有時候話說得過於明白真實，反而會讓緊張的氣氛加劇。如果能夠說得含糊一點，反而會起到更好的效果。糊塗語言也可以廣泛地應用在現實生活中。
有一次，一家旅館招聘侍者，前來應聘的人很多。老板想考考他們：“有一天當你走進客人的房間，發現一女子正在裸浴。你應該怎麼辦？”
眾人都搶著回答，有的說：“對不起小姐，我不是故意的。”
有的說：“小姐，我什麼都沒有看見。”老板聽後不停地搖頭，這時一個小夥子走上前說：“對不起，對不起先生。”結果他被錄用了。
善於分析對方的心理
善於分析對方的心理，不僅讓你與別人的交往更容易，更重要的是，它能為我們相處的環境帶來一絲輕鬆和愜意。
約翰是一個優秀的警官，不管遇到什麼重大案件，他總能把握住當事人的心理，使問題迎刃而解。
某天下午，有三位女士為了一點小事發生了爭執，三個人大吵大鬧地來到警察局，你一言，我一語，幾乎把警察局的屋頂掀了開來，女人的話匣子一打開，連局長都沒有插嘴的份兒。這時，約翰淡淡地說了一句話：“請你們當中年紀最大的那一位先說吧！”話剛說完，房間裏頓時鴉雀無聲。
約翰的聰明才智不僅如此，有一天，一名男子站在50層樓高的窗台，隨時都有可能往下跳。樓下擠滿了圍觀的人們，警察、醫生和記者全數到齊。和別的跳樓者一樣，那名想要自殺的男人一邊抖著雙腿一邊色厲內荏地喊叫：“別過來！誰要再走近一步，我就跳下去！”
隻有約翰帶了一名醫生走上前去，他隻說了一句話，那男子便默默地走下樓了。約翰說：“我不是來勸你的，是這位醫生要我來問問你，你死後願不願意把屍體捐給醫院？”
約翰的善於分析心理使他往往能夠在極細微的事情中搜尋到破案的關鍵。在一次執勤的時候，約翰竟然輕而易舉地抓住了一個男扮女裝的通緝犯，警長問他：“罪犯偽裝得這麼完美，你怎麼會發現他是男兒身呢？”
“因為，他沒有女人的習慣。”約翰笑著回答說，“我看她經過服裝店、食品店和美容院的時候，連看都沒有看一眼，我就知道，這個人絕對不是正常的女人。”
一個星期六下午，幾個左派分子正在鬧區的十字路口表演說：“現今的政治爛透了，我們應該放把火，把眾議院和參議院統統燒了！”
激烈的言論尚且不構成任何妨礙，但是卻引來越來越多的行人，把路口堵了水泄不通，嚴重影響了交通。
當警察趕到時，市內的交通已經癱瘓得無從下手，隻見約翰大叫：“現在，同意燒參議院的站到左邊，同意燒眾議院的站到右邊。”
人群頓時分成左右兩邊，中間的道路豁然開朗。
在以上的例子中，約翰分別利用了女人對年齡的在乎、男人對生命的不舍、女人對購物的癡迷、左派分子的狂熱，輕鬆地控製了局麵。
人們在麵對緊張的局麵時，往往讓情緒隨之起伏，這不但不利於有效地解決問題，甚至還會讓局麵失控，從而難以收場。所以我們要遇事冷靜，放鬆心情，多掌握一些麵對這種局麵的技巧，才不會到時手忙腳亂。
第九節 怎樣說求人的話
我們在求人的時候，既要有自尊，又不要過分自尊。為了達到目的，有時臉皮不妨厚一點，運用各種技巧，隻要還有一絲希望，就要努力爭取。
要得李，先投桃
俗話說：“投之以桃，報之以李”，這句話就體現了求人的原則。別人幫我辦事，我就幫別人辦事。在現代社會裏，人們都希望先得到別人的幫助，否則就不願主動付出，這在人與人之間的交往中表現得非常突出。
著名的社會心理學家霍曼斯提出，人際交往在本質上是一個社會交換的過程，也就是事換事的過程。長期以來，人們最忌諱將人際交往和交換聯係起來，認為一談交換，就很庸俗，或者褻瀆了人與人之間的真摯感情。這種想法顯然是不適應求人辦事的規律的。
因為我們在求人辦事的交往中，總是在交換著某些東西，或者是物質上的，或者是感情上的，或者是其他的。
假如你去求人，就得先估計自己有哪些方麵可以幫到對方，有沒有什麼本事作為交換條件。貿然開口去求人，有可能會自討沒趣。
有這樣一個哲理故事：一個人被帶去觀賞天堂和地獄，以便比較之後能聰明地選擇他的歸宿。
他先去看了魔鬼掌管的地獄。乍一眼看去，他十分吃驚，因為所有的人都坐在酒桌旁，桌上擺滿了各種佳肴，包括肉、水果、蔬菜。然而，當他仔細看那些人時，他發現裏麵沒有一張笑臉，也沒有伴隨盛宴的音樂或狂歡的跡象。坐在桌子旁邊的人看起來沉悶無比，沒精打采，而且枯瘦如柴。他們每人的左臂上都捆著一把叉，右臂上捆著一把刀，刀和叉都有4尺長的把手，使它們不能用來吃食。即使每一樣食品在他們手邊，他們也吃不到，隻能幹看著，所以一直挨餓。
他又去天堂，同樣的人，同樣的食物餐具，可是這裏的居民歡歌笑語，生活十分快樂。因為他們互相喂食。
這個小故事給我們這樣一個啟示：你給人家辦事，人家才會給你辦事，你給別人以幫助，別人才會給你以幫助。
所以在求人的時候，對方知道你有能力為他辦事，他能從你這裏得到好處，或者知道你有利用價值，或者你已替對方辦了什麼事，隻要你開口，你所求之事很容易就會大功告成。
用比喻來表達內心的懇切
莊子是我國戰國時期著名的思想家，他一生都過著十分清貧的生活。一天，莊子家裏一點糧食也沒有，萬般無奈，隻好拎個袋子到朋友監河侯那裏借點糧食。
監河侯正收拾行裝要外出。莊子見了他，講了借糧的事，監河侯滿口答應：“好說，好說，不過我正要進城收租金，等我回來，一定借給你三百兩銀子，好嗎？”
莊子心想：你進城一趟，來回得半個月，等你回來，我一家人不就餓死了嗎？
“剛才我見到一件事，很有意思，你不想聽聽嗎？”莊子說。
監河侯問：“是什麼事，你快說。”
莊子說：“剛才我到你這兒來的時候，在路邊聽見求救的聲音。我到處找，卻沒見人。原來在路旁的幹河溝裏，有一條小魚，嘴巴一開一閉地在叫著。它說：‘我從東海來，現在快幹死了，先生能不能給我瓢水，救我一命啊？’我說：‘那太少了！你再忍耐一下，等我去找趙國和吳國的大王，請他們堵住西江的水，然後開溝挖渠，把西江水引到這兒來，你就可以順水遊回東海了，你看這樣好嗎？’誰知那條魚聽了很生氣地說：‘我現在已經快幹死了，隻要一小瓢水就能活下去。你的計劃雖然很好，但等到西江水來的時候，恐怕我早已變成魚幹了，先生隻好到幹魚攤上找我了。’”
監河侯聽到這裏，滿臉通紅，連聲向莊子道歉，喊來家人，給莊子裝了滿滿一袋糧食。
在莊子出現在監河侯麵前的時候，已經是家裏的日子過不下去的時候了，但是這些情況監河侯並不知道。怎樣才能表達情況的緊急、內心的迫切呢？單調的言語會顯得貧乏，也讓人沒麵子，所以，莊子機敏地運用了比喻的方法，一下子就讓監河侯受到了震撼。
主動退讓一步
首先提出一個大的要求，接著再提出一個較小的要求。這與直接提出較小的要求相比，接受的可能性會大大增加。這種方法對於那些小商販說是常使用的。我們都有這樣的經驗，賣主先是漫天要價，討價還價，當他降低價格的時候，人們以為他退卻了，便接受了這個價格。而實際上他仍然按照自己的意圖進行了交易，讓雙方都得到了滿意。
放暑假時，為了讓孤兒們得到社會關注，過一個很愉快的假期，某高校決定組織青年誌願者向本市一所孤兒院獻愛心。
校長負責動員、說服工作，他首先鄭重提出：“希望每一位成員能帶一名孤兒到自己家中共同生活一個暑假，讓他們得到家庭的溫暖。”把好不容易盼來的假期都花在照料孤兒身上，這的確有點勉強，大家一致表示無聲的抗議。
短暫的冷場之後，校長微微一笑，說：“我知道這樣使大家為難了。這樣吧，我尊重大家的意願，把原計劃改為每周陪孩子一起逛逛公園、做做遊戲什麼的，這樣總可以了吧？”這一提議獲得了大家的一致通過。
其實，校長原本就是打算讓誌願者們每周抽出一天的時間陪陪孤兒，不過他事先也知道，即使這樣一個要求，跟暑假的放鬆比起來，讓大家接受還是覺得有難度。於是讓想出了這個策略：先提出一個更難得要求，讓誌願者整個暑假都照料孤兒，大家肯定會拒絕，然後再順應形勢提出一個相對簡單的要求，這時候大家已經拒絕了一次了，就不好意思拒絕再提出的要求了，而且兩個要求一比較，大家自然傾向於後者，而且更情願一些，這樣一來，校長的目的也就達到了。
第十節 怎樣說道歉的話
如果你錯了，就要迅速而熱誠地承認，不找任何借口。表現出你很有道歉的誠意，要比為自己爭辯有效得多。
搶先認錯比挨人批評好得多
美國的西點軍校裏有一個廣為傳誦的悠久傳統，就是遇到軍官問話時，隻有四種回答：“報告長官，是！”“報告長官，不是！”“報告長官，不知道！”“報告長官，沒有任何借口！”除此之外，不能多說一個字。因為軍官要的隻是結果，而不是喋喋不休、長篇大論的辯解！假如你錯了，就立即承認，不找借口。
當一個人在意識到自己的某些做法不合理，又擔心可能自己會被人指責時，如果能先數落自己一番，對方就不會再對你嚴加指責。
美國心理學家戴爾·卡耐基住的地方，幾乎是在紐約的地理中心點上。從家裏步行幾分鍾，他就可以到達森林公園。所以他常常帶一隻叫雷斯的愛犬到公園散步。因為他們在公園裏很少碰到人，又因為雷斯友善而不傷人，所以，卡耐基常常不給雷斯係狗鏈或戴口罩。
有一天，他們在公園遇見一位騎馬的警察。警察表現出他的權威說：“你讓你的狗跑來跑去，為什麼不給它係上鏈子或戴上口罩？這是違法的難道你不知道嗎？”
“是的，我知道，”卡耐基低聲回答，“不過我認為它不會在這兒咬人。”
“法律是不管你怎麼認為的。它可能在這裏咬死鬆鼠，或咬傷小孩子。這次我不追究，但假如再有下次，你就必須去跟法官解釋啦。”
卡耐基答應照辦。可是，雷斯不喜歡戴口罩，卡耐基也不喜歡那樣對待它。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上賽跑，突然，他看見了那位警察。
卡耐基想，這下完了！他決定不等警察開口就先發製人。他說：“警官先生，這下你當場逮到我了。我沒有借口，我有罪。上星期你有警告過我，若是再帶小狗出來而不替它戴口罩，你就要罰我。”
“好說，好說，”警察回答的聲調很柔和，“我明白在沒有人的時候，誰都忍不住要帶這樣一條小狗出來玩玩。”
“的確是忍不住，”卡耐基回答，“但這是違法的。”
“事情沒有這麼嚴重，它並沒有傷到人，”警察說，“要不這樣吧，你隻要讓它跑過小山，到我看不到的地方，這件事情就這樣算了。”
卡耐基認為自己處理這種事的方法棒極了，不和他發生正麵交鋒，承認他絕對沒錯，自己絕對錯了，並爽快地、坦白地承認這點。因為站在他那邊說話，他反而為對方說話，整個事情就在和諧的氣氛下結束了。
所以，如果我們知道免不了會遭受責備，不如搶先一步，自己先認錯，聽自己譴責自己比挨人家的批評好受得多。
讓對方看到你的誠意
一天早晨，飯店一部電梯出了故障，停在10樓和11樓之間，裏麵有兩位客人受到了虛驚。總經理指示說：通知工程部經理迅速派人檢修，查明原因，並要求值班經理立即趕到現場，妥善處理客人事宜。
“您早，先生！請這邊坐……請用茶！”
“你們是怎麼搞的，該死的電梯把我們關在裏麵這麼久！我花了錢住飯店，不是花錢買倒黴的。我拒付房金。”
“電梯出故障，雖說是偶然，但當然是我們飯店的責任，我先向您表示歉意。”
“道歉有什麼用？我還是拒付房費，我差點把命給丟了。”
“先生是日本人？中國話說得不錯嘛！”
“半個日本人。我母親是中國人，我父親是日本人，我是在江蘇外婆家長大的。”
“噢，你們是第一次來上海嗎？”
“當然是第一次。到了上海生意還沒有談，就碰到不順心的事，幾家五星級飯店都客滿了，隻好住你們這家四星級的，倒黴的事今天又讓我給碰到了。”
“相比您聽說過我國有句古話叫做‘好事多磨’，我可要祝福您交好運了。”
“什麼意思？”
“二位未住進五星級酒店，卻能住進我們飯店，真使我們感到榮幸。我店的電梯是日本名牌，使用8年來，沒出過一點故障，今天讓二位受驚了。我不迷信，但我卻相信‘好事多磨’的話，我想先生的生意肯定會談得很成功。”
“是嗎？”
“電梯出故障，我們一定會承擔責任！但是，我國一句古語，叫做‘大難不死，必有後福’先生小姐有‘後福’，我也該祝賀呀！”
“你真會講話。托你的‘口彩’，生意如果談成功，一定忘不了你。”
“您兩位有沒有受到點小傷什麼的？”值班經理關切地詢問。
“沒傷著，就是……就是早餐到現在還沒有吃呢！”“非常對不起，耽誤你們用餐了。很抱歉！”
“你的接待使我們很滿意，我也不是不願意付房金，不過碰到這種不順心的事，說說氣話而已。”
值班經理送客人到電梯口，打招呼道別。客人用完早餐一進客房，看到一盆水果和一份總經理簽名的道歉信已放到台上。
值班經理沒有回避現實，但他巧妙地把話題引入到了對顧客有利的一麵，即所謂的“好事多磨”“大難不死，必有後福”上，讓客人從心裏感覺到真誠的道歉，從而忽略了事故對自己的驚嚇，原諒了飯店。
如果你是對的，就要試著溫和地、有技巧地讓對方同意你；而如果你錯了，就要迅速而熱誠地承認。表現出你很有道歉的誠意，要比為自己爭辯有效得多。
第十一節 如何提建議讓人更容易接受
有的時候，我們提出的意見和建議根本得不到對方的認可，可是這個建議的結果又對我們非常重要，這個時候，要采用有效的方法，尋找機會，達到自己的目的。
用他人之口提出建議
有的時候，我們提出的意見和建議根本得不到對方的認可，可是這個建議的結果又對我們非常重要，這個時候，要采用曲線進攻的方法，善於尋找機會，巧借他人之口，達到自己的目的。
街上剛剛流行男生留長發和卷發的時候，小齊非常向往，而且很多人都說他的臉型很適合這種頭型。可是，小齊的爸爸卻堅決不同意。畢竟長輩的一些思想已經是存在幾十年了，要一次就把觀點給扭轉過來，讓他接受新事物，那幾乎是不可能的事。小齊知道，如果和爸爸硬碰硬的話，隻會引起沒有結果的爭吵，絲毫不會讓他改變觀點，而又傷了彼此的感情。況且，爸爸有心髒病，小齊不願意讓他動氣。所以，他告訴自己不要心急，慢慢地溝通。機會終於來了。
一天傍晚，小齊爸爸的徒弟大壯來了，大壯是爸爸最得意的一個徒弟，還曾經被評為市勞動模範，今年又當上了車間主任。每當提起大壯，爸爸的大拇指就豎得老高。並且總愛拿小齊跟大壯比，說小齊沒出息。雖說爸爸已經退休了，可大壯還是常來家裏看望他，這就更叫爸爸高興，每次都留大壯在家陪他喝一盅再走。今天，看到大壯蓬鬆的長發，小齊便心生一計。飯桌上，他故意裝得隨隨便便地說：“大壯，您這頭發留得挺漂亮，比原來那刷子似的短發強多了！”“是嗎？”大壯得意地笑了，“女朋友也這樣說。”“可你爸爸不說你嗎？”小齊又問，並朝對麵的爸爸丟去一眼。
大壯隻顧樂滋滋地說：“我爸可是個開明老頭兒，跟得上形勢呢！再說，人好人壞，不在頭上，勞改犯都剃光頭呢。關鍵是要心靈美嘛。您說是吧，師傅？”打這以後，爸爸再沒幹涉過小齊頭發的事。
借對方信任和器重的人之口闡明自己的思想，讓對方自己想明白，然後理解並同意自己的建議，可以把對方爭取到自己這一邊，成為支持自己的人。
用假設構築陷阱
在確定對方不會同意的情況下，可以做一些假設的前提，預設一些對方不喜歡的狀況，會比較輕易地誘使對方向自己靠攏。
保姆請假回家了，今天晚上隻剩下小雨和媽媽在家吃飯。媽媽知道如果主動開口讓小雨出去買飯，小雨肯定會推三阻四不想動，她想到小雨不喜歡吃蘿卜，於是想了一個辦法。
媽媽煩惱地說：“保姆今天請假了，說明天才能回來，我們得自己做飯。我看，幹脆晚飯不吃了吧，煮飯麻煩，再說也沒有誰規定非要一天吃三頓飯啊？”
小雨急了：“媽媽，這可不能開玩笑，我肚子餓得不成了呀！”
媽媽裝作無所謂：“要吃也可以，不過菜櫥裏隻剩下些鹹蘿卜，將就點，就吃鹹蘿卜吧。”
小雨懇求：“保姆不在，你至少也給補充點營養呀！”
媽媽：“你想吃什麼？”
小雨雀躍：“吃肉，我最喜歡吃紅燒肉。”
媽媽裝作不耐煩：“真討厭！那你買去吧。”
小雨急切：“拿錢來。”
媽媽利用小雨害怕晚飯吃鹹蘿卜的心理，讓他主動提出要去買肉。這種提建議的說服方式在一般情況下都會奏效。
適當緩衝有利於時機成熟
說出“如果……是不是更好？”之類的話為對方提供一些假設、一些建議，比你直接、生硬地說“這樣不好”“那樣好”更容易讓人接受。同樣的意思，隻是換了不同的說法，結果就截然不同。這就是因為在語氣上做了一個適當的緩衝，顯得你不是那麼急功近利，讓人對你的戒備稍微放鬆。
《觸龍說趙太後》是一個經典的案例：怒氣衝衝的趙太後，明確地告誡左右大臣們：“誰要是再提起叫長安君做人質的事，我一定唾其麵。”所以一開始，不能急切地一上來就說出勸她讓長安君為人質的話，否則不但達不到勸諫的目的，更會火上澆油，耽誤了解趙國之圍。所以，先用“緩衝法”，從請安和問太後飲食行止入手，絮絮叨叨地講述自己調養弱體、增進飲食的經驗。這就使得太後放鬆戒備，以為觸龍是來探望、安慰她的。當太後神色稍稍緩解的時候，觸龍抓住趙太後愛子的心理，先從自己愛憐少子，想為他謀差事扯入，以引起太後的興趣。等到和諧的談話氣氛形成了，觸龍陳述意見的條件也就成熟了。
觸龍觀察到太後溢於言表的興致勃勃、憂慮頓消的輕快之情以後，不失時機，引出“太後愛燕後勝過長安君”的話題，竭力誇讚太後為燕後殫精竭慮與采取的明智的做法，這些話，為以後太後突然醒悟自己愛長安君是目光短淺的做法作出了鋪墊。但他還是不直接說出長安君，而是話鋒一轉，去剖析曆史上諸侯子孫沒有繼世為侯的教訓。這就為太後點出了王侯子孫因為目光短淺而喪失王位的根由，怎能不觸動太後的心事？然後，觸龍才正麵提到長安君，並指明太後的做法，表麵是深謀遠慮，實際上是欠考慮。如果真要愛長安君，就應該讓他做對國家有用的事情來，否則以後他也將無法在趙國立足。話說到這裏，太後已經是心悅誠服了，說出了“諾”。觸龍的勸諫到此大功告成。他也因為這次事件而名垂青史。
觸龍的諫說，妙就妙在他的循序漸進，因勢利導，步步為營，不露痕跡。試想，如果一開始，觸龍就頂風作案，在太後的氣頭上提建議，很可能就會被太後唾其麵。因為人在生氣的時候，是最不理智的，不但難於聽取他人的意見，而且很可能把對方當做發泄的對象。