第一節 用事實說話才能禁得起質疑
南風和北風比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉，北風性格粗暴，首先來了個北風呼嘯、寒風凜冽，結果行人為抵禦北風的侵襲，都將大衣裹得緊緊的，北風累了，倦了，敗下陣來。南風則溫柔輕盈，緩緩暖暖，輕拉衣裙，徐徐吹動，行人因覺微風拂麵，暖意融融，開始解開紐扣，繼而脫掉大衣，比賽結果南風勝出！可見，說服的威力遠大於強迫的威力。在與人交往中，要善於利用說服的手段，使對方樂意接受。
西方人有句格言，“誠實是最好的策略”。誠實常常比欺騙能給一個人帶來更大的好處，平時說話辦事誠實的人，更能得到別人的尊重，從而在社會中獲得立足之地。
良好的信譽是成功的前提
小劉高考落榜後就到南方的一個城市裏去打工了。一開始的時候到處碰壁，因為幾乎所有的招聘單位不是要求應聘人有大專以上的文憑，就是要求有專業職稱，而他什麼都沒有。正當他發愁的時候，一個朋友給他出了一個主意，那就是弄一張假的大學文憑。朋友的建議被他當場否定了。第二天，小劉看到一家工廠正在招聘倉庫管理員，隻見廠門前圍著一群人，個個拿著大學畢業證書。他看自己的條件都符合招聘欄上的要求，於是不管三七二十一，擠上前去高高舉起自己的證件，除了身份證之外還有已經起皺的高中畢業證書。負責招聘的人員把所有應聘人的證件都收了進去，過了一會兒，她又退出一疊證件來，原來那些畢業證書全是假的。最後小劉被選中麵試並錄取上班了，因為作為一個倉庫管理員，首先應該具備的品質就是誠實可信，這樣才會盡職盡責，不會監守自盜。小劉正是靠著自己的誠實謀得了這一份工作，假如他也弄一個假大學文憑，注定是要失去這次機會的。
西方人有句格言，“誠實是最好的策略”。誠實常常比欺騙能給一個人帶來更大的好處，平時說話辦事誠實的人，更能得到別人的尊重，從而在社會中獲得立足之地。儒家聖人孔子在教育學生的時候也說，知之為知之，不知為不知。人們總容易犯這樣的毛病，按照中國人的俗語說就是，嘴巴裏麵跑火車。說出話來讓你分不清楚真假，雲山霧罩的。時間長了人們就開始討厭這樣的人，把他的話也一概當成假話了。如果是這樣就真的寸步難行了。特別是在商業社會，一個人的信譽就意味著一切，沒有良好的信譽是很難取得成果的。
我們小時候都聽過“狼來了”的故事，這個故事的教育意義不言自明。這個故事的結尾讓人不寒而栗，試想如果這個放羊娃懂得“說話要誠實”的道理，就不會最後害了自己的性命。
事實是打敗謊言的利器
《紐倫堡：1945年審判納粹主要戰犯實錄》一書的作者艾雷·尼夫，曾參加紐倫堡國際軍事法庭工作，他生動翔實地記錄了紐倫堡國際軍事法庭對希特勒第三帝國20名活著的納粹黨頭目作為戰犯審判的事實，其中對德軍元帥、德國空軍總司令戈林的審訊有下麵一段記載：
當盟國檢察當局開始審訊戈林時，他已經在證人席上待了一個時期。第一個起訴人是美國方麵的羅伯特·傑克遜，審訊開始不到10分鍾，傑克遜就陷入了困境，他很快就被文件搞得暈頭轉向，而戈林則看出了每個問題後麵的企圖，他甚至用洪亮的聲音表示願意幫助傑克遜。在整個審訊中，戈林越來越主動，而傑克遜則越來越被動，他多次在法庭上出現失態的舉動，怒氣衝衝地摔耳機，有一次幾乎要哭了，而戈林則仿佛仍然是第三帝國的元帥。在這個鬥爭回合裏，戈林獲勝了。他先在證人席上待了一個星期，對審訊程序特點有所了解，也有所準備。同時，他熟悉盟國所繳獲的全部文件，知道自己的弱點在什麼地方。相比之下，傑克遜對文件沒有準確的把握，同時主動權掌握得也不好，不僅沒有能發揮自己的能力，誘使證人陷入預先設好的圈套，反而允許他長時間地誇誇其談。結果，原應以雄辯獲勝的傑克遜反而敗在了戈林的詭辯之下。
在下一個星期天，戈林故技重演。在作證時，戈林堅持說，當50名英國皇家空軍的戰俘軍官於1944年春被槍殺時，他正在休假。此事是對這位前帝國元帥最明確的戰爭罪行的指控之一，可是他聲稱，在他們被處死之前，他對此事一無所知。
但是，英國的起訴人戴維·馬克思韋爾·法伊夫爵士對材料爛熟於心，準備充分，他像審訊小偷似的套出了戈林的一個“口供”。戈林聲稱他是3月29日到達大本營的，這時越獄發生已經有5天了。法伊夫當即指出，槍殺飛行員是分批進行的，一直持續到4月13日，針鋒相對，以事實戳穿謊言，接著他向戈林出示了文件。文件證明，德國空軍作戰部曾就此事告知了他們的總司令戈林。以物證、事實進一步戳穿謊言，至此，戈林陣腳已亂，而法伊夫則不緊不忙，穩紮穩打，一步一步將其逼進了死胡同。
作為詭辯的老手，戈林對盟國掌握的材料又非常熟悉，不難想象，僅憑一般性審問是難以製伏他的，但法伊夫則憑著對材料的高度熟悉，以戈林難以否認的文件和他自己口供的矛盾，最後用事實擊敗了戈林的詭辯。
謊言終究是謊言，它不可能因為巧言詭辯就變成了事實，隻要仔細推理敲打，還是會找出破綻的，所以，在與人交談中要盡量用事實說話，這樣才不會讓人抓住把柄，自己一方才會立於不敗之地。
第二節 合情合理的說服最有效果
為了達到說服的目的，最有效的手段就是以情感人，以理服人。在說理過程中，還要善於適應對方情緒思路的變化，因勢利導。抓住對方心理與情感上最易打動之處。
因勢利導達到勸說目的
說話大多是帶有明顯的目的性，以說服為主。為了達到說服的目的，最有效的手段就是以情感人，以理服人。在說理過程中，還要善於適應對方情緒思路的變化，因勢利導。抓住對方心理與情感上最易打動之處，將“情理”和對方的個性、處境、心思等因素緊密相連，申明利害，使之心動。因此要向對方說理，必須先了解對方的心理與情感需求，站在對方的角度考慮，思想感情上接近、溝通，說理才能奏效。
張姐是個出租車司機，有一天她把一名年輕男子送到指定地點後，對方突然掏出一把刀，很慌張地逼她把錢都交出來，她開始很害怕，看那名歹徒沒有害人的意思，馬上又鎮定下來，裝作害怕的樣子交給歹徒200塊錢，說：“今天就掙這麼點兒，要嫌少就把找零的錢也給你吧。”說完又拿出50元找零的錢。見張姐沒有反抗的意思，歹徒也放鬆下來。張姐趁機說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麼晚了，家人該等著急了。”見張姐沒有什麼威脅，歹徒便把刀收了起來，讓張姐把他送到火車站去。途中，張姐不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，又沒啥技術，後來就跟人家學開車，就幹了這一行。雖然掙錢不算多，可日子過得還算不錯。何況自食其力，心裏踏實，窮點兒也不怕！”歹徒沉默不語，張姐繼續說：“唉，男子漢四肢健全，幹點兒啥都差不了，可別因為走錯路把一輩子都毀了啊！”一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，張姐趕緊停了車。那人把錢還給張姐說：“大姐，您說得對。我以後再也不幹這種事了。”說完，頭也不回走了。
在這裏，張姐就運用了情理結合的說服技巧，先是用合作的態度軟化歹徒，並付出關懷，提出要把他送回家，後來把握時機勸說歹徒自食其力，走上正途。張姐從歹徒的角度出發，感化了他，真正是以情感人，以理服人最終達到了說服歹徒放棄搶劫的目的。
人們生活在一個很現實的社會裏，人要生存，就離不開各種與自己有關的利益。所以，當你想要勸服別人以前，就要首先去想到怎麼樣讓對方覺得你是在為他的利益著想，告訴他這樣做對他有什麼好處，不這樣做則會帶來什麼不利後果，相信他不會不為所動。
有情有理凸顯語重心長
人們都有被尊重和被關愛的需要，每個人都希望得到他人的尊重和愛護，人們受到了關心，就會產生感恩之情，就容易聽得進去意見和建議，勸說不等於壓製，人人都想自由地支配自己，而不是任人擺布。強迫他人做事，就會讓對方感到自己的權利受到了侵害，而產生對立的情緒。所以說服他人盡量用商量的語氣，以保護對方的自尊，這樣也有利於取得好的效果。
球王貝利，是人類足球史上享有盛譽的天才。他在很小的時候就顯示出了足球的天賦，並且取得了不俗的成績。
有一次，貝利參加了一場激烈的足球比賽。賽後，夥伴們都筋疲力盡，有幾位小球員點上了香煙，說是能解除疲勞。貝利見狀，也要了一根。他得意地抽著煙，看著淡淡的煙霧從嘴裏噴出來，覺得自己很瀟灑、很前衛。不巧的是，這一幕被前來看望他的父親撞見。
晚上，貝利的父親坐在椅子上問他：“你今天抽煙了？”
“抽了。”貝利紅著臉，低下了頭，準備接受父親的訓斥。
但是，父親並沒有這樣做。他站起來，在屋子裏來回走了好半天，才開口說：“孩子，你踢球有幾分天賦，如果你勤學苦練，將來或許有點出息。但是，你應該明白足球運動員的前提是你具有良好的身體素質。可今天你抽煙了。也許你會說，我隻是第一次，我隻抽了一根，以後不再抽了。但你應該明白，有了第一次便會有第二次、第三次……沒錯，你會想：僅僅一根，不會有什麼關係的。但天長日久，你會漸漸上癮，你的身體就會不如從前，而你最喜歡的足球可能因此漸漸地離你遠去。”
父親頓了頓，接著說：“作為父親，我有責任教育你向好的方向努力，也有責任製止你的不良行為。但是，是向好的方向努力，還是向壞的方向滑去，主要還是取決於你自己。”
說到這裏，父親問貝利：“你是願意在煙霧中損壞身體，還是願意做個有出息的足球運動員呢？你已經懂事了，自己選擇吧！”
說著，父親從口袋裏掏出一遝鈔票，遞給貝利說：“如果不願做個有出息的運動員，執意要抽煙的話，這些錢就作為你抽煙的費用吧！”說完，父親走了出去。
貝利望著父親遠去的背影，仔細回味著父親那深沉而又懇切的話語，不由得掩麵而泣，過了一會兒，他止住了哭泣，拿起鈔票，來到父親的麵前。
“爸爸，我再也不抽煙了，我一定要做個有出息的運動員！”
從此，貝利訓練更加刻苦。後來成為一代球王。可以說，他的成功跟父親的有技巧的勸導是分不開的。
如果一開始父親就把抽煙不對的結論強加給貝利，可能就不會讓貝利這麼快想通並下定決心不再抽煙。相反，父親先擺出道理，並且表達了一個父親的情感和責任，然後以征詢意見的口氣引導貝利自己思考其中的利害關係，讓他把父親的意見、主張，當做自己尋求的答案，自動就範，自願接受，這樣的說服力更高明。因為對於經過自己頭腦思考得出的結論，他更加堅定不移。
第三節 用對方的話還擊對方更有說服力
如果對方準備充足，抱著不難倒人不罷休的目的而來，這時，不能夠強攻，隻能智取。當有些問題太過刁鑽，而且實在無法回答，不妨反戈一擊，用對方的話還擊對方。
以牙還牙降伏對方
在交談中，有很多時候要麵對無法給出準確回答的問題，這個時候我們就需要靈活應變，用“以其人之道，還治其人之身”的方法來說服對方。這種方法，需要遵循對方話裏的邏輯，依樣學樣，方能達到效果。
有一個書生因為家裏窮，吃不起肉，天天用饅頭充饑。他隔壁的財主家天天吃肉，書生每到吃飯的時候就跑到財主家做飯的下風向，聞著飄來的肉香吃下饅頭。不久被財主發現了，貪心的財主想趁機占便宜，就要收書生的飯錢，書生說道：“我並沒有吃肉，為什麼要我付錢？”財主說：“你不是天天聞著我家的肉香吃飯嗎？你應該付錢。”書生聽後非常生氣，卻沒有辦法反駁。這時，書生的妻子過來，了解了情況，就拿出幾個銅板，在手中掂了掂，銅板發出清脆的響聲。書生的妻子對財主說：“你聽到錢的聲音了嗎？這些銅板的聲音正好夠付聞了你的肉味的錢。”
財主因為書生聞了他家的肉香，就要求書生付錢，這本來就是托辭、借口，如果不理他，他就會一直糾纏不清，讓人心煩；如果就範，卻是要吃大虧。書生的妻子就是利用財主的托辭來了一個反擊，既然肉香這種沒有實體的東西也要付錢，那麼銅錢的響聲也可以用來作為支付費用了。
1982年秋天，在美國洛杉磯召開的中美作家會議上，美國詩人文倫·金斯伯格給中國作家蔣子龍出了一道難題：“把一隻5斤重的雞放進一個隻能裝1斤水的瓶子裏，您用什麼方法把它拿出來？”“您怎麼放進去，我就怎麼拿出來。”蔣子龍微笑道。這是一個誰也無法解開的難題，然而，我們的作家“以其人之道，還治其人之身”，收到了很好的效果。
同樣，用“以其人之道，還治其人之身”的例子還有很多。
英國的作家兼評論家巴拿得·瓊，是一位幹癟型的人物。有一次，一位體態肥胖的人，對瓊譏諷說：“看到你，隻能讓人聯想到以前英國一定鬧過饑荒。”
瓊一聽，很不服氣地反駁道：“看到你，一定讓人聯想到，原來好幾次饑荒的原因是出在你的身上。”這位胖子自以為幽默，殊不知強中更有強中手，瓊把他說出的話又還給了他，讓這人無力還擊。
以其言反治其人，這是很最高明的反駁術。通過這種方式，有理、有利、有節，有禮貌而巧妙地回敬對手，在降伏對方之餘，也能更加凸顯自己的沉穩和富有才幹。
用反問的方法還擊
在社交場合，有時會遇到別人有意無意搶白你，你該怎麼辦？有隨機應變能力的人，能調動自己的智慧，找到對方的思考邏輯，用同樣的方式請對方予以解釋，化被動為主動，從而化解難題，使尷尬煙消雲散。
一次，英國一家電視台采訪中國當代青年作家梁曉聲，現場拍攝電視采訪節目。這位英國記者忽然讓攝像機停下來，然後對梁曉聲說：“下一個問題，希望您能毫不遲疑地用‘是’或‘否’來回答，好嗎？”梁曉聲不知有詐，欣然答應。誰知那位英國記者一揚手，遮鏡板“啪”地一聲響，記者把話筒拿到自己嘴邊，說道：“沒有文化大革命，就不會產生你們這一代青年作家，那麼文化大革命在您看來究竟是好是壞？”說完把話筒立即伸到梁曉聲嘴邊，攝像機對準了梁曉聲的臉。在這進退維穀之際，梁曉聲卻不動聲色地說：“在我回答您這個問題之前，我也問您一個問題：沒有第二次世界大戰，也就沒有以反映第二次世界大戰而著名的作家，那麼您認為第二次世界大戰是好是壞？”在這裏，梁曉聲巧妙地應用了反問的技巧，把相似的問題再拋給對方，既可以不用正麵回答，又可以讓對方知難而退。
如果對方準備充足，抱著不難倒人不罷休的目的而來，這時，不能夠強攻，隻能智取。當有些問題太過刁鑽，而且實在無法回答，不妨反戈一擊，反問對方，也能起到意想不到的效果。
民國時期，某主考見一位姓朱考生知識淵博，思維敏捷，各類問題對答如流，突發異想，拋開原定題目，出了一道偏題：“總理遺囑》，每次紀念大會上都要誦讀，請你回答一共多少字？”這下可真把朱某考住了。他暗想，主考出此題目未免脫離常規，既然有意刁難，錄取必然無望，就不管一切，大膽反問，“主考官的尊姓大名，天天目睹手寫，也已爛熟，請問共有幾筆？”主考官想不到應考者竟會如此反問，一時愣住。事後主考官十分賞識朱某的才能和膽識，於是親自錄用為縣長。
反問，不同於反擊、反駁，也不同於反唇相譏，似乎隻是隨隨便便的一句問話，或者脫口而出的一個玩笑，但卻會產生輕鬆自如、發人深思的效果。在不傷和氣又要保護自己的情況下，不妨使用這樣的方法。
第四節 循循善誘對方說出“是”
爭辯並不是解決問題的好辦法，應該充分地了解對方的想法，設法讓對方回答“是，是”，那才是一套成功的辦法。
讓對方一直說“是”
如果你使他一開始就說“是，是”，你們之間就沒有機會為了同一件事而發生爭執，並且對方可能就很愉快地按照你的建議去做。
得到“是”的反應，是一個非常巧妙的技巧。一般來說，大多數人都喜歡在一開始就表示反對別人的意見，這樣才可以顯出自己有主見和不同一般。如果你也進入這個狀態，那麼兩個人就有可能吵得不可開交，回頭冷靜下來，細想一下，才發現什麼結論都沒有吵出來。可見，有著相反意見的兩個人，通過吵架是解決不了任何問題的。如果你想成為最後的贏家，可以用讓對方說“是”的方式來說服對手。
在愛力遜負責的推銷區域內，住著一位有錢的大企業家。公司一直想賣給他一批貨物，過去好幾位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒做成一筆交易。愛力遜接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。
經過不斷的訪問和會談後，對方才買了幾台發動機，可是愛力遜希望如果這次買賣做成，以後他會買幾百台發動機的。可是不久那位大企業家的工程師見到愛力遜就說：“愛力遜，我不能再多買你的發動機了。”
愛力遜心頭一震，就問：“什麼原因？難道我們的發動機有什麼問題嗎？”
那位工程師說：“你賣給我們的發動機太熱，熱得我的手都不能放在上麵。”
很顯然，他是在找借口，還是想買其他的發動機。隻要有一點常識的人都知道：要將手放在正在運行的發動機上，根本就是不可能的。
愛力遜知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形，現在，他想運用讓對方說出“是”的辦法。
愛力遜向那位負責人說：“先生，你所說的我完全同意。如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？”
他完全同意，說出了第一個“是”。
愛力遜又說：“電工協會規定，一台標準的發動機，可以較室內溫度高出72華氏度，是不是？”