經過周密的計劃，本田一郎將鬆和公司的銷售部副經理武太郎挖了過來替代原來的銷售部副經理。原來的銷售部副經理思想守舊，與公司的產品理念相差甚遠。武太郎上任後，大刀闊斧對公司的營銷法則進行了改革。首先，他對公司原銷售部組織結構重新進行了調整，一些不務實事的職位被裁掉。接著，他又對原有市場進行了重新細分，將責任落實到每個銷售人員。最後，他製訂了對新市場詳細的開拓方案。經過這些改革，員工的工作熱情一下子被調動了起來，本田在歐美市場的份額急劇增長，當月汽車銷售量一躍成為了全年第一。
本田一郎深為自己引入的“大鯰魚”而得意，以後每年公司都從外部聘用一些精力充沛、思維活躍的生力軍。這樣整個公司的“沙丁魚”們全部都活動了起來，公司又恢複了活力。
此時，不由得讓我們想起了中國乒乓的“養狼計劃”。中國人經過幾代人的艱苦努力，乒乓球水平逐漸提高，終於達到了世界第一的位置，而且在這個位置上一待就是幾年，幾十年。世界杯、世錦賽、奧運會絕大部分金牌都被中國隊收入了囊中，以致形成了現在世界打中國的局麵。而且人們發現，中國隊的水平還在不斷提高，而世界的水平卻在下降。此時，高瞻遠矚的中國乒乓球隊大膽地提出了“養狼計劃”。中國乒乓球隊將私藏多年的“寶典”、“秘籍”都拿出來，與世界分享；同時，還派出大量的教練員、球員遠赴歐美去教球、打球。因為中國乒乓球隊意識到了，如果賽場上沒有了外國的“狼”，中國隊這些“羊”遲早就得生病倒下。要想羊兒長得壯，先得養上一隻狼。
善待你的對手吧！因為他的存在，你才永遠是一條鮮活的“沙丁魚”，你才永遠是一隻充滿活力、能奔善跑的“馴鹿”。將對手當成是你的推進器、強心針，自然你會在前進的道路上飛奔起來。
讓每一個人的責任都一目了然
某公司剛剛成立，由於招聘工作沒有完成，導致人手緊張。經理和7名員工每人負責兩項業務，還有一項業務找不到具體的人負責。於是，經理讓大家誰有空誰負責。
一個月過去了，有專人負責的業務都做得非常漂亮，而那沒有具體負責人的業務業績越來越差，開始拖公司的後腿。鑒於此種情況，經理想了一個辦法，改變以前那種“誰有空誰負責”的方式，而是讓7名員工輪流負責，一個月一換。經理還說，這項業務的好壞與獎金掛鉤。
結果大大出乎經理的意料，隻經過兩個員工的手，這項業務的業績就有了明顯提高，當然，後來接手的員工也不甘落後，你追我趕，這項業務當然被做得越來越漂亮。
一圈輪流完後，原本沒有人負責的業務竟然成了公司業績最好的。
為什麼會發生這麼大的轉變呢？
按照社會心理學的說法，這項業務在開始的一個月業績之所以會越來越差，是因為責任不是十分明確，從而讓大家出現投機心理，導致“責任分散”起主導作用。產生巨大的轉變是得益於經理讓責任落實到每位員工的頭上，致使大家不能投機，從而讓“責任依從”起主導作用。
對於“責任分散”，有位心理學家做過一項實驗：讓年輕人分別以單獨、2人，3人……直至8人小組的形式拉繩，測量記錄下他們在不同群體規模下用力的情形。結果顯示出，當他們單獨1人時以平均63公斤的氣力拉。如果依此類推，2人組應有126公斤拉力，3人組應有l89公斤拉力，8人組應有504公斤拉力，但實際上，在兩人一起拉時隻有118公斤的拉力（減少了8公斤），3人隻有160公斤拉力（減少了29公斤），而8人組僅使出了256公斤的力氣（減少了248公斤）。
這說明，群體活動過程中存在一種損耗現象，當群體合作完成一項共同任務時，由於“過程損耗”現象，群體共同使出的力氣就可能低於這些人單獨活動時使用的氣力的總和。可見，角色群體蘊含著一種“責任分散”原則。這往往會對發揮每個個體的智慧和創造力的工作產生一種阻抑作用。“三個和尚沒水喝”之類的現象就是最好的證明。
“責任依從”是前蘇聯教育家馬卡連柯提出來的，他認為群體關係高度發展的主要標誌是“責任依從關係”。而社會心理學的研究則進—步闡明，“責任依從關係”的發展程度是群體整合和分化過程達到一定水平的結果。
這種“責任依從關係”，具體來說，就是表現在個體在群體中接受群體的影響，可以產生三個方麵的心理效果：群體的歸屬感、認同感，群體的支持力量。所謂“歸屬感”，即群體內各個成員發生相互作用時，行為上表現得很協調，同一群體成員能一致對外，彼此都體會到大家同屬某一群體。
與“歸屬感”緊密聯係的是“認同感”，是指群體內各個成員對一些重大事件和原則問題，都保持共同的認識與評價，群體內其他成員的認識對個體的認識具有某種約束力。
而“群體的支持力量”是什麼？就是說，當一個成員表現出符合群體規範的行為時，群體就會給予他讚許與鼓勵，以支持其行為，從而進一步強化他的行為。
總而言之，群體的歸屬感是給個人情感上的依據，群體的認同感對個人的認知給以知識與信息，群體的支持則給個人以力量，使個人的行為能堅持下去。所有這些群體的心理效果，都體現著“責任依從”。
上述的故事就是這樣。在經理沒有改變方法之前，剩下的那項業務人人有責任，也就造成人人都沒有責任。為什麼這樣說呢？因為這項業務做好與否都不與那7位員工掛鉤。因此，他們誰都不會太在意，從而出現“責任分散”。
而責任明確之後，雖然一月一換，但畢竟有責任在肩的感覺，從而讓責任依從中的“群體的支持力量”起作用。
把這項業務辦好，不僅在同事麵前有臉、自豪，還有獎金；辦不好會讓經理看扁，自覺丟臉、慚愧。責任自然由心而生。這項業務也就順理成章地成了公司業績最好的業務。
作為管理者，就應該讓每一位員工的責任明確，一定要注意責任分配到戶，不同的工作由專人負責，這樣才能讓“責任依從”發揮作用。
這樣說來，是不是就可以得出這樣的結論：揚“責任依從”、棄“責任分散”呢？不能如此簡單化。凡事皆有個“度”，如果分工太過明確，也就難以實現集思廣益。
鑒於此，我們既要實行個人負責製，也要提倡群策群力。正如《馬克思恩格斯全集》和《共產黨宣言》中所說“隻有在集體中才可能有個人自由”，“每個人的自由發展是一切人的自由發展的條件”。比如製訂一項關係企業存亡的新製度，開拓一項關係公司今後發展的新業務，進行一次有關員工命運的重大人員調整等等，這樣的工作，當然不能沒有專人負責，但也不能缺乏大家的積極參與，實現資源共享。
順毛驢逆摸
“激將法”是日常生活中大家所熟知的一種計謀形式，指的是用帶有刺激性的語言或行為，來激發對方的某種情感，讓對方的情緒受到震撼，並在衝動情緒的驅使下，順著我們指引的方向行事。這是一種交際中的逆向思維，能在“順毛摸法”失效的情況下發揮特殊的作用。
人是一種感性的動物。在人際交往中，如果想辦法能夠調動對方的感情力量來激發人的積極性，調動其熱情和幹勁兒往往能收到奇效。而“激將法”主要是通過使用各種隱藏的方法和手段，讓對方進入一種非常態，導致情緒激動（如：興奮、憤怒、羞恥、不平）以致失控，然後無意識中受到操縱，去幹他本不願意幹、而你又想讓他幹的事。生活中，我們常常會遇到一些認死理、愛鑽牛角尖的人，任憑你說破大天，他也無動於衷。此時，如果你巧用“激將法”，往往能收到奇效。
《三國演義》中的諸葛亮就慣用“激將法”，且看《三國演義》第四十三回“諸葛亮舌戰群儒魯子敬力排眾議”和第四十四回“孔明用智激周瑜孫權決計破曹操”。
話說曹操百萬大軍壓境，諸葛亮奉劉備之命到達江東勸說孫權聯合抗曹。魯肅帶他前去會見孫權。諸葛亮見孫權碧眼紫髯，一表人才，自知難以用言語說動，便打定主意要用言語激他。寒暄之後，孫權問道：
“曹兵共有多少？”諸葛亮答：“馬步水軍，共100餘萬。”孫權不信。
諸葛亮說：“曹操在兗州時，就有青州軍20萬；平定河北，又得五六十萬；在中原招新兵三四十萬，現在又得荊州兵二三十萬。如此算來，曹兵不下150萬。我隻說100萬，是怕驚嚇了江東之士。”魯肅聽後大驚失色，一個勁向諸葛亮使眼色，諸葛亮卻裝看不見。孫權又問：“曹操部下戰將能有多少？”諸葛亮說：“足智多謀之士，能征慣戰之將，不下一二千人！”
孫權道：“曹操有吞並江東的意圖，戰與不戰，請先生為我下決心。”諸葛亮說：“曹操取得了官渡之戰的勝利，又新破荊州，威震天下，現在即使有英雄豪傑要與他抗衡，也沒有用武之地，所以劉豫州才逃到這裏。希望將軍您量力而行。如果能以吳、越之眾與他抗衡，就不如早一點與其絕交；如果不能，為什麼不依眾謀士的主張，向他投降呢？”
孫權道：“就如您所說的，那麼劉豫州為什麼不投降曹操呢？”諸葛亮說：“當年的田橫，不過是齊國的一名壯士罷了，尚能篤守節義，不受侮辱，更何況身為王室之胄、英才蓋世、眾士仰慕的劉豫州。事業不成，這是天意，又豈能屈居人下？”孫權聽了，不禁勃然大怒，退入後堂。眾人都笑諸葛亮不會說話，一哄而散。魯肅也一個勁埋怨諸葛亮，批評他藐視孫權。諸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不問我，我豈能說？”魯肅聽罷，趕緊跑到後堂告訴孫權。孫權回嗔作喜，又出來與諸葛亮相見，並設酒宴款待。經諸葛亮一番實事求是的分析，孫權果然進一步堅定了抗曹決心。
東吳大將周瑜係江東主戰派的核心。但是，他在與諸葛亮相見時，卻故意反說宜降不宜戰。魯肅不知是詐，與周瑜當麵爭辯起來。諸葛亮裝作主張投降的樣子，然後說：“我有一計，既不必牽羊擔酒，納土獻印，也不必親自渡江；隻要派一名使者，送兩個人到江北給曹操，百萬大軍就會卷旗卸甲而退。”周瑜問道：“用哪兩個人？”諸葛亮說：“我在隆中時，就聽說曹操在漳河新建了一座十分壯麗的樓台，稱之為‘銅雀台’，並且廣選天下美女置於其中。曹操原本就是個好色之徒，他很早就聽說江東喬公有兩個女兒，長曰大喬，次曰小喬，都有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾經發誓說：‘我一願掃平四海，以成帝業；一願得江東二喬，置之於銅雀台，以樂晚年。如此，雖死也沒有什麼可恨的了。’可見，他率百萬雄兵，虎視江南，其實不過是為得到這兩個女子。將軍何不去找那喬公，用千金買下這兩個女子，派人送給曹操。
曹操得到她們之後，心滿意足，必然班師回朝。”周瑜道：“曹操想得到二喬，有什麼證驗沒有？”諸葛亮說：“曹操的小兒子曹植，下筆成文。曹操曾經命他寫了一篇《銅雀台賦》。賦中的意思，單道他家合為天子，誓娶二喬。”周瑜道：“先生還能記得這篇賦嗎？”諸葛亮說：
“我愛其文采華美，曾經把它背了下來。”說完，當即將《銅雀台賦》背誦了一遍。其中“攬‘二喬’於東南今，樂朝夕與之共”一語，果然是想要得到江東二喬的意思。
周瑜聽罷大怒，站起來指著北方大罵道：“老賊欺人太甚！”諸葛亮連忙勸阻說：“當年漢朝皇帝曾以公主和親，今天為了退敵，這民間的兩個女子有什麼可惜的呢？”周瑜道：“先生有所不知，大喬是孫伯符（即孫策，孫權之兄，其時已死）之婦，小喬乃周瑜之妻。”諸葛亮佯裝惶恐道：“我確實是不知此事，矢口亂說，死罪死罪！”周瑜道：
“我與老賊誓不兩立，希望先生助我一臂之力。”於是，二人遂訂下聯合抗擊曹軍的大計。
由此可見，“激將法”的獨特功效。但是實際使用中，我們還應該注意其中的幾個細節：
1.激將法的基礎是激起對方的好勝心在購買產品的過程中，客戶往往容易產生較強的好勝心理。“激將法”就是針對他們的這種好勝心理對症下藥，使得他們因好勝而不再過於理智。這樣，客戶為了滿足自己的好勝心理，為了顧及到自己的麵子，往往不再計較此前特別看重的一些“成交細節”。
一位先生陪自己的太太逛超市時，跟著他的太太到了服裝專賣的櫃台。
銷售人員看到一男一女前來看服裝，便笑盈盈地前來招呼他們：
“這位大姐，您要一點什麼？”
“隨便看看。”太太一邊挑選衣服，一邊回答說。
“這是我們剛到的貨……這一款是今年非常流行的……”銷售人員在介紹產品時，發現那位太太好像沒有什麼興趣，便轉過來對那位先生說：“這位先生，您需要一點什麼？”
先生很直接地回答：“陪老婆一起逛街的。”
“真羨慕你們兩人。您太太長得漂亮，有氣質，再加上您給她做參謀買衣服，她一定能夠買到合適的衣服，穿上那套衣服一定很誘人的……”銷售人員一邊與先生攀談，一邊不時掃一眼挑衣服的那位太太。
突然，那位太太在一件衣服麵前停頓了一會兒。銷售人員馬上停止了攀談，上前取下衣服，說：“您真有眼光，這一款比較適合您這樣有氣質的、身材好的女士穿。這樣吧，先穿著試一試。”
那位太太沒有反對。銷售人員便讓人引導太太去試衣服去了。經過試穿衣服，那位太太發現衣服實在是太適合她了，便產生了購買的意向。
但是，那位太太詢問了價格後，覺得太貴，對買還是不買猶豫不決。
此時銷售人員就轉過身來對先生說：“您太太喜歡那套衣服，是吧？可是，您太太麵對自己喜歡的東西卻猶豫不決，您作為丈夫應該幫她拿主意，是吧？”
那位先生說：“買不買還是她做決定吧！”
此時，銷售人員就對那位先生說：“原來先生是‘妻管嚴’啊，一切行動聽指揮，不錯，不錯。不過，我好像聽說男子漢不是唯唯諾諾的，看到自己心愛的女人喜歡什麼，就毫不猶豫地去爭取滿足她……”
那位先生聽到銷售人員這麼一說，心裏覺得很不是滋味：“不就是幾十塊錢的價格差異嗎？在這裏磨磨蹭蹭的。要買就趕快買走，不買就不買，免得被人看不起……”
於是，那位先生就問太太覺得衣服怎麼樣。他太太沒有回答他。於是，那位先生就說：“買了，不在乎那幾十塊錢的差價。”
銷售人員很快讓客戶簽下了單子，到收銀台去交錢。
很顯然，該銷售人員抓準了男人在公眾場合愛麵子的心理，在他太太購買衣服猶豫不決時，采用“激將法”激將那位先生，從而促使那筆生意在沒有降價的情況下順利成交，為自己爭取到了可觀的一單。
在某珠寶首飾店裏，一對外商夫婦對一隻標價3萬元的翡翠戒指非常感興趣，但是因為價格太貴，他們又有些猶豫不決。
正在這時，售貨員主動走過來介紹說：“某國總統夫人也曾對它愛不釋手，可由於價錢太貴，沒買。”
這對夫婦聞聽此言，其好勝心理油然而生，立刻付錢買下。然後，他們還為此洋洋得意，感到自己比總統夫人還有錢。
很顯然，該售貨員就是利用了客戶的好勝心理，巧妙地激將了他們一回，使得他們很快下決心購買了該產品。
在銷售過程中，“激將法”是銷售人員促成訂單的常用技巧之一，也是巧妙“逼迫”客戶成交的技巧之一。要想成功地運用此法，促使客戶盡快簽單，銷售人員需要仔細揣摩此法，並在運用中掌握其技巧和奧秘。
2.要看準對象
先知將，再去激。使用“激將法”首先你要了解施用的對象。一般來說，“激將法”隻適用於那些社會經驗不太豐富、容易感情用事的人。其次，施用“激將法”還要注意觀察對方的性格。
一般說來，一個人的性格特點往往通過其自身的言談舉止、表情等流露出來。性格急躁的人一般表現為快言快語、舉止簡捷、情緒易衝動；性格開朗的人一般表現為直率熱情、活潑好動、反應迅速；性格穩重的人一般表現為表情細膩、說話慢條斯理、舉止沉著；性格孤僻的人一般表現為抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往；驕傲自負的人一般表現為口出大言、自吹自擂、好為人師；謙虛謹慎的人一般表現為懂禮貌、講信義、尊重別人。對於這些不同性格的對象，一定要具體分析，區別對待。
比如對待傲氣十足的人，此類人對麵子看得很重。此時，你不妨從正麵恭維入手，讓他飄飄然，因為虛榮而順從你的意圖。三國時的關羽就屬於這種類型。馬超歸順劉備之後，關羽提出要與馬超比武。為了避免兩敗俱傷，諸葛亮給關羽寫了一封信：我聽說關將軍想與馬超比武。
依我看來，馬超雖然英勇過人，但隻能與翼德並驅爭先，怎麼能與你美髯公相提並論呢？再說將軍擔當鎮守荊州的重任，如果你離開了造成損失，罪過有多大啊！關羽看了信以後，笑著說：“還是孔明知道我的心啊！”他將書信給賓客們傳看，打消了入川比武的念頭。
最後，我們還應該注意“激將法”切不可用於長輩。如果對方是位尊者，或是年紀比較大的人，不宜使用“激將法”。否則，隻會使對方感到你冒犯了他的尊嚴，對方要麼生氣、要麼指責你，這樣目的也就無法達到了。
3.巧用逆反心理
很多年輕人都存在逆反心理，某些事，你越禁止他做，他便越禁不住去做，尤其是倔強的人更會如此。利用這種心理，使用“激將法”使其就範自然如探囊取物般簡單。
比如有個調皮的小孩不好好吃飯，一會兒玩木馬，一會兒看電視。
父母越是苦口婆心地勸他吃，他越是不聽。此時，如果你說“不好好吃就別吃了，你要吃得多，還不把我給氣壞了”，結果他反而會大口大口地吃飯。
4.激將法也要講究分寸，注意尺度
“激將法”是要用語言、動作行為來激起對方的感情，來使他達到我們預期的目的。這才是我們使用“激將法”的真正目的，語言和動作隻是一個過程。在這個過程中，我們要注意掌握分寸，鋒芒畢露以及過分刻薄的語言，很容易使對方產生對抗心理；而說話軟弱無力則又不能使對方產生震撼，所以一定要注意言辭的分寸，既要防止過度，又要避免不及。
前蘇聯外交史上，有一位風格獨特的外交家，他就是赫魯曉夫。他常常在談判時，脫下皮鞋來拍桌子，以此恐嚇和威脅對手，但是卻往往達不到目的，因為他的態度暴露了色厲內荏的本質。
如果你是一名商場的售貨員，為了將商品推銷給顧客，你可以使用“激將法”。可以和他說“某某某也想買”或者“某某某也買了這一款式”，以此來激將他。千萬不可說：“你是因為沒錢買不起吧！”這樣的結果隻能是適得其反，顧客就是想買也不買了，而且會激起更大的矛盾。