第15節讓別人了解你的產品
明示法是和暗示法相對的一種談判策略。主要是談判者在談判過程中，通過明示的手段，有意識地勸導和說服對手，並采用不同的形式將談判的意圖以“示形”的方式去影響對方，使對方受到明示後，改變其原有的談判態度和立場，形成新的和有利於示形一方的談判態度，進而導致相應的談判行為。談判明示法由於其使用是談判過程中顯而易見的事實，似乎沒有什麼技巧和方法可言，因而長期以來沒有受到談判者應有的重視，即使經常使用，也認為是自然而然的事。其實，明示法的奧秘和在談判中所起的作用有時候相當地關鍵和不可忽視。
一般來說，使用談判明示法大體上要經曆三個步驟。第一步是示形，也就是選擇適當的方式，將談判者的優點、實力以及談判者的立場和態度等等展示出來。現今社會常見的博覽會、產品展示會以及看樣訂貨會等等都屬於示形的範圍。第二步是使談判者受示，讓談判對手了解示形的內容和信息，對示形的內容和信息表示認同和感到被吸引。第三步是通過對談判者的誘惑和吸引，使對方改變原有的談判立場和態度，或者產生合作與達成協議的願望，並產生相應的談判行為。到了這一步，談判明示的過程基本完成，談判明示的技巧和方法從而得以順利實現。
在英國南部海岸的巴格斯山丘附近的一個工業區，有一家小規模的電子工廠。這家工廠是由一名高級電子技術員經營的。這位經營者曾經發明了一種可以廣泛地運用於工業上的測定裝置。為了出售他所發明的裝置，技術員到處去推銷，並印刷大量的宣傳單給很多企業，可是總遭到對方的冷漠拒絕。後來，這位高級技術員又發明了另一種新產品，還是選擇了挨家挨戶去推銷的方式。結果這次比上回更慘，新產品的庫存量非常大，幾乎導致工廠破產。這個時候，技術員想起了他的前任經營者曾經對他說過的一句話：“必須親自加入產品市場，專心致誌地在其中經營，直到你的產品在市場上獨占鼇頭才行。”從此以後，他就改變了自己的談判策略，使用明示的談判策略與方法進軍市場。
這次，技術員不再挨家挨戶地推銷自己的產品，而是有計劃地在各地飯店舉行小型的發明產品展示會。開始的時候，技術員在伯明翰的亞巴尼飯店舉辦展示會，然後邀請當地有名的技術人員到飯店來。邀請的方式大多是派人開車接他們到飯店來。大家用過簡單的午餐與葡萄酒之後，技術員對前來參觀的客人說，他每次舉辦這種展示會，隻限賣給十個客戶，多者不賣。這句話給了顧客很大的衝擊。不久以後這些公司的采購人員就紛紛聯係他，要求他寄來產品說明書，甚至有人要求去訪問或者參觀他的工廠。如是再三，新產品的名氣就打了出去，並且穩穩地建立了極高的信譽，比其他同行業產品的銷量高出很多，逐漸占據了相當大的市場份額。
使用明示的談判策略，關鍵的一點是要使對方通過受示，同示形的一方在談判的很多方麵達成共識。隻有使他們確實感到有利可圖，符合他們的要求和條件，他們才能改變原有的談判立場和態度，才有利於談判的成功，否則明示就沒有達到目的。反過來講，麵對明示的談判技巧和策略，一方麵要認清示形的本來麵目，客觀和實事求是地看待對方的示形活動，並從中了解到對自己有用的內容和信息；另一方麵，不可輕易地被對方明示的表麵所迷惑，而應該透過對方示形的現象，抓住對方示形的本質和真正目的，以確定自己的談判立場和態度，決定采用相應的談判策略和行動。