由衷的傾聽可提供“心理的空氣”。沒有空氣，人類無法生存，所以不得不設法滿足需求，一旦擁有了空氣，便不會再為此費心。這是最根本的一種人性——需求滿足了就無法再引起追尋動機。在物質生活滿足後，人類最渴望的就是精神上的滿足——被了解、被肯定、被賞識……
當你設身處地地傾聽他人的說話，可以提供對方心理的空氣，滿足精神上的需要，這時你才能集中心力解決問題或發揮影響力。
有一次麥考梅克在芝加哥主持講習，正好教到這個觀念，他要求每位學員當晚實際應用一番。第二天，其中一份心得報告如此寫道：
“昨晚有一大筆不動產買賣已到最後談判關頭，這次芝加哥之行，是想就此成交。於是我和業主、律師以及另一位房地產經紀人共聚一堂，但起初形勢似乎對我不利。
我已投下半年光陰，成敗在此一舉，因此心中慌亂至極，簡直六神無主。我用盡一切推銷技巧，想盡辦法拖延，惟恐最後被判死刑。對方卻覺得此事遷延已久，不如當機立斷。
迫不得已，我姑且應用白天學到的原則，試著去了解對方，反正這已是最後一搏。
我盡量設身處地，設想業主可能的需要與考慮，然後明白告訴對方，由他判斷我究竟了解多少。如此你來我往，我愈說中他的心事，他吐露得愈多。
最後，話才講到一半，他突然站起身，撥了個電話給妻子。就這樣我贏得了合約。
當時我瞠目結舌，直到現在還不清楚究竟發生了什麼事。”
不過，為人設想必須承擔相當大的風險。敞開自我不設防，的確易受傷害、易受影響，這是無可奈何的事。要想影響別人，就得受別人影響。
正因如此，前麵幾章個人修養的功夫愈是重要，修養到家才能把持住自己，享有內心的平靜與抵禦外力的力量。
自以為是的人有四種反應傾向：
（1）價值判斷——對旁人的意見隻有接受或不接受。
（2）追根究底——依自己的價值觀探查別人隱私。
（3）好為人師——以自己的經驗提供忠告。
（4）想當然——根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機。
價值判斷令人不能暢所欲言，追根究底則令人無法開誠公布，這些都是經常造成父母與子女關係的一大障礙。
青少年與朋友之間打電話一扯就扯上一兩小時，跟父母卻無話可說，或者把家當成吃飯睡覺的旅館，為什麼呢？如果父母隻知訓斥與批評，孩子豈肯向父母吐真言？
對於這個問題，人們常自以為是。無怪乎每次角色扮演時，許多人都意外地發現，自己居然也有這種通病。好在隻要病情確定，治療並不難。
心情不好的時候，最需要善解人意的好聽眾，如果你能適時扮演這種角色，將會驚訝對方毫無保留的程度。但前提是，你必須真心誠意為對方著想，不存私心。有時甚至不必訴諸言語，僅僅一份心意就足以感動對方。
對於關係親密的人，和他人分享經驗將大大有助於溝通：“讀了這本書我發現，其實我從未真正聆聽你說話，但今後願盡力而為，縱使一時間不能做得很好，但我確實真心想了解你，也希望你助我一臂之力。”
可能有人會批評這種傾聽方式太耗費時間。起初的確如此，可是一旦進入狀況就會如魚得水。正如醫師不能托辭太忙就不經診斷而下處方，溝通也需要投資時間。
傾聽使人茅塞頓開，原來人與人之間的差距如此懸殊，而觀念差異又支配著人際關係。同一幅畫像，甲看是一位少婦，乙看卻是老嫗。有人惟利是圖，有人愛情至上，有人理智，有人重情……不論個別差異多大，人人都以為自己代表一切。
我們就是在充滿差異的環境中共同生活與工作，應該如何摒棄成見，為彼此的利益而合作呢？秘訣就在本章強調的修養：了解別人與表達自己。
表達自己也是謀求利人利己之道所不可或缺的，了解別人固然重要，但我們也有義務讓自己被人了解，這通常需要相當的勇氣。