱挑出了一大堆並不存在的毛病，導致營業員對自己的貨品缺乏信心，隻有用降價的方式來滿足對方的要求，而價格恰恰是萊曼先生唯一真正關心的問題。