島村是日本一家化工公司的業務經理，此次來華目的是為其公司訂購一批公司生產所需的原材料——玉米。這也正是張某急需脫手的商品。張某自上任以來，在經營上還未有大發展，這一次遇到一位大買主，自然不肯怠慢。招待上熱情周到自不必說，還要對島村表示合作的誠意，並表示願意提供最優惠的條件。
對此島村表示感謝。島村在與張某交談數次後，又看了樣品表示願意成交，問張某以何價格售出。張報價每噸32美元（這個價格是當時的市場價格，張並沒有要高價）。誰料島村卻一副驚訝的樣子：“張經理，想不到你如此地沒有誠意，這麼高的要價，讓人怎麼受得了，我看這筆買賣就不要談了。”說罷，離席而去，把張某涼在一邊。
在以後幾天裏，島村避而不見張某，張某捎話給島村說價格可以商量，島村仍予以推辭，弄得張某一頭霧水，不知所措。
正在這時，張某接到大連某糧油公司的電話：“請問日本島村先生是否與你公司商談過進口玉米的事宜。”
“是的，”張某知道這家大連的公司，卻沒有直接接觸過。
“請問，你們給的價錢是多少。”
“每噸32美元。”
“好，謝謝，我隻是隨便問問。”
放下電話，張某心中暗想，看來島村是想另找合作夥伴了。
不行，我一定要促成這筆交易。不由分說，張某驅車趕到島村下榻的賓館，表示願意以每噸降價1美元，即以31美元一噸的價格成交。
“張經理，我這筆訂貨數量是很大的，你這樣沒有誠意，叫我怎麼做呀！”島村不屑一顧地搖頭說。
張某感到進退兩難：31美元／噸，低於市場價格，公司為此已經損失了一大筆利潤，可島村仍然不滿意。
在隨後幾天裏，張某又接到了來自遼寧黑龍江的兩家企業的電話，內容還是詢問與島村談判玉米的價格。
張某心想：看來這個島村還真厲害，狡兔三窟，這筆買賣真不好做，若就此罷休，一筆數額可觀的交易就要黃，白白浪費了這麼多時間和精力。
“不行，我一定要把這筆買賣做成！”他下了最後決心，不管怎樣也要完成這筆交易。
他又去找島村，把價格壓到了每噸30美元，這已經是價格最低點了。即以此價格成交，利潤已經是微乎其微了。
但島村狡猾地一笑道：“張經理，實不相瞞，我也與黑龍江、遼寧幾家公司洽談過，他們的最低報價是29.5美元一噸。”
張某心中一驚，暗忖：29.5美元一噸，正是盈虧分界點的價格，也就是說這筆買賣做成既不賠本也不賺。不由地暗暗佩服島村的精明之處。他盤算著島村所要貨的數量。目前自己沒有那麼多庫存，若此交易成交，再壓低一點價格，購進一些，就可以有一定盈利。
事已至此，張某答應了島村的要求：“好吧，以29.5美元一噸成交，這次你該滿意了吧。”
島村的臉上露出一絲笑意，說道：“好吧，張經理，看來你還是有誠意的。雖然其他公司也是同等價格，但因我們聯係較早，我決定這筆買賣和你們做，不過我要回去請示老板才能最後決定。
這樣吧，我馬上與公司聯係，待請示後，後天一早簽協議。”
張某如釋重負般地鬆了一口氣，這筆買賣總算做成了，雖說沒有什麼賺頭，但畢竟在同行競爭中自己勝了。他依照島村的提議，回去準備了。
但第三天早上，島村並沒有如約來公司簽訂合同，張某又來到其下榻的賓館，賓館服務人員講，島村先生昨天已退房了，不知去哪裏了。
張某一下子懵了。
事情過去了數月之後，張某在一次洽談會上，結識了那家大連糧油公司的經理。談起此事，方明白原來島村在與張某周旋的同時，其助手正在大連糧油公司那裏討價還價。因為他知道大連那家公司有現貨，為了用最低價格購進，他精心設計了與數家公司聯係，借助各公司之間沒有什麼聯係來相互壓價，最後坐收漁翁之利。
張某恍然大悟，原來自己在客觀上起到了幫助日本商人給同行壓價的作用。日方商人也正是利用他們相互之間信息不通的關係，來製造假象，最終從渾水中摸到了“魚”。這件事使張某永遠難忘，總喜歡講給別人聽，最後總要說一句：“日本人，鬼著呢。”
對方的困境就是我方亂中取勝的大好機會，如果能夠不失時機地抓住，就能以較小的代價，來獲得戰勝對方的巨大勝利。