他說：“是的，可是你的發動機卻比這溫度高。”
愛力遜沒和他爭辯，隻問：“工廠溫度是多少？”
愛力遜想了想，說：“華氏75度左右。”
愛力遜說：“這就是了。工廠溫度華氏75度，再加上應有的72度，一共是華氏147度。如果你把手放在147度的物體上，是不是會覺得燙？”
他還是說“是”。
愛力遜向他作這樣一個建議，說：“先生，你別用手碰那台發動機，那不就行了！”
對方接受了這個建議，說：“我想你說的對。”
雙方談了一陣後，負責人把秘書叫來，為下個月訂了差不多3萬元的貨物。愛力遜用了數年的時間，損失了數萬元的買賣，最後才知道爭辯並不是解決問題的好辦法。應該充分地了解對方的想法，設法讓對方回答“是，是”，那才是一套成功的辦法。
巧妙提問讓他無法說“不”
一個“不”字的反應，可能是最不容易克服的障礙，一旦對方說出口，為了自己的人格尊嚴，他就很難再改正過來。即使事後，他覺得自己說出這個“不”字有欠考慮，可能他對你的提議也有一點點動心，可是，為了麵子，他也會牢牢抓住自己的觀點。相反，如果在一開始的時候，就把人往正麵的方向引導，避開他說出“不”的可能，不但可以為以後的輕鬆說服打下基礎，還可以讓自己掌握主動地位。這樣的人，要善於提出問題，而且你提出的問題，需要都是對方所願意接受的。你連續不斷地獲得對方的同意、承認，到最後，反對聲就會在不知不覺中減少，對方就會接受在數分鍾前他還暗暗反對的結論。我們以後的建議或意見，也比較容易獲得對方的認同。
有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求遭到嚴厲的拒絕。另一位牧師再問同一位長老說：“我可以在吸煙的時候祈禱嗎？”因為提出問題的措辭不同，投長老之所好，他被允許了。
同樣一個請求，一般都應該被拒絕。但是後者卻巧妙地運用了讓對方無法說“不”的提問。
提出問題是很有力量的說服工具，因此在應用時也必須審慎明確。問題決定討論或辯論的方向，適當的發問能指導結果。發問還能控製收集情報的多寡並可以刺激你的對手慎重地考慮你的意見。為了答複你的問題，你的對手不得不想得深入一點——他會更謹慎地重新檢測自己的前提，或是再一次評估你的前提，審慎運用問題，使你能輕易地引起對手立即的注意和使之對問題保持持久的興趣。此外，經常地提出問題，你的對手會被導向你所期望的結論。看下麵一個例子：
賣方看到買方對他們生產的洗衣機不太滿意，就問對方在哪些方麵不滿意。
買方答：“我不喜歡產品的外形，乍看上去不結實。”
賣方說：“如果我們改進產品的外形，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”
買方答：“就這一點而言，那當然好，不過交貨時間太長了。”
賣方問：“如果我們把交貨時間縮短，你能馬上決定購買嗎？”
買方答：“完全可以肯定。”
這樣，賣方針對買方的要求，提出一些可供商榷的問題，使買方接受了自己的觀點。
第五節 正話反說比直說更高明
正話反說所能起到的作用，往往比一本正經地規勸和說教效果要好得多。有些話直接說可能會使對方不能接受，為了避免尷尬，不妨正話反說。
正話反說直達內心
有一則宣傳戒煙的公益廣告，上麵完全沒提到吸煙的害處，相反卻列舉了吸煙的四大好處：一是省布料，因為易患肺癆，導致駝背，身體萎縮，所以做衣服就不用那麼多布料；二是可防賊，抽煙的人常患氣管炎，通宵咳嗽不止，賊以為主人未睡，便不敢行竊；三是可防蚊，濃烈的煙霧熏得蚊子受不了，隻得遠遠地避開；四是永葆青春，不等年老便可去世。
這裏說的吸煙的四大好處，實際上是吸煙的害處，卻正話反說，讓人們從笑聲中悟出其真正要說明的道理，即吸煙危害健康。
正話反說，就是說出來的話，所表達的意思與字麵上的意思完全相反。如果字麵上肯定，而在意義上就是否定；或字麵上否定，而意義上肯定。
秦朝有個很有名的人物優旃。有一次，秦始皇要大肆擴建禦園，多養珍禽異獸，以供自己圍獵享樂。這是一件勞民傷財的事，但大臣們誰也不敢冒死阻止秦始皇。這時優旃挺身而出，他對秦始皇說：“好，這個主意很好，多養珍禽異獸，敵人就不敢來了，即使敵人從東方來了，下令麋鹿用角把他們頂回去就足夠了。”秦始皇聽了不禁破顏而笑，並破例收回了成命。優旃之所以能成功地勸服秦始皇，主要是使用了正話反說的技巧。他的話表麵上是讚同皇上的主意，而實際意思則是說如果按皇上的主意辦事，國力就會空虛，敵人就會趁機進攻，而麋鹿是沒有能力用角把他們頂回去的。這樣的說話方式，字麵上讚同了秦始皇，也足以保全自己；而真正的含義，又促使秦始皇在笑聲中醒悟，從而達到了他的說服目的。
正話反說所能起到的作用，往往比一本正經地規勸和說教效果要好得多。有些話直接說可能會使對方不能接受，為了避免尷尬，不妨正話反說。
漢武帝劉徹有位乳母，在宮外犯了罪，被官府抓了，並稟告漢武帝。漢武帝心中十分為難，畢竟是自己的乳母，滴水之恩當湧泉相報，何況自己是被乳汁養大的。但是，天子犯法與庶民同罪，如果不處置她，有失自己天子的尊嚴，以後何以君臨天下。思來想去，漢武帝決定以大局為重，依法處置自己的乳母。
乳母深知漢武帝的為人，知道自己凶多吉少，便想起了能言善辯的東方朔，請求東方朔幫自己一把。
東方朔也頗感為難，他想了想說：“辦法也有，但必須靠你自己。”
乳母急切地問：“什麼辦法？”
東方朔說：“你隻要在被抓走的時候，不斷地回頭注視武帝，但千萬不要說話，也許還有一線希望。”
乳母雖不解其中玄機，但還是點了點頭。
當傳訊這位乳母時，她有意走到武帝麵前向他辭行，用哀怨的眼神注視著武帝，幾次欲言又止。漢武帝看著她，心裏很不是滋味，有心想赦免她，又苦於君無戲言，無法反悔。
東方朔將這一切看在眼中，知道時機成熟了，便走過去，對那位乳母說：“你也太癡心了，如今皇上早已長大成人，哪裏還會再靠你的乳汁活命呢？你不要再看了，趕緊走吧。”
武帝聽出了東方朔的話外之音，又想起了小時候乳母對自己的百般疼愛，終於不忍心看乳母被處以刑罰，於是法外開恩，將她赦免了。
東方朔一番正話反說終於救了乳母。由此可見，正話反說更容易把話說到位，從而達到目的。
硬話軟說消除對抗情緒
在人際交往中，當我們用盡渾身解數想把話說到位從而說服對方，而毫無效果的時候，我們就應該考慮改變一下策略，避開正麵、迂回出擊，以曲為直。在看拳擊比賽的時候，大家都會有這樣的感悟，選手想用拳頭擊倒對方，如果先伸直胳膊撞擊出去，一定會顯得用力不足；而如果先收回拳頭，再猛擊出去，就容易擊倒對方。說話也一樣，如果不分情況亂說，可能得不到好的效果，如果能做到硬話軟說，先用讚同的態度取得信任，再說出其中的道理，你的話可能會分外有力量，更能把話說到位，更能使對方動容。
《史記·滑稽列傳》中記載著一則硬話軟說的案例：
楚莊王十分鍾愛他的一匹馬，但這匹馬因過於養尊處優，因太肥胖而死。莊王命令全體大臣為死馬致哀，按大夫的禮節舉行葬禮。百官紛紛勸阻，莊王大動肝火，下令誰再勸阻，定判死罪。
宮中有個叫優孟的人，進宮號啕大哭。莊王問他哭什麼，優孟說：“這匹馬是大王最心愛的馬，以楚國之大，什麼東西弄不到！現在卻隻以大夫的葬禮來辦喪事，實在太輕慢了！我請求用君王的禮儀來埋葬。”
楚莊王一聽甚為高興，便問：“依你之見，怎麼個埋葬法呢？”
優孟說：“最好以雕琢的白玉作棺材，以精雕的梓木作外槨。還要建造一座祠廟，放上牌位，追封它為萬戶侯。這樣天下的人就知道，大王是輕賤人而貴重馬了。”
楚莊王一聽，如夢方醒，說：“我的過錯竟到了這種地步！”
優孟說服楚莊王別葬馬，不是抗議阻攔，而是硬話軟說，先消除了莊王的對抗情緒和排斥心理，然後把話說到位，從而說服了對方。
第六節 虛張聲勢迫使對方就範
虛張聲勢可以讓對方在心理上受到強烈的震撼，利用誇張的事實與現狀的矛盾，可以快速達到說服效果。
誇大事實讓勸說奏效
誇張是為強調事物的某種特征而故意言過其實，或者誇大事實，或者縮小事實，讓聽者對所要表達的內容有一個更深刻的認識和了解。合理地運用誇張技巧，一是便於揭示事物的本質；二是能加強說話的感染力；三是能啟發聽者的想象力。運用誇張，必須以現實生活為基礎，不能漫無邊際，做到言過其實而又合情合理，不似真實而又勝似真實。
楚國大夫申無宇的守門奴仆因偷酒被發覺而畏罪潛逃，為了逃避申無宇的追捕，他投靠楚靈王成為細腰宮守卒。因為楚國的法律明文規定：任何人都不準到楚國的王宮裏抓人。那名奴仆以為有了尚方寶劍，整日囂張狂妄。可是，沒想到申無宇卻在楚王不知道的情況下徑直到宮裏把那位奴仆捉了回來。
楚靈王知道後非常氣憤，命令申無宇把那個奴仆放回來。
申無宇說：“天上有十個太陽，人分十個等級，上層統治下層，下層侍奉上層，上下互相維係，國家才能安定太平。如果臣下的奴仆畏罪潛逃，借王宮之地庇護犯罪之身。如果讓他真的得到庇護，那麼其他的奴仆便會互相效法，盜賊公行，誰還能禁止得了！長此以往，社會不安，大王江山不保啊！所以臣下才不敢遵奉王命。”
楚靈王細細琢磨一番，覺得很有道理，便下令處決那個奴仆。
上文中楚國大夫申無宇把窩藏一個奴仆與天上的太陽、社會不安、江山不保聯係在一起，顯然誇大了事實，卻收到應有的效果。可見他的機智與果敢。
誇張既然是在某些方麵“言過其實”而又有真實性作為基礎，這就有利於突出事物的特殊性，可以喚起人們的想象，收到突出個性形象的效果。
第二次世界大戰之初，德國於1941年製定的建造幾十艘潛水艇的計劃快要成為現實，需要有幾千名德國青年來操縱這些新式秘密武器。正當許多青年把當潛水兵作為一種崇高的職業，爭先報名參加潛水艇部隊時，許多地方出現了一種精心設計的傳單：潛水艇被畫成一個“鋼鐵棺材”，上有這樣的文字：“當潛水兵極其危險，壽命短，長時期同外界隔絕……”
同時，英國人在無線電廣播中，開辦針對德國人的節目，告訴德國人如何假裝患某種疾病以避免當潛水員。原來，這是英國海軍部一個秘密部門針對德國人很容易受到心理攻擊的特點，運用心理學知識對德國進行的一次心理戰術。這樣一來，許多青年對當潛水兵產生了恐懼心理，放棄了報名。
由此可見，虛張聲勢可以讓對方在心理上受到強烈的震撼，你的說服就會有效果。試想，聰明的英國人將潛水艇描繪成可怕的鋼鐵棺材，還會有誰願去白白送命呢？
用虛張聲勢擺脫困境
有時候為了擺脫無謂的糾纏，故意虛張聲勢，利用誇張的事實與現狀的矛盾，達到預期目的。
有一天，林肯因身體不適，不想接見前來白宮要官的人。但是，一個要官的人卻賴在林肯的身邊，準備坐下長談。正好這時，總統的醫生走進房裏。林肯向他伸出雙手，問道：“醫生，我手上的斑點到底是什麼東西？”醫生說：“我全身都有。”林肯說：“我看它們是會傳染的，對嗎？”“不錯，非常容易傳染。”醫生說。那位來客信以為真，馬上站了起來，說：“好了，我現在不便多留了，林肯先生，我沒有事，隻是來探望你的。”林肯與醫生一搭一唱，假稱斑點非常容易傳染，虛張聲勢，雖不動聲色，卻把那位要官的人嚇跑了。
虛張聲勢是以誇張的語言造成嚴重的形勢，給對方造成強烈的震撼，以此說服對方，或脫離險境。
戰國時，有一個名叫張醜的人在燕國當人質。這一天，張醜聽說燕王想殺死他，便急忙逃走。很快，他便來到燕國的邊境，眼看離自由隻有一步之遙了，不料卻被燕國邊境的巡官抓個正著，巡官以為這下立了大功，決定將張醜送回燕王處報賞。張醜心想，如果被送回去，肯定是死路一條，必須想辦法逃走，思來想去，張醜終於想出一條妙計。
張醜對看守他的兵士說：“快去叫你們的頭兒，我有話跟他說。”
看守連忙前去稟報。不大一會兒，巡官過來了。
張醜神秘地對巡官說：“你知不知道，你們燕王為何要殺我？”
“不知道。為什麼？”
張醜故意壓低了聲音說：“燕王之所以要殺我，是因為有人說我有很多珠寶，而燕王卻想要得到它們。事實上那些珠寶已經沒有了，但是燕王不信任我。”
“這跟我有什麼關係？”巡官不解。
“如要你現在把我送給燕王的話，他必定還要問我珠寶藏在何處。到時我就說，你把這些珠寶全吞在肚子裏了。到時候……”張醜故意抬高了聲音，“燕王肯定讓你剖腹取珠，你的肚腸將被一寸一寸地割開。”
這時，巡官早已嚇得不住地顫抖，趕緊放了張醜，讓他逃出燕國。
生活中，假如跟你交談的那個人固執己見，盲目自信，誌得意滿的話，要想使他改變主張，收回成見，轉向你所設置的既定目標，有時就必須虛張聲勢，充分論述其原有想法或做法的危害，使其猛然警醒，繼而聽從於你。
第七節 馬到成功，正確使用激將法
請將不如激將，激將法總能幫助人們解決已經放棄的問題，總能收獲意料之外的效果，百試不爽、一句頂十句。
正確激將好辦事
在生活中，我們經常會遇到一些隻認一條死理，硬往牛角尖裏鑽的人。任你磨破嘴皮，他還是一意孤行，這個時候如果你能改變語術，突然給他一個強烈的刺激，說不定能得到“柳暗花明又一村”的效果。這種語術就是百試不爽、一句頂十句的激將法。
勸服的技巧之一，是正麵激將，即用鼓勵、信任的語言，使對方產生自強、自信之心，從而自覺或不自覺地接受你的主張或決定從事你所期望的某種行動。
一天，賴斯·吉布林來到某市他曾住過的旅館住宿。當他穿過那些擠在辦公桌前想住旅館的人群時，辦公桌後的一名職員抱歉地說：“哎呀，賴斯，你應該讓我們知道你要來這裏。照目前這個樣子，我恐怕不能幫你什麼忙。”賴斯回答說：“看起來我們的確碰上了難題。但是，如果說在這個城市中還有哪個旅館職員能解決它的話，我相信，那就是你。我不需要再去尋找，因為，如果你也不能給我找個房間，我就準備睡到公園裏去。”這一席話，刺激了對方，表明了對對方的極大信任。因而，那位旅館職員說道：“好吧，讓我想想。”這是對賴斯正麵激將的回應。那位職員最終幫賴斯找到了一個正式的小房間。
激將法，是說服術中的一個特例，反其道行之，從另一個角度去激對方，讓對方感到不再是願意不願意去幹，而是應該必須去幹。會說話的人總是能把激將法用得恰到好處，適時適度，總會收到妙不可言的效果。這就是勸將不如激將的神奇效果。
我們所交往的人群中，有些人爭強好勝、非常耿直，而與這些人辦事的時候，用很多方法往往都沒有什麼收效，但是我們還必須和人打交道，但唯獨激將法，一“激”就靈。激將法重在人的心理戰，讓人在某種情緒衝動和鼓動之下做出果敢的決斷。
《三國演義》有這樣一個例子。
馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：“隻有張飛這員猛將，才能夠與馬超對抗。”
這時，張飛聽說馬超前來攻關，主動請求出戰。諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，趕緊派人去荊州叫雲長來，隻有他才能對敵。”
張飛說：“軍師為什麼小瞧我？我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，怎麼會怕馬超這個匹夫！”諸葛亮說：“你在當陽據水斷橋，是因為曹操不知道虛實，如果知道虛實，你還會安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他在渭橋六戰把曹操殺得割須棄袍，差點喪命，絕非等閑之輩，隻有雲長來才能戰勝他。”
張飛說：“我今天就去，如果戰勝不了馬超，甘願受軍令懲罰！”
諸葛亮看激將法起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，可以當先鋒！”
最後，張飛出色地完成了任務，馬超後來也歸降了劉備。
諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常采取激將法。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他耽誤事，激他立下軍令狀，增強他責任感和緊迫感，激發他的鬥誌和去除輕敵思想。
反麵激將出奇製勝
諸葛亮來到東吳，勸說周瑜聯合抗曹，可是周瑜不動聲色，故意擺出一副高深莫測的樣子，說宜降不宜戰。魯肅不知是詐，與周瑜當麵爭辯起來。諸葛亮裝作主張投降的樣子，然後說：“我有一計，既不必牽羊擔酒，納土獻印，也不必親自渡江；隻要派一名使者，送兩個人到江北給曹操，百萬大軍就會卷旗卸甲而退。”周瑜問道：“送哪兩個人？”諸葛亮說：“我在隆中時，就聽說曹操在漳河新建了一座十分壯麗的樓台，稱之為‘銅雀台’，並且廣選天下美女置於其中。曹操原本就是個好色之徒，他很早就聽說江東喬公有兩個女兒，大的大喬，小的小喬，都有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。”諸葛亮還引用了一首曹操的詩：“攬二喬於東南兮，樂朝夕與之共。”並說“可見，他率百萬雄兵，虎視江南，其實不過是為得到這兩個女子。將軍何不去找那喬公，用千金買下這兩個女子，派人送給曹操。曹操得到她們之後，心滿意足，必然班師回朝。”結果，諸葛亮的一番話立刻讓周瑜冷靜全無，原來大喬是孫策的妻子，小喬是周瑜的妻子。諸葛亮早就知情，故意說出這番話。周瑜被激得當場表態：“我與老賊誓不兩立，希望先生助我一臂之力。”於是，二人遂訂下聯合抗擊曹軍的大計。