麵對實力強勁的對手，可以若無其事地用一連串的刺激性問題，攻擊對方，使其興奮，進而失去對自己情緒的控製。還可以做出一些高傲、看不起對方的姿態，對他的自尊造成一種威脅，激發他的情緒。
因此，我們在與人交談時，一定要對對方的情況做客觀的了解。知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的談話技巧。
民國時的章太炎先生是位飽學名士，因為得罪了袁世凱，於1914年被幽禁在北京龍泉寺，憤而宣布絕食。
第二天，他的弟子錢玄同、朱遜光、馬夷初和吳承仕去看他，勸他進食。章太炎不管別人怎麼勸，隻是一味搖頭就是不肯進食。
吳承仕靈機一動，想起了三國名士禰衡擊鼓罵曹的故事，於是便說：“先生比禰衡如何？”
章太炎一瞪眼說：“禰衡怎麼能和我相比呢？”
吳承仕連忙說：“劉表要殺禰衡，自己不願戴殺士之罪，而指使黃祖下手。現在，袁世凱比劉表高明多了，他不用假黃祖這樣的角色，叫先生自己殺自己。”
章太炎聽完一骨碌翻身下床，恢複進食。
勸章太炎這樣心高氣傲的飽學之士，平常的辦法是不會有效的。而吳承仕用的就是激將法，一激再加一比，讚美中有刺激，刺激中有規勸。
第八節 軟硬兼施解決問題更容易
很多人都是欺軟怕硬，對待這樣的人就要軟硬兼施。關於先硬還是先軟，則要因事、因時、因人而異。
先軟後硬占據主動
現在與人交往的時候要懂得見機行事，剛柔並濟，這樣才能夠既能自保又可主動進一步而取勝。一味地示弱，就會任人宰割，得不到別人的重視；一味強硬，又可能會激化對立而落得敵人滿天下。高明的人，懂得剛柔並用，追求軟硬兼施的巧妙效果。
你可以一會兒軟一會兒硬，用硬壓住對方囂張氣焰，殺滅對手威風，用軟取得同情，給人台階，便會讓對方有順水推舟的心理，圓滿收場。
小孟與一個同學到北京遊玩。晚上住宿，兩人被一輛中巴客車拉到一家旅店，本以為這次花的錢最多，條件應該是相當不錯的，誰知道事實讓人大失所望。所謂的雙人間裏隻有兩張可憐的硬板床，真是比學校宿舍還要糟糕十倍。於是小孟找到旅店老板要求退房。
“要想退房？可以，可是錢不退！”老板一開口就是大嗓門。
小孟見勢有點害怕，有禮貌地跟老板溝通：“你看，我們都還是窮學生，沒什麼錢，現在退房對你也沒造成什麼損失，你就把錢退給我們吧！”老板堅決不肯退錢，小孟本來還想息事寧人，這下也火了，決定拚了。他學著老板的腔調吼道：“你凶什麼凶，你想怎的？這北京城，不說來過十次，至少也有七八次了，我一點也不生。我們要求退錢，堅決退錢！”然後威脅要給監督局打電話，老板這才說：“錢不能全退，要扣十塊錢的手續費。”小孟一聽可以退錢很高興，但覺得平白無故地要扣十塊錢又不甘心。正在這時，外麵又來了幾位不知情的受騙者，小孟及時抓住機會，對店老板說：“如果我一嚷，那幾位還沒登記的旅客必會自行告退，你看著辦吧！”最後老板無可奈何，把錢全部退還給小孟。
這次較量，小孟就采用了軟硬兼施的策略：用禮貌的態度表明自己還是學生，沒什麼錢。博取老板的同情心；見到老板態度強硬，調整策略，以硬製硬，老板大嗓門，他也大嗓門，態度堅決，並威脅要給監督局打電話，最後見機行事，說服老板如果錢不退全，吵起來就會丟了幾個旅客的生意。老板權衡利弊，為了留住更多的新旅客，隻好把錢全部退給小孟。
近代革命家黃興一生曆經了千難萬險，但每次在危難之中都憑借過人的智慧和傑出的口才，化險為夷，安然脫險。一次，黃興回長沙發動群眾，約定某晚起義。不幸機密泄露，湖南巡撫下令捕捉黃興，隱匿者同罪。黃興無處藏身，正在萬分焦急之時，忽見一出租花轎儀仗的商店。黃興麵見店主，直接承認自己是黃興，請他掩護自己。店主怕惹是生非，怎麼也不答應。黃興無奈，便大喝一聲：“今天巡撫下令關閉城門搜捕我，勢必抓到我。我如果被捕，一定把你說成我的同黨。你想免禍的話，就用花轎抬著我，配上儀仗和鼓手，送我出城，隻要我脫了險，加倍付工錢。”話一出口，店主隻好乖乖地照辦了。
很多人都是欺軟怕硬，對待這樣的人就要軟硬兼施。關於先硬還是先軟，則要因事、因時、因人而異。
先硬後軟圓滿收場
1963年，因父親遺產問題，曾憲梓在遠在泰國的哥哥曾憲概的多次催促下，動身來到了泰國。曾憲梓的叔父曾桃發聞之以為曾憲梓定是與其哥哥聯手來對付他。於是便要給他一點教訓。
一天早上，三個客家長輩來到了曾憲概的小店鋪裏，對曾憲梓紛紛大加指責：“你看你，像什麼話，一點道理也不懂。來了泰國這麼久，也不來拜見叔父、叔母。你這算什麼？真沒規矩！”
其實，曾憲梓來泰國的當天便執晚輩之禮拜見了叔父、叔母。因此，叔父們的劈麵訓斥令曾憲梓一頭霧水。叔父們見曾憲梓無言以對，認為其真的是那麼大逆不道，毫不留情地把曾憲梓罵了個“狗血噴頭”。原本便極富自尊心且血氣方剛的曾憲梓終於忍耐不住，大發雷霆：“你們簡直是太不像話了！我本來應該尊重你們，因為你們是叔公，但是從你們這番血口噴人的話裏，從你們玩弄的這些騙人的把戲裏，你們就再也不配得到我的尊重。”曾憲梓指著剛好從他們麵前走過的一個小孩說道，“我這個人，對於講道理的人從來都是尊重的。就是這樣的小孩子，知道做人應該講道理，應該明白事理，我也會很尊重他。但對於像你們這樣的老前輩，一點道理都不懂，隻會嫌貧愛富，昧著良心拍有錢人的馬屁，你們這樣做，令我更加瞧不起你們，我也有理由不尊重你們！”
人際交往中，最忌生氣發火，動怒泄憤。尤其是在長輩麵前，小輩們更要注意自己的一言一語，切不可失晚輩之禮。但有時會遇到某些刁蠻耍橫的老人，一味地回避退讓，反而會使對方以為你軟弱可欺而得寸進尺。曾憲梓一番理正辭嚴的剛言相向，令原本氣勢洶洶的叔父們頓時氣萎勢縮。但是，這樣下去也難以收場，於是，曾憲梓又不失時機地給叔父找台階：“叔父隻有憑著自己的勞動，憑著自己的智慧，才能一點一滴地建立了像今天這樣龐大的事業。現在叔父有錢有勢，那不過是叔父的能耐，叔父的本事，我隻會從心裏感到佩服。叔父現在大可不必為了這些財產的事情絞盡腦汁，你是我叔父，你有話跟我說，喊一個小孩把我叫來就可以了。”
曾憲梓後麵這番話，既充分肯定了叔父在商場中的本事，又由衷地表明了自己對叔父的佩服之意，從而拉近了兩代人之間的心理距離。令叔父、叔母激動得喃喃而語：“好侄子，好侄子！”原本劍拔弩張的氣氛已煙消雲散。
曾憲梓在人際交往、家庭糾紛中所表現的人情操縱自如，軟硬兼施的功夫相當了得，這也是他後來之所以在商場中做出出色成績的重要原因。
第九節 引用典故的說服效果更加顯著
運用大量的典故，你的話更容易使人理解，也更容易打動對方。如果你在說服他人的過程中也能巧妙地運用典故，常常能勢如破竹，輕而易舉達到目的。
借古諷今達到目的
楚漢戰爭，劉邦打敗了項羽，建立了漢朝，心裏覺得很驕傲，再加上大臣們天天為他歌功頌德，於是，劉邦逐漸產生了自滿情緒，執政的積極性慢慢懈怠下來。
這一天，劉邦竟然躺在宮中享樂，下令不見任何人，很多曾經跟隨他征戰多年的元勳也都不能把他勸說明白。
大將樊噲想了個辦法，他強行闖進宮中進諫。見到劉邦後，他先對劉邦的過去進行了一番讚美：“想當初，陛下和我們起兵沛縣定天下之時，何等英雄？君臣上下團結，同甘共苦，這才打敗了項羽，建立了漢朝社稷大業。”
幾句話激起了劉邦對自己輝煌曆史的自豪之情，劉邦開始對樊噲的話感興趣了，於是聚精會神地聽起來。樊噲話鋒一轉：“現在天下初定，百廢待興，陛下竟這般精神頹廢，大臣們都為陛下生病惶恐不安，陛下卻不見大臣，不理朝政，而獨與太監親近，難道就不記得趙高禍國的教訓嗎？”秦朝的太監趙高，哄騙胡亥躲進深宮窮奢極欲，聽任趙高指鹿為馬，一手遮天，殺賢害能，加速了秦朝的衰亡。樊噲利用了時間很近的曆史典故來勸說劉邦，終於震醒了劉邦。以後，劉邦專心朝政，積極推行休養生息的政策，漢朝才慢慢興旺發達起來。
在說服別人的時候，如果能巧妙運用借古諷今的技巧來說服別人，比空談大道理更能打動人心。
借古諷今是一種很有效的把話說到位的方法，通過“古”讓對方明白某種道理，在此基礎上你的話更容易使人理解，也更容易打動對方。
恰到好處地借用古人、古事來說明今人、今事，而使對方由“古”聯想到“今”，由“淺”聯想到“深”，或在關鍵時刻，一語點破，以便對方明白己方的意圖和其中的道理，從而更容易達到你的目的。
戰國時期，一次齊宣王召見顏鐲。
齊王對顏鐲說：“鐲，你過來！”
顏鐲以同樣的語氣對齊王說：“王，你過來！”
齊王很不高興。齊王左右的人指責顏鐲說：“齊王是國君，你是國君的臣下，你這樣跟齊王說話成何體統？”
顏鐲不慌不忙地說：“我到國君麵前是趨炎附勢；國君到我麵前是禮賢下士。與其讓我趨炎附勢，不如讓齊王禮賢下士。”
齊王怒容滿麵，氣勢洶洶地質問：“到底是國王高貴還是士高貴？”
顏鐲說：“士高貴，國王不高貴。從前秦國出兵攻打齊國，他們的軍隊路過士人柳下惠的墓地時，發布一道命令說：‘有到柳下惠墓地五十步範圍內打柴煮飯、割草喂馬的，死無赦！’後來齊國軍隊交戰時，秦軍又發布一道命令：‘有能割下齊王腦袋的，封萬戶侯，同時賞黃金萬兩！’一個活著的國君的腦袋，還比不上死掉的士人墳堆上的一根柴草！”
齊王張口結舌，無言以對。
顏鐲用同樣的語氣呼“王，你過來”，這是需要一定的膽量和氣魄的。“趨炎附勢”與“禮賢下士”的對照，說明他胸有成竹，同時把說話的重點放在國王身上，一心為國王考慮，勸說他要重視士人，興國利民，可惜齊王仍不能體察其良苦用心，竟還要提出國王與士相比誰高貴的問題。於是，顏鐲就借兩個事例來諷諫齊王，有力地論證了他的觀點。
運用典故輕鬆勸說
宋太祖趙匡胤在位期間，黨項族的酋長李繼遷經常率領軍隊侵擾宋室邊疆。有一次，巡視邊防的軍隊抓獲了李繼遷的母親。於是，宋太祖命人將李母綁於午門外，定於午時斬首。大臣呂端覺得這樣做不妥，便進宮求見太祖。呂端問道：“萬歲為什麼要殺一位母親？”太祖回答：“給那些叛逆的人看看，這是對他們的懲罰。”“這樣做，並不是個好辦法。當初項羽打算油烹漢高祖的父親。漢高祖劉邦告訴項羽：‘油烹了我的父親，希望也分給我一杯肉湯喝。’所以，凡有野心、想成就大事的人往往都不顧念他的親屬，何況像李繼遷這樣犯上作亂、野心勃勃的人呢？陛下今日殺了他的母親，明日是否就能捉住李繼遷呢？如果捉不到李繼遷，白白地結下怨仇，反正越發堅定其叛逆之心。所以，以臣之見，最好將她安置在延州，好好款待她，以此為誘餌招降李繼遷。即使他不投降，也可拴住他的心，他母親的生死操在我們手中，料他不敢輕舉妄動。”呂端說得頭頭是道。宋太祖聽了，連連點頭稱是，吩咐手下立刻照辦。
呂端之所以能成功地勸阻宋太祖，關鍵是他所引用的劉邦與項羽的典故，意在指出殺李母並不能阻止李繼遷叛逆，反而會加深仇恨，因此才打動了宋太祖。
典故、名人、名言、名句，均是文化傳統的精粹，蘊藏著豐富的思想內涵，與今人、今事又有著相通、相似之處。在日常的生活、學習中我們經常可以讀到一些氣勢磅礴的文章，它們有一個共同的特點就是運用大量的典故，讀起來朗朗上口，非常有說服力。如果你在說服他人的過程中也能巧妙地運用典故，常常能勢如破竹，輕而易舉達到目的。
當然，我們在運用典故時一定要恰如其分，不能亂點鴛鴦，而且選用的典故還必須是對方熟知的，否則不僅不能把話說到位，反而會適得其反。
第十節 以謬製謬，出奇製勝
有意將對方的荒謬觀點引發出來，使其表達得更為清楚，然後再由此推出錯誤的結論來反擊對方，進而使對方的觀點不攻自破。
以謬製繆才能製住對方
有人的地方就有紛爭，特別是在這個充滿競爭的社會，受到攻擊是很平常的事。一個人要想成功，就必須耐得住攻擊並懂得要如何有效地反擊。特別是對於很荒謬的借口，一定不能退縮示弱，但是直接指出別人的荒謬，很容易因此加深對方的敵意，即使鬧得不可開交最後贏得了爭論，對自己也沒有什麼好處，也許還會為自己樹了一個一生的敵人。不過，善用以謬製繆的方法來做反駁，就不會產生不可收拾的結果。
以謬製謬就是以錯製錯，意即對方做出錯誤的言論，有意將對方的荒謬觀點引發出來，使其表達得更為清楚，然後再由此推出錯誤的結論來反擊對方，進而使對方的觀點不攻自破。
戰國時，有個神童叫甘羅，他的爺爺是秦國的宰相。
有一天，甘羅看見爺爺在後花園裏走來走去，不停地唉聲歎氣。
“爺爺，您碰到什麼難事了？”甘羅問。
“唉，孩子呀，大王不知聽了誰的挑唆，硬要吃公雞下的蛋，命令滿朝文武想法去找，要是三天內找不到，大家都得受罰。”
“秦王太不講理了！”甘羅氣呼呼地說。他眼睛一眨，想了個主意，說，“不過，爺爺您別急，我有辦法，明天我替你上朝好了。”
第二天早上，甘羅真的替爺爺上朝了。他不慌不忙地走進宮殿，向秦王施禮。秦王很不高興，說：“小娃娃到這裏搗什麼亂！你爺爺呢？”
甘羅說：“大王，我爺爺今天來不了啦。他正在家生孩子呢，托我替他上朝來了。”
秦王聽了哈哈大笑：“你這孩子，怎麼胡言亂語？男人家哪能生孩子？”
甘羅說：“既然大王知道男人不能生孩子，那公雞怎麼能下蛋呢？”
甘羅的爺爺作為秦朝的宰相，遇到了皇帝的不可能做到的請求，卻又找不到合適的辦法拒絕。甘羅作為一個孩童，能如此得體地拒絕秦王，並讓秦王不得不放棄自己的無理請求，實在是大出人們的預料。也正因為如此，秦王才有“孺子之智，大於其身”的歎服。
以後，秦王又封甘羅為上卿。甘羅童年便居高位，這不能不說正是甘羅的那次智慧的反駁，才使秦王越來越看重他的。
類比歸謬百試不爽
有這樣一個故事：
在美國廢奴運動中，廢奴主義者菲利普斯到各地巡回演講。一次，一個來自反廢奴勢力強大的肯塔基州的牧師問他：“你要解放奴隸，是嗎？”
菲利普斯：“是的，我要求解放奴隸。”
牧師：“那麼，你為什麼隻在北方宣傳？幹嗎不敢去肯塔基州試試？”
“你是牧師，對嗎？”菲利普斯反問道。
牧師：“是的，我是牧師，先生。”
菲利普斯接著問：“你正設法從地獄中拯救鬼魂，是嗎？”
牧師：“當然，那是我的責任。”
菲利普斯：“那麼，你為什麼不到地獄去？”
牧師覺得一個聲稱要解放奴隸的人，總在沒有奴隸的地方叫喊，目的顯得不純。菲利普斯認為以牧師的身份不應有過多功利的猜疑，於是便對他進行了有力的反駁，他用以謬製謬法輕而易舉地戰勝了對方。
還有一個小笑話，其中也運用了“類比歸謬”法。
女郎：車夫，我到火車站。
司機：你怎麼叫我車夫？
女郎：那些趕馬的叫馬夫，你是開車的不叫車夫叫什麼？
司機：照你這麼說，如果我是記賬或是打仗的，你不就要叫我丈夫了嗎？
女郎頓時無語。
不錯，不錯！在坐出租車時，女郎極不禮貌地稱呼司機為“車夫”，並運用“趕馬的叫馬夫，開車的叫車夫”這樣機械類比的方式為自己辯護，司機根據女郎的觀點及邏輯，巧妙地進行類比推理，由此及彼，得出了“如果是記賬或是打仗的，要叫丈夫”的謬論，讓不講禮貌的女郎啞口無言，得到了應有的教訓。
在某電影拍攝現場，導演與一位演員之間發生了這樣一段對話。
導演：“快開始了，怎麼還不做準備？”
演員：“拍醉酒場麵，不給來點真酒，我們不能進入角色。”
導演：“不喝酒就拍不了醉酒場麵嗎？”
演員：“當然。”
導演：“那下一場拍服毒鏡頭怎麼辦？那你豈不是真的要服毒了？”
導演話音剛落，演員馬上乖乖地去做準備了。
大家看，在拍攝現場，演員遲遲不去做準備，還提出了“要演醉酒鏡頭的角色，就要喝點真酒”的無理要求為自己辯解，導演根據其觀點和邏輯，巧妙地進行類比推理，由此及彼，得出了“要演服毒鏡頭的角色，就要真的服毒”的謬論，讓演員無可置辯，乖乖改正了自己的錯誤。